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在過去的十五年間，全球的虛擬運營商不斷加快發(fā)展速度，強烈刺激了電信市場的競爭并且開啟了一系列通信產(chǎn)品和服務方面的創(chuàng)新。本文試圖從全球視角，回顧虛商的現(xiàn)狀和未來，以及越來越多能夠看到的外延價值和商業(yè)模式創(chuàng)新。

全球虛擬運營商發(fā)展現(xiàn)狀

從數(shù)量上看，在2010年至2015年期間，世界范圍內(nèi)虛擬運營商的數(shù)量增加了70%左右。截至2015年6月，共有1017家虛擬運營商在75個國家內(nèi)進行運營，同時也有210家虛擬運營商融合或是停止了商業(yè)經(jīng)營。但是從單一品牌上看，100萬以上規(guī)模的虛商鳳毛麟角。

從分布上看，虛擬運營商大多位于發(fā)達國家，其占比達到了77%，在發(fā)展中國家雖然過去五年增長速度達到200%，但是只占12%，且能夠持續(xù)經(jīng)營的非常少。尤其值得我們注意是除此之外的第三種分類，就是“國際虛擬運營商”。這些虛擬運營商是沒有領土邊界的，他們主要的目標客戶是國際漫游者，占據(jù)虛擬運營商市場11%的份額。

從EBITDA的數(shù)值上看，虛擬運營商是整體堪憂的。在2013年~2015年，虛擬運營商平均每季度的EBITDA利潤率在11%左右。如果排除了大型的虛擬運營商，這個數(shù)值會降到8%，而對比傳統(tǒng)電信運營商來說，這個數(shù)值是30%。這表明虛擬運營商所處市場艱難，他們不得不在一個低盈利環(huán)境中進行運營，這樣的低價格已經(jīng)觸碰到了整個行業(yè)的成本底線，而其恰恰身處的是一個接近飽和的市場，這也解釋了為什么虛擬運營商要非常非常小心地選擇正確的商業(yè)模式，服務正確的客戶群體，才能達成長期的盈利目標。值得一提的是，即使是那些有母公司強大品牌和資源作為后盾的虛擬運營商，如美洲電信的TracFone，擁有2500萬的用戶數(shù)(2014年第四季度的數(shù)據(jù))，但是其運營仍然是低利潤率的，在2015年的第二季度EBITDA利潤率也只有11%。

有鑒于此，主要集中在打折服務，提供類似“***量套餐服務”、“更低價的固話服務”、“便宜的上網(wǎng)服務”、“移動自由”以及“家庭無線網(wǎng)絡的配置”等服務內(nèi)容的虛商將越來越受到嚴峻的挑戰(zhàn)。

一方面因為這樣的服務內(nèi)容對于市場來說是不可能持續(xù)的，每分鐘語音的價格已經(jīng)接近了成本收入的極限并且語音也出現(xiàn)了負增長的情況。而傳統(tǒng)運營商已經(jīng)以“數(shù)據(jù)流量優(yōu)惠”作為其套餐的主打，這就進一步削弱了原來虛擬運營商所提供的套餐優(yōu)勢。另一方面，雖然這些服務都一度使虛商獲得成功，但是這些服務門檻不高，在發(fā)達地區(qū)的電信運營商中已經(jīng)變得非常普遍。

未來出路：細分、創(chuàng)新和聚焦

從商業(yè)模式和細分市場上看，目前全球的虛擬運營商主要提供8種類型的產(chǎn)品和服務。根據(jù)這些分類的級別，我們可以看到當前世界上虛擬運營商的一些發(fā)展軌跡，這些細分的因素也決定了虛擬運營商的成敗和生命周期。

提供折扣：一種虛擬運營商主要的定位就是能夠提供低價格的服務;國際長途：主要為有大量國際語音服務的用戶提供服務;電信級業(yè)務：主要是提供一系列的電信級服務，例如固定電話服務、寬帶接入服務、家庭融合業(yè)務等;零售：更多的是通過零售業(yè)服務其目標用戶;影音/娛樂：虛擬運營商與影視媒體或娛樂業(yè)有深度的融合;商務客戶：主要的目標客戶是商務人士;國際漫游：虛商跨地區(qū)與多家運營商達成合作關系，為國際漫游者提供服務;M2M：提供物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。

