高轉(zhuǎn)化率的SaaS“免費試用”的3個秘訣

幾乎所有的B2B SaaS公司都提供向客戶提供“免費試用”的機會，那些采用了(客戶)自助式銷售模式的SaaS公司更是如此。然而，就我所知，只有極低比例的SaaS公司會覺得他們的免費試用策略是成功的。

實際上，這個比例低得令人沮喪。顯然，事情不應(yīng)該變成這樣。在這篇文章里，我將向你們展示如何創(chuàng)造高轉(zhuǎn)化率的“免費試用”。

為一個成功的“免費試用”的核心投入

在既往的文章里，我曾討論過《SaaS模式"免費試用"的最佳時長》、《郵件跟進的最佳順序》以及《產(chǎn)品的首次試用體驗對吸引客戶的關(guān)鍵性》。我也曾報道過《不太理想的信用卡信息獲取的方式是怎樣的》，《不好的客戶擴展信息獲取方式是怎樣的》以及《差勁的續(xù)約模式是怎樣的》這樣的話題。

無疑，這些觀點依然正確。并且，為了確保成功，你仍然需要將上面的原則應(yīng)用到你的免費試用策略中去。如果你希望產(chǎn)品的免費試用策略能成功，并能成為客戶增長引擎的話，我已將其總結(jié)成：創(chuàng)造“免費試用”策略高轉(zhuǎn)化率的三個秘訣。

這些秘訣并不是那種擁有高試用轉(zhuǎn)化率的SaaS公司才知道，而你不知道的內(nèi)容。即便這些秘訣對你而言尚不可見，但它們就在你的眼皮底下。

1. 為轉(zhuǎn)化率而設(shè)計

你的免費試用策略必須設(shè)計成能快速地將潛在客戶轉(zhuǎn)化成付費客戶的，這是最符合邏輯的推進步驟。這并不容易，但是顯而易見。你必須牢記客戶對待你的免費試用是評估你的產(chǎn)品去判斷是否合適他們的一個方法。然而，你必須利用“免費試用”讓他們使用上你的產(chǎn)品。

因此，轉(zhuǎn)化一個付費客戶的最合理時機是你的客戶通過實際試用產(chǎn)品實現(xiàn)了(或者確保客戶能夠確切實現(xiàn))他想要的結(jié)果的那一刻。

大多數(shù)的SaaS的App沒有設(shè)計一套旨在促進客戶去使用應(yīng)用，而后轉(zhuǎn)化為付費用戶的免費試用策略。實際上，大多數(shù)應(yīng)用的策略甚至沒有去設(shè)計這個轉(zhuǎn)化的流程。讓一個潛在客戶只是在應(yīng)用中隨處瀏覽以及點擊各個功能，這種策略就非常接近我上文所講述的反例。任何通過這種所謂“策略”所取得的成功，都不是因為你的努力。因為那是不持久也不可規(guī)模化的，記住這一點。

2. 超越app自身的交互

在達成目標(biāo)周期的階段，App還不是你期望的重點。

因此，為把握用戶付費的目標(biāo)達成的點，應(yīng)當(dāng)充分考慮規(guī)劃設(shè)計所有涉及免費試用事項(包括但不限于app)，這才是最符合邏輯的下一步。

你必須考慮促成用戶付費過程中最符合邏輯的需要做的所有一切。客戶在App之外的世界里發(fā)生了什么，這都將影響他們成為付費用戶的能力。同時，你能圍繞這些，設(shè)計什么或者怎么幫助他們?我們盡可能避免去碰碰運氣。

在客戶接受你的產(chǎn)品的過程中，他們原有的節(jié)奏愈是被打亂，那么你越是需要考慮如何設(shè)計相應(yīng)的交互流程。這并不是只在產(chǎn)品層面的問題，試著考慮在App之上的因素，還要切實地結(jié)合你的期望。說實話，如果你還沒有制定你的理想客戶描述，你會發(fā)現(xiàn)很難理解，什么是在App之上的你需要感知并協(xié)調(diào)的外圍情況。

絕不是僅僅使功能上線那么簡單。

3. 考慮所有參與者

你必須考慮在評價和購買流程中所有不同的參與者，即使你的產(chǎn)品是自助服務(wù)模式。

如上所述，從免費試用來評估產(chǎn)品的切入點至關(guān)重要。但必須從“讓客戶真正使用產(chǎn)品”的視角出發(fā)。因此你必須注意到一個事實：客戶注冊使用免費試用產(chǎn)品，但他們還沒有最終決定使用你的產(chǎn)品。

基于注冊用戶的不同，可能需要不同的方式接入應(yīng)用，不同的應(yīng)用內(nèi)使用體驗，獲得初次價值的切入點不同等等。事實上，你可以通過不同切入點(隨特定角色情境訂制)或試用者自選角色來區(qū)分不同的客戶期望。還有，注冊者和技術(shù)/功能匹配評估者或許依然不是可以付費的人，所以必須引入最終買單的人(給出邀請某人走付費流程的能力)。

你也許會意識到技術(shù)部門的同事也需要接入去處理API接口，程序代碼(你會經(jīng)常看到把插件的程序代碼發(fā)送給網(wǎng)絡(luò)管理員)。如果你還無法定義理想的客戶配置文件，那么就不可能知道潛在的客戶。

你可以用上面這三個要點來組織你的免費試用產(chǎn)品策略。如果采用這些思考方式，并使用其他文章開頭提及的所有免費試用概念，你的免費試用真的可以成為促進客戶成交的利器。

這當(dāng)然比僅僅是流程圖上的一個不盡如人意的條條框框要棒多了!