當前，華為在企業業務方面存在著大量的通路型合作伙伴，但華為已經在牽引合作伙伴的能力提升，培養華為的同路人隊伍，覆蓋價值市場。牽引合作伙伴的能力提升，需要從三個方面進行努力，現以華為北京區域交通、電力行業的合作伙伴案例進行佐證。

一、 商務保障

首先要識別價值渠道，主要方式是項目合作。

通過項目合作能夠了解合作伙伴的客戶關系支撐、合作意愿甚至廠商競爭分析情況等，便于洞察和確定在相應市場的主要合作伙伴。

在項目合作過程中，要和合作伙伴做好溝通，讓合作伙伴確確實實賺到錢，這樣才能從根本上提高跟華為的粘性，因為渠道是趨利的，如果在商務上沒有保障，合作就沒有著力點。

對合作伙伴在商務層面的支持和激勵力度，需要依據渠道對項目及客戶關系的把控能力，牽引合作伙伴把主要精力聚焦到客戶，激勵合作伙伴在客戶界面上做出更多的貢獻，促成與華為的合作共贏。

以北京區域電力行業合作伙伴A公司為例，該公司是華為北京電力行業的主要合作伙伴，有較好的高層客戶關系支撐，2015年的業績目標在千萬以上。在華為的支撐下，A公司提高了項目競爭分析和方案溢價能力，在業績喜人的同時還形成較好盈利，實現了合作共贏。

二、 團隊建設

其次，合作伙伴要有一個能夠面向客戶講解、銷售并交付華為產品的團隊，要有能力面向客戶提供華為授權的服務，并讓客戶滿意。

渠道只有齊整的團隊配置，才能夠支撐廠商對價值市場的業務拓展。團隊建設需要渠道和廠商共同努力：

●在渠道側，需要牽引合作伙伴根據公司規模預期、主營產品以及華為要求進行人員配置，多招聘一些有資質、有工作經驗的人員充實隊伍;

●在廠商側，華為需要加強對合作伙伴的系統性培訓和賦能，針對合作伙伴的行業屬性和團隊人員情況，為合作伙伴量身定制培訓賦能計劃和目標。以目標為導向，華為與合作伙伴一起努力，推動團隊的整體能力建設，尤其是促成團隊人員通過華為的售前及售后相關認證。

另外，團隊能力需要在項目運作中淬煉。在項目各環節，華為產品經理、項目經理、技術經理等要帶著合作伙伴相關人員進行指導，在實踐中提升合作伙伴團隊的作戰能力。

以北京區域地鐵行業核心合作伙伴B公司為例，在長期項目交付過程中，B公司技術團隊通過與華為產品經理等的深入交流與溝通，已能夠獨立向客戶介紹、銷售和交付華為解決方案和產品，并可以自行完成復雜的地鐵解決方案設計和標書制作，真正成為華為的代言人。經過長期牽引和培育，B公司長期維持著一個高水平的售前售后團隊，尤其在售后方面，通過華為HCNA和HCNP認證的團隊人數穩定在15人以上。

三、 價值認同

合作伙伴在與廠商共同成長的過程中，為確保利益趨同，需要加強與廠商的粘性。特別是要加強與廠商的價值認同，只有成為同路人，知己知彼，雙方才能走的更近、更穩、更遠。

合作伙伴通過積極參加華為的各類品牌活動，如合作伙伴大會、高端產品發布會、云計算大會等，進一步了解華為產品和解決方案的同時，也能夠了解華為***的市場發展策略及理念，以便于適時調整與廠商的合作策略。

同時，合作伙伴關鍵決策人通過參加CXO走進華為、高級管理培訓班等途徑，可以深入了解華為的企業文化和經營理念等，一方面，合作伙伴的決策人可以在公司管理、業務發展等方面從華為得到借鑒和參考;另一方面也加強了與華為的互動，促進雙方的價值趨同。

此外，為確保長遠的合作，合作伙伴應該有步驟有針對性地培養自己的人才隊伍，通過參加華為組織的圈子活動，如銷售精英匯、技術精英匯、合作伙伴大講堂等，增加和華為人員的互動，真正形成合力來拓展市場。

以北京區域鐵路行業C公司為例，該公司從成立伊始，就與華為緊密合作，在項目合作之外頻繁互動。

在華為的牽引下，該公司建立了員工檔案，并與華為溝通，針對性制定了人員培養計劃。除此之外，C公司主要決策人積極參加華為各類大型品牌活動和行業活動，以及高管培訓等圈子活動，在思想和行動層面積極加強與華為的價值認同，與華為從相識到相戀再到結婚，真正實現一起過日子的狀態。

華為在企業業務市場上是通過渠道覆蓋價值市場，所以合作伙伴的能力建設尤為關鍵。在剛剛結束的華為企業業務中國區年中會議上，華為內部在思想層面高度統一：小合作的時候要放下態度，共同成長;大合作的時候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就。相信在商務保障、團隊建設和價值認同這三方面做到位之后，華為和合作伙伴能夠真正實現撬動千軍萬馬面向企業客戶。