從所占份額上看，提供價格折扣和電信級服務的虛商是最主要的類型，達到了50%以上，專門服務商務人士和國際長途通話需求的占比也達到了10%以上。值得注意的是，將零售業(yè)和娛樂行業(yè)與電信業(yè)務融合發(fā)展的虛商數(shù)量占比不斷增加，相加之和也達到了20%，而提供物聯(lián)網(wǎng)連接服務的虛商僅不足1%。

在逐漸飽和的市場中，如果虛商不能夠?qū)⒆约旱纳虡I(yè)模式聚焦在自己熟悉的細分市場或者是不能夠持續(xù)進行有效創(chuàng)新的話，相對規(guī)模較小、資產(chǎn)回報率低的虛商很容易被市場遺棄。下面是國際上一些知名虛商在這兩個象限中的位置。虛擬運營商市場經(jīng)常被用作新商業(yè)模式的試驗場，有些成功，有些則失敗。

聚焦無線網(wǎng)絡和Free WiFi的融合

在美國，有些虛擬運營商采用了將無線網(wǎng)絡和Free WiFi融合發(fā)展的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式是通過WiFi網(wǎng)絡來彌補虛商網(wǎng)絡覆蓋的不足，并且通過技術優(yōu)勢控制網(wǎng)絡和流量容量。

比如Google旗下的Project Fi虛擬運營商服務，直接租用Sprint和T-Mobile的網(wǎng)絡，同時免費開放Google部署在全美的100多萬個WiFi熱點，這意味著Project Fi將會有非常可靠的網(wǎng)絡覆蓋。

和一般的運營商SIM卡不同，Project Fi的SIM卡目前要求在官方出品的Nexus手機里激活。原因在于，Google把運營商的網(wǎng)絡配置文件內(nèi)置進 Android 5.0之后的版本里，變成了系統(tǒng)的一部分，而不是內(nèi)置在SIM卡中。這樣手機切換不同的網(wǎng)絡比傳統(tǒng)的SIM卡更快。這樣的技術創(chuàng)新，確保了Google可以讓用戶在數(shù)個網(wǎng)絡之間自由切換，從而尋找信號更加優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡。

與其類似的是FreedomPop提供的WiFi套餐，以及Scratch Wireless提供的***量語音、短信和數(shù)據(jù)套餐，這兩個運營商都在Sprint的網(wǎng)絡上運營，在上網(wǎng)的時候優(yōu)先回落到WiFi連接上。Karma最近也推出了名為Go Lte 的熱點計劃，這個計劃可以讓所有用戶能夠在移動狀態(tài)接入WiFi熱點。其套餐模式包括：1G(14美元)、5G(59美元)、10G(99美元)。值得注意的是，這個熱點并沒有進行密碼保護，而是公共可以介入的，虛擬運營商的定位是“分享你的移動帶寬”。例如在這個套餐中，每個辦理這個套餐的用戶可以分享這個網(wǎng)絡，這個網(wǎng)絡可以允許8個人同時登錄，而每次有新用戶登錄這個網(wǎng)絡的時候，辦理套餐的人就可以得到100M的流量。

聚焦數(shù)字內(nèi)容

Tuenti經(jīng)常被認為是西班牙的Facebook，2014年Tuenti被西班牙電信收購成為一家電信公司的子品牌，主要在拉丁美洲的一些國家開展電信運營業(yè)務。他的數(shù)據(jù)業(yè)務大多都是預付費的數(shù)據(jù)包，對于whatsApp、Facebook和VoIP app這類社交軟件的數(shù)據(jù)不限制流量。

在中國，蝸牛游戲公司旗下的蝸牛移動是中國***以游戲為主業(yè)的虛擬運營商，其業(yè)務涵蓋開放性移動游戲平臺、差異化流量產(chǎn)品服務，以及一系列為游戲玩家定制的手機硬件設備等，在游戲領域獲得了成功。

