在經歷了最初的平穩增長之后，虛擬運營商的用戶規模在近幾個月呈現出高速擴張的態勢。據統計，截至2014年底，我國虛商用戶數已經突破200萬。這些新型服務商的進入，將會給長期封閉的電信市場帶來新的變化。蝸牛移動、蘇寧互聯和國美極信憑借強大的競爭力發展了超過30萬的用戶，與突破20萬的阿里通信組成了領跑的***梯隊。迪信通、愛施德、天音通信、分享通信等傳統渠道商緊隨其后，其他第三梯隊的虛商依舊在努力尋找各自的突破點。

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四大方面獨具優勢

不同類別的虛擬運營商在自己關注的專有領域，如品牌影響力、產品設計、業務結合能力以及渠道資源等方面，具有各自的市場優勢。

強大的品牌影響優勢

塑造品牌對于虛擬運營商來說非常必要。誰率先成功塑造了品牌，擴大了品牌影響力和號召力，誰就搶得了先機。國內虛擬運營商們陸續推出自己的通信業務品牌，如已經發布的樂語通訊的“妙more”、愛施德的“u.友”、國美的“極信”、阿里的“親心”等。

一些品牌本身具有極強的影響力，這些品牌在他們的目標人群中有極強的號召力。英國的維珍移動和Tesco Mobile是這方面成功的先例，他們利用強大的品牌資源構建了持續且值得信賴的價值主張。國內擁有品牌優勢資源的虛擬運營商，如蘇寧、國美、京東、阿里，也利用企業現有的品牌知名度，推出自有移動通信品牌產品，在目標人群中用較低的成本吸引新用戶進駐，將現有品牌效應延伸至移動服務，發揮品牌杠桿優勢。

創新的產品設計優勢

產品的品質直接決定企業的品質。虛擬運營商更加看重產品的價值。在電信市場上，語音和流量是主要的產品。虛擬運營商的產品是從基礎電信運營商批發而來，因此關鍵就在于產品的包裝設計，尤其是用戶所關注的一些語音、流量業務的設計。

產品設計的重點是突出靈活性和個性化。靈活性主要體現在語音與流量業務的月租費用、自由轉換、圈子共享等方面，如推出異地資源共享。而個性化主要體現在產品的名稱創新、理念設計、個人定制方面。

從當前的情況來看，虛擬運營商在產品設計與包裝上的靈活性和個性化已經顯現。例如，蘇寧互聯無月租、無套餐，流量統一為0.15元/MB，語音短信階梯收費;阿里通信則設計了7元起步的多個檔位基礎費用，1元加油包自動疊加，且語音、短信、流量自由轉換;蝸牛移動則有999元包半年無限語音加上3GB流量的套餐。同時，虛擬運營商中又有不少別具特色的做法，比如蝸牛移動和天音移動的套餐余量可以兩年不清零，天音移動推出的對應1~5個人的共享套餐，打破了地域界限，在外地工作的子女可以和在老家的父母一起共享。這種靈活性和個性化的關鍵點就在于同基礎電信運營商之間“劃清界限”，以此吸引廣大用戶的青睞，同時也再次突出自己的亮點。

特色的業務結合優勢

對于虛擬運營商而言，產品的定位非常關鍵。當前的虛擬運營商都有其自身的主營業務和盈利模式，轉售移動產品只是其新增的業務。將移動轉售業務與原有的業務進行有機結合，通過個性化移動轉售業務吸引客戶，通過移動轉售業務與原有業務的組合來凸顯原有業務的優勢，無疑是一條行之有效的路徑。

京東推出的組合業務，就是虛擬運營商將移動轉售業務與原有業務相結合，甚至陪襯原有業務的實例。此外，巴士在線將其在新媒體、公交移動Wi-Fi及移動互聯網等領域的資源優勢結合起來，使“中麥”用戶可以免費使用以“MyWiFi”為品牌的全國性公交移動Wi-Fi網絡，獲得更好的公交乘車體驗。蝸牛移動推出的“免”卡則充分結合了自身在游戲方面的優勢，通過“免商店”為用戶提供免流量下載應用服務，同時用戶下載應用還可以獲得流量的獎勵。

移動轉售業務是以自身的盈利為目的，還是以拓展原有的業務為目的，直接決定了虛擬運營商產品的定位。發揮自身優勢，將通信產品與原有的業務進行有機結合，無疑將成為虛擬運營商優于基礎運營商、贏得用戶的關鍵。

良好的渠道資源優勢

渠道對于企業的價值是眾所周知的，對虛擬運營商同樣重要。以天音通信、愛施德、連連科技、迪信通、話機世界和樂語通訊為代表的實體渠道類虛擬運營商，具有強大的分銷和零售渠道資源，擁有與運營商、終端廠商合作的基礎以及較好的線下銷售服務網絡，能夠發揮強大的渠道管控能力以及零售門店的客戶服務優勢。渠道類虛擬運營商廣泛深入的線上線下分銷渠道能夠保證產品推廣的速度，確保他們未來的移動服務能夠讓廣大消費者，特別是其潛在用戶，迅速了解并使用。

另一方面，擁有電商平臺資源的虛擬運營商在電子渠道上具有明顯優勢。以京東、阿里為代表的電商類虛擬運營商在網絡營銷方面已經積累了豐富經驗，且擁有龐大的用戶群，這是電商類虛擬運營商的重要資源。因此，網絡營銷無疑是它們的必然選擇。移動互聯網的各種應用，也讓電子渠道如魚得水。目前幾家虛擬運營商陸續推出的產品，都在顯眼的位置掛出了“免費”招牌，并通過網絡營銷手段展開銷售，這顯然是虛擬運營商傾注于電子渠道的表現。

