繼成功轉(zhuǎn)型端到端企業(yè)解決方案供應(yīng)商以來(lái)，戴爾帶領(lǐng)渠道合作伙伴不斷攻城略地，2012年戴爾亞太區(qū)商用渠道業(yè)務(wù)保持了兩位數(shù)的高增長(zhǎng)，這背后的原因是什么?為此，本報(bào)記者日前獨(dú)家專訪了戴爾全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶。

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專訪戴爾全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶

據(jù)了解，在過(guò)去一年半時(shí)間里，戴爾GCC在鞏固既有市場(chǎng)及行業(yè)覆蓋成果的基礎(chǔ)上，加大對(duì)渠道的支持與培訓(xùn)力度，同時(shí)繼續(xù)向精細(xì)化運(yùn)作方向發(fā)展。李國(guó)慶表示，戴爾GCC接下來(lái)所致力要做的工作：一是致力于保持渠道體系的整體穩(wěn)定性及一致性;二是通過(guò)OSC渠道工具的發(fā)布，大力優(yōu)化渠道業(yè)務(wù)流程，提升整體協(xié)作效率。***，他也希望渠道合作伙伴能進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)型的步伐。

戴爾GCC業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

問(wèn)：在您接手戴爾GCC亞太區(qū)業(yè)務(wù)以來(lái)，整個(gè)亞太區(qū)的業(yè)務(wù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，同時(shí)在渠道伙伴管理方面也做了許多精細(xì)化的工作，那么請(qǐng)您介紹一下，過(guò)去一年半時(shí)間以來(lái)，戴爾GCC主要做了哪些工作?在渠道業(yè)務(wù)方面取得了哪些成績(jī)?

李國(guó)慶：經(jīng)過(guò)這一年半時(shí)間的發(fā)展，我們?cè)谇罉I(yè)務(wù)方面獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，其中企業(yè)產(chǎn)品在亞太區(qū)整體業(yè)務(wù)中占到約12%的份額，全年增長(zhǎng)率超過(guò)26%。這也顯示出我們過(guò)去所實(shí)施的策略已經(jīng)獲得了良好的成效。此外，在去年第四季度，我們用NPS系統(tǒng)來(lái)評(píng)核渠道對(duì)我們的反饋和滿意度，在NPS指標(biāo)中，整個(gè)亞太區(qū)獲得的了58%滿意度，成績(jī)令人振奮，在戴爾全球，GCC取得了全球排名第二的成績(jī)。

在這段時(shí)間里，我們最關(guān)注的包括兩個(gè)方面，就是致力于渠道整體的穩(wěn)定和一致性。我們所做的，不管是從活動(dòng)、策略等各個(gè)方面都是圍繞這兩個(gè)方面進(jìn)行。首先，我們剛開(kāi)始的時(shí)候成立了Partner Direct的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，我們首先尋找能夠跟戴爾配合的專注于行業(yè)、企業(yè)用戶市場(chǎng)的渠道合作伙伴。策略很簡(jiǎn)單，希望通過(guò)與渠道合作伙伴共同配合，利用我們的產(chǎn)品、軟件和服務(wù)，以及端對(duì)端、全面的解決方案，協(xié)助、幫助企業(yè)CIO把IT系統(tǒng)變成他企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)這一年半時(shí)間的發(fā)展，我們的渠道合作伙伴已經(jīng)覆蓋大部分的大企業(yè)市場(chǎng)。

其次，我們也花費(fèi)了大量的時(shí)間用在中小企業(yè)市場(chǎng)的拓展上，我們致力與每個(gè)區(qū)域、每個(gè)城市包括每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域最主流和具有優(yōu)勢(shì)的渠道伙伴達(dá)成合作。這使我們的中小企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)保持了快速發(fā)展，無(wú)論在行業(yè)拓展方面還是在四六級(jí)市場(chǎng)覆蓋方面，都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

戴爾致力于讓渠道伙伴更了解我們的產(chǎn)品，了解怎么通過(guò)和戴爾共同配合來(lái)滿足用戶的需求。期間戴爾給渠道伙伴提供很多不同的免費(fèi)培訓(xùn)，包括是針對(duì)產(chǎn)品的或者平臺(tái)的。戴爾相信，渠道合作伙伴有能力把我們產(chǎn)品和解決方案做成用戶的全面解決方案，最終能幫助我們提升銷量和用戶滿意度。

加大投入提升協(xié)作效率

問(wèn)：戴爾GCC在提升渠道伙伴的能力方面也做了很多工作，比如“戴爾工程師協(xié)會(huì)”加大了對(duì)渠道伙伴工程師的培養(yǎng)等，那么，請(qǐng)問(wèn)下一步如何來(lái)推進(jìn)渠道伙伴的培訓(xùn)工作?

