我來自北京中普訊通科技發(fā)展有限公司，自2005年進(jìn)入IP通信行業(yè)以來，在這個(gè)圈子里摸爬滾打已經(jīng)超過了12年，曾經(jīng)的菜鳥現(xiàn)在也變成了老鳥，12年里風(fēng)雨兼程，切身感受到這個(gè)行業(yè)的野蠻生長和變革陣痛。

當(dāng)初陰差陽錯(cuò)接觸了VoIP，又因?yàn)樾袠I(yè)變化加上個(gè)人原因，我們從IP通信運(yùn)營轉(zhuǎn)向了解決方案和設(shè)備的分銷，在創(chuàng)業(yè)的12年里經(jīng)歷了各種混沌、困惑、猶豫，也曾幾次調(diào)整公司的發(fā)展方向，直到2013年才真正確認(rèn)公司該走什么樣的路，尤其是從2016年Q4簽約成為華為UC分銷合作伙伴以來，受益良多。

代理華為產(chǎn)品之前，我們主要做國內(nèi)某二線品牌的解決方案和產(chǎn)品分銷，在廠家的支持和公司伙伴們的努力下，公司業(yè)務(wù)發(fā)展尚可。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司業(yè)務(wù)逐漸到達(dá)了看不見的天花板，針對(duì)這種情況，我曾多次與同行好友交流，但一直沒有找到解決方法。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一位同行提到正在做華為產(chǎn)品的分銷，介紹了很多銷售華為產(chǎn)品時(shí)如何與客戶交流的實(shí)例，這就給了我一個(gè)啟發(fā)：也許做華為產(chǎn)品代理將成為我們突破公司業(yè)務(wù)天花板的方法。

作為通信行業(yè)的從業(yè)者，其實(shí)我很早之前就已經(jīng)關(guān)注華為公司和華為產(chǎn)品，只是自認(rèn)為公司實(shí)力和團(tuán)隊(duì)能力與華為的要求相距甚遠(yuǎn)，并沒有想過與華為產(chǎn)生什么交集。直到2016年下半年，經(jīng)過朋友的推薦，通過與華為產(chǎn)品和銷售負(fù)責(zé)人多次接觸、交流，在雙方彼此認(rèn)可的基礎(chǔ)上最終加入華為大家庭成為一家華為產(chǎn)品分銷商。

加入華為分銷對(duì)我們公司而言，是一個(gè)很大的考驗(yàn)，一方面華為對(duì)分銷商的要求非常高，我們非常認(rèn)同華為的嚴(yán)格要求，但是從以前的“野路子”走向規(guī)范化，這個(gè)轉(zhuǎn)型過程非常痛苦;另一方面，華為產(chǎn)品與我們之前代理的產(chǎn)品相比定位差距也非常大，導(dǎo)致獲取客戶的過程難度不小。

在簽約之后，對(duì)于如何銷售華為產(chǎn)品我們并沒有明確想法，繼續(xù)按照之前代理二線品牌的方式去銷售華為產(chǎn)品，以為沒什么難度。我們按照華為的要求下單囤貨，然后對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓銷售人員在銷售其他產(chǎn)品的同時(shí)也推銷華為產(chǎn)品，此外，要求技術(shù)工程師熟悉華為產(chǎn)品并在公司內(nèi)部搭建演示、測(cè)試環(huán)境以供員工學(xué)習(xí)。按照上述方法，我們懵懵懂懂地度過了2016年，而現(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)是沉重的，整個(gè)2016年Q4，我們公司華為產(chǎn)品的銷售額不到5萬。好不容易拿下的一個(gè)總金額5萬多的華為設(shè)備項(xiàng)目，由于技術(shù)工程師的對(duì)產(chǎn)品不熟練，無法完成調(diào)試，最終不得不替換成其他品牌的產(chǎn)品。

針對(duì)上述情況，我們從內(nèi)部、外部兩個(gè)方面進(jìn)行了反思，總結(jié)出以下原因:

內(nèi)部的原因：

1、公司沒有明確華為產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群體;

2、公司員工對(duì)華為產(chǎn)品熟悉不夠，無論是對(duì)產(chǎn)品功能的了解還是安裝調(diào)試的熟練程度，都達(dá)不到成功交付項(xiàng)目的水平;

3、公司對(duì)華為產(chǎn)品的定價(jià)方法不了解，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格把握不夠;

4、公司沒有專門負(fù)責(zé)華為產(chǎn)品的銷售經(jīng)理和技術(shù)工程師，在產(chǎn)品銷售層面無法提供服務(wù)優(yōu)勢(shì);

外部的原因：

1、在北京市場(chǎng)有4家認(rèn)證分銷商，若干家非認(rèn)證的分銷商，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須做差異化市場(chǎng)才能取得成功;

2、找準(zhǔn)我們自己的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì);

2017年4月，我們公司對(duì)自身定位逐漸明確：立足自身做第三方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，將華為產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)、可靠性與第三方產(chǎn)品的高性價(jià)比結(jié)合起來，給客戶提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的解決方案，苦練內(nèi)功，不斷加強(qiáng)技術(shù)和解決方案培訓(xùn)學(xué)習(xí)，建立華為產(chǎn)品的銷售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)新老客戶的拜訪工作，突出自身的融合優(yōu)勢(shì)，避免價(jià)格戰(zhàn)。

在明確定位后，我們一方面在華為彩頁基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)、印刷，以方便與客戶交流使用。

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另一方面，聯(lián)合合作伙伴參加多場(chǎng)展會(huì)，拓展市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。

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經(jīng)過幾個(gè)月的探索，我們的付出得到了回報(bào)：客戶咨詢量顯著增加，華為產(chǎn)品銷售額也有了明顯提升，更重要的是團(tuán)隊(duì)能力也進(jìn)一步得到了鍛煉。我們當(dāng)初突破公司業(yè)務(wù)天花板的想法得以初步實(shí)現(xiàn)，這也堅(jiān)定了我們?cè)谌A為大家庭越做越好的信心。

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全文結(jié)束--

華為公司簡(jiǎn)介

作為全球領(lǐng)先的信息與通信(ICT)解決方案供應(yīng)商，華為堅(jiān)持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅(jiān)持圍繞客戶需求的持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和音視頻等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢(shì)。通過全球?qū)Ｗ⒕礃I(yè)的18萬名華為人，致力于為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造***的價(jià)值，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業(yè)。欲了解更多詳情，請(qǐng)參閱華為官網(wǎng)：www.huawei.com

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