給基礎運營商帶來挑戰

不可否認的是，虛擬運營商的進入給基礎運營商帶來了挑戰，這些挑戰存在于業務資費、用戶爭奪等方面。

搶奪存量用戶

目前獲得牌照的虛擬運營商都是能接觸大量用戶群體的公司，從類別來看它們當中既有渠道商、零售企業，也有互聯網公司，這些企業的服務特征可能會導致一部分基礎運營商的存量用戶流失。虛擬運營商經營移動轉售業務的目的，在于給自身所接觸的用戶提供通信服務，增加用戶黏性，然后通過后續的增值服務獲取更高的收益。虛擬運營商可以聯合產業鏈上包括芯片、終端、網絡服務等在內的合作伙伴，采取各種優惠補貼手段，將部分利潤回饋給消費者。在運營初期，虛擬運營商很多以優惠手段吸納用戶，這也決定了虛擬運營商對價格敏感型用戶的吸引力更強，會聚集大量對價格敏感的用戶，這部分用戶雖然通信單價值不一定***，卻是零售、互聯網內最龐大、最基礎的用戶群，甚至是互聯網內單價值高的用戶。

顛覆資費體系

虛擬運營商的出現可能會導致基礎運營商原有的產品資費體系被顛覆。一方面是流量經營模式的突破，虛擬運營商大肆宣傳并推出各類“流量月底不清零”套餐，迫使基礎運營商做出改變。另一方面是用互聯網思維做移動轉售產品，以吸引用戶，比如虛擬運營商所謂的“免費”是指用免費的通信業務吸引用戶以及增加用戶黏性，而以核心應用業務實現贏利。蝸牛移動推出的999免卡產品就是一個典型例子，其用戶在入網半年內每月可獲贈免費語音包和500兆流量，而售卡價的全部收入體現在游戲增值服務上。另一個例子是京東推出的免費通信特權，是指京東用戶每在京東消費兩元錢，可獲贈1分鐘語音和1兆流量，每月贈送量不超過500分鐘語音和500兆流量。

“互動”是虛擬運營商的另一特色，比如阿里通信在放號前就通過微博造勢，未有產品先奪眼球，讓廣大用戶參與其產品和套餐設計。這些虛擬運營商的產品及資費新模式，有別于傳統，更能迎合互聯網用戶的需求，對基礎運營商的產品及資費模式提出了挑戰。

降低價格水平

從國外的經驗來看，虛擬運營商進入電信行業參與競爭，有可能導致整個行業市場價格水平的下降。比如在法國市場，虛擬運營商的出現使得整體資費大幅下降，甚至導致全市場整體收入出現負增長。國內虛擬運營商經營移動轉售業務，其目的不只是增加通信領域的收入，更重要的是搶占移動互聯網入口、創建新的商業模式。從目前已經公布的虛擬運營商的資費來看，大部分在移動轉售業務上打超低資費甚至免費牌。比如，京東通信在京東內部不是作為一個利潤中心，而是作為提高會員服務體驗的長期成本中心存在。虛擬運營商低價或免費贈送基礎移動通信產品的普遍做法，給整個電信行業的價格水平增加很大的下行壓力。

機會亦存在

雖然虛擬運營商給基礎運營商帶來了諸多挑戰，但能夠提升基礎運營商網絡利用率，幫助提高其盈利水平，與挑戰相比，虛擬運營商帶來的市場機會更值得關注。

拓展新的細分用戶市場

虛擬運營商一般是從細分市場入手，鎖定目標用戶群，比如青少年、價格敏感者、視頻愛好者、音樂愛好者、特殊行業企業客戶等，基礎運營商常用的大眾化業務和營銷方式對這些用戶可能不起作用。基礎運營商受限于自身能力和定位，無力或不愿開發這些細分市場，比如因渠道等方面的缺乏而導致市場開發成本過高，難以獲得利潤回報，又或者出于維護自身品牌形象的考慮，以及顧慮到對現行服務價格體系的影響，而不愿自行開發一些低價值客戶群。而虛擬運營商借助自身在品牌、渠道以及內容資源等方面的優勢，能夠有效地開發這類用戶群體，提升基礎運營商在特定用戶群的滲透率，實現用戶增長。

提高網絡資源利用率

當前中國移動通信市場上，虛擬運營商發展的主要機會在于基礎運營商無線網絡的低利用率，這為虛擬運營商的生存和發展提供了巨大空間。如果基礎運營商能夠與虛擬運營商進行良性合作，閑置的網絡帶寬通過虛擬運營商的轉售，會為基礎運營商帶來額外的收入，網絡利用率將有效提升，運營成本也將得以分攤。

提升企業盈利水平

虛擬運營商的目標客戶群通常ARPU值較低，對于基礎運營商而言，通過虛擬運營商的移動轉售業務會拉低移動通信業務的ARPU值，但移動轉售模式并不妨礙基礎運營商盈利水平的提升。通過將移動通信服務轉售給虛擬運營商，基礎運營商不再需要為這部分業務付出高昂的與零售有關的銷售費用(如終端補貼和其他營銷推廣費用等)，從而提升基礎運營商在該細分市場的運營利潤率。

總之，虛擬運營商的進入，為本已競爭比較激烈的電信市場引入一股新的力量，也使得基礎運營商在面對同質競爭對手的同時，需要用新的思維去迎接新的形勢。雖然市場上有了更多的玩家，但對基礎運營商突破目前瓶頸式的競爭狀況反而增加了新的機會。只要能在多方競相發展的市場上勝出，基礎運營商就打開了更為寬廣的利潤增長視野。