李國(guó)慶：從戴爾的策略來(lái)說(shuō)，主要是四方面：***是如何幫助我們的用戶轉(zhuǎn)型。用戶的轉(zhuǎn)型一開(kāi)始可能是從數(shù)據(jù)中心到虛擬化，到融合解決方案或云，這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程需要我們來(lái)幫助;第二是今天在最終用戶方面，隨著B(niǎo)YOD的流行，大家都使用不同的終端設(shè)備，包括筆記本、平板電腦等，有些喜歡將個(gè)人筆記本電腦帶到公司使用，隨著時(shí)間的發(fā)展，這將是在IT方面的一個(gè)很大的變化。在如今經(jīng)濟(jì)壓力普遍較大的環(huán)境下，我們?cè)趺磶椭脩羧ダ糜邢薜馁Y金使員工及時(shí)得到一些有效信息，從而讓他們更具競(jìng)爭(zhēng)性，是我們致力要做的事;第三，我們會(huì)在大數(shù)據(jù)方面推進(jìn)工作，希望幫助用戶對(duì)所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將數(shù)據(jù)變成用戶能夠利用的信息，輔助他們的決策;第四，圍繞信息安全，幫助用戶去保護(hù)IT環(huán)境，使用戶獲得更有效的信息，從而獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的增值。

從上述這四個(gè)方面，我們通過(guò)培訓(xùn)來(lái)幫助我們的合作伙伴去提高公司在IT設(shè)備、IT規(guī)劃方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化提高工程師、技術(shù)人員及銷售人員的能力。

問(wèn)：據(jù)了解，戴爾GCC***啟動(dòng)了OSC這個(gè)全新的工具，那么請(qǐng)介紹一下OSC的實(shí)施效果如何?OSC的推出對(duì)于戴爾亞太區(qū)以及渠道伙伴而言具有什么樣的意義?

李國(guó)慶：作為一項(xiàng)重要的舉措，我們于7月份在中國(guó)推出OSC(Online Solution Configuration)。OSC可以極大的優(yōu)化流程，在產(chǎn)品和解決方案等多個(gè)方面幫助戴爾和渠道合作伙伴提升工作效率。根據(jù)我們調(diào)的查，在流程方面可以有效降低時(shí)間消耗達(dá)70%。比如我們?cè)诿绹?guó)的一個(gè)合作伙伴，利用OSC，為他們銷量提升了60%。中國(guó)市場(chǎng)非常重要，因此在我知道有這個(gè)方案的時(shí)候，就不停給團(tuán)隊(duì)施壓，以最快的時(shí)間在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布。

OSC的好處總體來(lái)說(shuō)包括以下幾方面。比如會(huì)對(duì)大幅優(yōu)化流程，提示伙伴在方案中出現(xiàn)的遺漏，加強(qiáng)渠道與戴爾銷售人員的溝通，簡(jiǎn)化雙方的溝通，提升透明度等。我對(duì)OSC的推出感到非常滿意。

希望合作伙伴加快轉(zhuǎn)型

問(wèn)：應(yīng)該說(shuō)過(guò)去幾年整個(gè)渠道生態(tài)系統(tǒng)變化很快，大家都在呼吁渠道商應(yīng)該盡快進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型也并不是一朝一夕的事情，需要時(shí)間的沉淀，面對(duì)現(xiàn)在的這種局面，您認(rèn)為有那些解決的辦法?

李國(guó)慶：戴爾致力于與渠道伙伴達(dá)成雙贏，雙方中長(zhǎng)期都要做到賺錢。如果今天我們的這些渠道合作伙伴，依然是老的搬箱子的業(yè)務(wù)模式，我覺(jué)得這將是個(gè)頗為挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。我們希望渠道伙伴要圍繞數(shù)據(jù)中心去贏利，這是一個(gè)能夠達(dá)成雙贏的方式。這兩年我們大概收購(gòu)了19家公司，包括從硬件到軟件。我們希望從培訓(xùn)的角度，可以提供給渠道伙伴進(jìn)行選擇。這個(gè)選擇不一定是數(shù)據(jù)中心，也可能在最終用戶方面。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可能有一些渠道合作伙伴只銷售筆記本電腦，要讓他們轉(zhuǎn)型到數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)上，那么怎樣才能夠立即幫助他們，并加深他們對(duì)于用戶價(jià)值的認(rèn)識(shí)。對(duì)于這種筆記本銷售渠道，就需要利用我們KACE方案去管理，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，利用我們的KACE或Quest方案，向最終用戶的信息安全方面發(fā)展。而對(duì)于做數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的渠道伙伴，我們可以多花一些時(shí)間，讓他們了解戴爾的云架構(gòu)和當(dāng)前所推的融合解決方案。同時(shí)，我們也加強(qiáng)他們對(duì)戴爾產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的更深入的了解。