聚焦數(shù)字交易和金融服務

在中國，電子商務巨人阿里巴巴已經(jīng)實施了他的虛擬運營商服務——阿里通信。阿里通信給予其在電商平臺上購買商品的用戶一些數(shù)據(jù)流量，獲得流量的用戶可以將這些流量分享給親戚和朋友。同時阿里通信還可以分享電話號碼，允許用戶用App使沒有SIM卡的手機擁有電話功能，這種電話號碼最多可以在四臺終端上使用。阿里通信還有一種功能就是Taobaowifi，用戶可以利用自己的淘寶賬號登錄全中國境內(nèi)三大運營商所有的WiFi熱點(大約6億個)，***個小時免費，然后根據(jù)淘寶賬戶的信用程度不同決定WiFi使用時長的上限。

Smartmobil是德國境內(nèi)***家虛擬運營商，主要圍繞為Facebook用戶提供周邊產(chǎn)品的方式進行業(yè)務組合銷售。方式主要是給那些忠誠的用戶提供一些獎勵，這些獎勵通常都是Facebook平臺上的虛擬貨幣。

聚焦社區(qū)

在香港，PLDA與香港CSL公司一同合作提供虛擬運營商服務，該服務已達十年之久。Smart Pinoy為生活在香港的7萬菲律賓人服務，除了語音通話之外，它還提供移動轉(zhuǎn)賬、匯款服務以及跨界的電視服務，專門服務細分群體的特征非常明顯。

成立于2007年的Kajeet，主要以兒童、家長、學校作為其主要的目標客戶。通過這家公司的服務，當兒童到達學校的時候家長可以收到一條通知短信，同時可以使兒童在家長的監(jiān)管下進行手機的使用。

在英國，2012年成立的TPO，選擇的商業(yè)模式是慈善模式。該公司把自己定義為具有社會倫理道德的虛擬運營商，將25%的利潤捐獻給慈善機構，并且允許客戶每月將通信話費10%的額度進行選擇性付費(即是不付費也行)，這家虛擬運營商擁有自己的電信網(wǎng)絡，并且已經(jīng)將市場開拓到了美國。

在美國，Defense Mobile充分展示了一個虛商能走多遠，取決于其服務的特定群體對于它的需求程度。Defense Mobile的目標客戶完完全全都是老兵、現(xiàn)役軍人家屬以及他們的家庭，該公司每年將一成的利潤重新分配給軍隊家屬用戶，用于他們的日常生活需要。

聚焦物聯(lián)網(wǎng)

物聯(lián)網(wǎng)或者是垂直行業(yè)正在爆發(fā)出極大的增長動能，在人聯(lián)網(wǎng)趨近飽和的市場領域，物聯(lián)網(wǎng)以及垂直領域正在成為運營商的新增藍海。

一些虛擬運營商也希望能夠在物聯(lián)網(wǎng)領域開拓出獨特的服務。Seniors Wireless就是一家成功的案例，這家虛擬運營商聚焦遠程醫(yī)療領域，其服務的用戶群體主要是老年人。

Seniors Wireless提供的服務使得客戶能夠用固定電話、移動電話或者任何無線設備聯(lián)系醫(yī)生，與醫(yī)生交談并進行檢查。其大力推廣的是視頻醫(yī)療這種方式，因為高清視頻服務，使得視頻醫(yī)療與面對面醫(yī)療之間的差距變得更小，醫(yī)生可以及時診斷，對患者進行病情預處理。

單純只提供電信業(yè)務已經(jīng)無法保證虛商穩(wěn)定的盈利來源，虛商通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，與不同行業(yè)有機融合，服務更加細分的用戶群體，越來越成為主流趨勢。通過豐富的產(chǎn)業(yè)鏈和收入，彌補電信行業(yè)折扣或者免費的損失，再通過電信行業(yè)獲得的用戶流，為其主營業(yè)務服務，已經(jīng)成為一種通用模式。

未來，虛擬運營商除了在價格以外，能否通過技術創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新更好地服務細分需求用戶，能否通過商業(yè)模式創(chuàng)新，帶動某一行業(yè)發(fā)展，使得信息通信業(yè)更好地服務于整個社會的數(shù)字化進程，將非常值得我們期待。