“公平、公正、陽光、透明”，這是華為在合作伙伴政策中，始終秉持的合作理念和態度。在生態鏈建設上，華為一直堅持“被集成”和“聚焦”戰略，協同合作伙伴走共贏市場之路，充分激勵、信任和支持合作伙伴。

在過去的短短4年中，中國區企業業務合作伙伴數量完成了從零到四千的飛越，實現了國外品牌20多年的渠道生態建設目標。目前，在這4000家合作伙伴中，業績超過6000萬的合作伙伴超過了20家，金銀牌總數超過了600家，國內***0的集成商與華為展開全面合作，且業績呈倍數增長。2014年，渠道收入占華為企業業務總收入達80%，有效支撐了華為年度目標的超額完成。

在這一系列數字的背后，是華為對渠道生態圈建設的重視。

堅持“被集成”和“聚焦”戰略不動搖

華為經營了二十多年的運營商市場，幾乎以直銷為主，即銷售與服務都不經過合作伙伴。2011年華為開始轉型，調整公司業務架構，設立運營商業務、企業業務和消費者業務三大運營中心，拓展運營商之外的廣泛市場。進入新領域就有新玩法，企業級市場要擴大規模，就要通過合作伙伴來實現。因此，“被集成”成為華為企業業務的一個重要戰略。

被集成包括兩個含義：一是在解決方案層面，華為堅持聚焦在ICT基礎設施，不越界。二是在客戶方面，由華為的合作伙伴提供簽約和服務。華為“被集成”的戰略，明確了自己在市場中的地位，不越位，不爭利，充分調動合作伙伴的積極性，讓合作伙伴在客戶端全面發揮優勢，同時也能夠充分讓利于合作伙伴，讓合作伙伴與華為共同成長，為營造健康的合作伙伴生態圈奠定了堅實的基礎。

“聚焦”核心合作伙伴，華為在關注合作伙伴數量的同時，更關心如何去尋找一群核心的伙伴，有一定的規模，專注于華為的業務，能自主發掘機會，擴展市場。讓這些合作伙伴，發揮其優勢的市場和技術能力，同時提供更多的市場和資源對其進行支持，擴展合作伙伴的業務，幫助他們找到更多的市場機會點，和華為一起共同成長。

易合作與陽光環境的構建

2012年華為發布了面向未來五年的渠道政策和渠道架構，致力于持續構建陽光、和諧、開放、共贏的生態環境。今年年初華為基于更多地讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發展壯大的原則對渠道政策進行了優化，其中包括：更大更及時的渠道激勵、支撐合作伙伴能力提升、充分向一線授權等;同時華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設等方面加大了投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時能夠進一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。

全面提升渠道能力

渠道合作伙伴不是單純的賣產品，而是將產品有效整合成解決方案來為客戶提供服務，服務的提升必然要求合作伙伴在方案實施與運作上的提升。在這一過程中，合作伙伴在資源共享與支持方面，一是離不開華為的產品方案支持，二是需要華為在渠道激勵與賦能上進行投入。

渠道滿意度提升

華為已經連續4年聘請第三方調查機構對于合作伙伴進行滿意度調查。從2013年開始，華為每年例行在調研報告出爐后，邀請參與了滿意度調研的客戶和渠道合作伙伴參與研討會，集中對上一年度華為企業業務滿意度改進情況進行回顧，并就新一年度的改進計劃進行研討。此外，華為高層領導也會定期與合作伙伴溝通，就他們關心的問題與他們進行深入探討。

加強經營安全管控和狠抓業務違規行為

在能力建設和渠道滿意度提升的同時，打造“陽光渠道”是華為企業業務的基本原則之一。嚴格依據渠道政策公開、透明的處理經銷商的各類違規行為，是華為作為產業鏈核心的必然使命。

合作伙伴需簽署《合作伙伴廉潔誠信承諾書》和《合作伙伴行為準則》，作為合作伙伴注冊的必要條件;新增項目中的渠道通路交叉驗證，加強訂單通路的真實性管理;進一步細化經銷商違規處罰條例，新增“收入確認違規”處罰場景;堅決維護渠道秩序，繼續嚴厲打擊各種業務流程違規和操作違紀。持續政策優化，努力打造一個陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態圈，讓與華為合作的“可獲得性”變得更強。

引導合作伙伴進行的四大轉型 完善ICT渠道生態圈

面對未來的機遇和挑戰，華為希望、也會牽引合作伙伴能夠實現四個方面的轉型：

***，希望將來渠道合作伙伴成為華為的同路人。不僅僅是通過銷售華為設備掙錢，不僅僅關注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認同，大家愿意共同實現中國夢。

第二，希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉型。不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉變。

第三，從原來簡單的設備銷售，到設備加能力銷售的轉變。隨著云計算、新的商業模式變化，只有擁有服務能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。

第四，希望合作伙伴向方案型轉變。未來ICT會真正成為企業的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業務系統，讓企業借助ICT方案實現核心價值。

在ICT變革的大時代下，單個企業單打獨斗的個人英雄主義已經不適應未來的市場競爭，唯有求同存異，抱團取暖，構筑共生共榮、互惠互利的渠道生態圈才能在殘酷的競爭中活下來、活得好!