并不是因?yàn)槿A為，IT方案商才開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

也并不是完全因?yàn)?ldquo;聯(lián)合解決方案”，華為才開(kāi)始推進(jìn)“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”。

但是，當(dāng)IT方案商的業(yè)務(wù)重心從關(guān)注行業(yè)，延伸至聚焦場(chǎng)景；從建設(shè)平臺(tái)，轉(zhuǎn)向?yàn)檫\(yùn)營(yíng)平臺(tái)。由此，其與華為的合作模式也在變化，從銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，改變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)；從方案驅(qū)動(dòng)，改變?yōu)槠脚_(tái)驅(qū)動(dòng)，雙方都在基于“新人設(shè)”定位，探索“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”。

華為的“非常規(guī)”動(dòng)作

經(jīng)常關(guān)注華為，發(fā)現(xiàn)近期其舉辦了一系列“非常規(guī)”活動(dòng)，在金融、醫(yī)療、教育、政府、軌道交通等領(lǐng)域都有涉及。所謂“非常規(guī)”，即是在歷年固定活動(dòng)排期中，并未出現(xiàn)的新增項(xiàng)目。甚至嚴(yán)格的說(shuō)，華為并不是活動(dòng)的主辦方，其頻頻以“聯(lián)合主辦”的新身份，參與其中。

此類(lèi)活動(dòng)，華為內(nèi)部統(tǒng)稱為“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”?；顒?dòng)面向行業(yè)客戶業(yè)務(wù)決策人，而非僅限于信息中心主管，宣講內(nèi)容和形式，也是華為與IT方案商共同形成規(guī)劃，并聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)，共同進(jìn)行參會(huì)嘉賓邀請(qǐng)。此外，華為還向IT方案商開(kāi)放媒體資源、傳播渠道，提供專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)基金支持。

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新工科聯(lián)盟、北京理工大學(xué)、泰克教育和華為聯(lián)合打造全國(guó)***新工科創(chuàng)新人才基地

是否僅在延伸聯(lián)合解決方案？

以此為定義按圖索驥。目前，華為已與宇信科技、先進(jìn)數(shù)通、東華軟件、泰克教育、拓維信息等合作伙伴，聯(lián)合舉辦了多場(chǎng)行業(yè)客戶現(xiàn)場(chǎng)論壇。會(huì)議模式如上所述，但必須說(shuō)明，客戶嘉賓雖是雙方共同邀請(qǐng)，但華為并不會(huì)因?yàn)?ldquo;聯(lián)合”，就越過(guò)合作伙伴，直接觸碰客戶資源；華為雖為此活動(dòng)提供專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)基金，但也不會(huì)因此就強(qiáng)行植入硬性廣告。

為何如此模式合作？追溯背景，2015年，華為啟動(dòng)與ISV伙伴的“聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)計(jì)劃”。截止2018上半年，華為ISV生態(tài)伙伴數(shù)量已增至500余家，聯(lián)合創(chuàng)新解決方案超過(guò)600個(gè)。同時(shí)，2018年，華為還提出延伸版策略，即推進(jìn)“華為+A”形成的聯(lián)合解決方案，由B銷(xiāo)售。其中“A”就是指ISV，“B”則指任何具有市場(chǎng)資源的合作伙伴。

由此可見(jiàn)，華為與ISV的合作，已經(jīng)從銷(xiāo)售延伸至研發(fā)，并進(jìn)一步延伸至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而以此認(rèn)知理解，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)可視為聯(lián)合解決方案計(jì)劃的升級(jí)版，即不僅在渠道伙伴端，更在最終用戶端，推進(jìn)聯(lián)合解決方案的快速落地。此理解當(dāng)然正確，但不全面。華為仍希望與ISV加深合作，而聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)就是“抓手”之一。

拘泥的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

話題翻轉(zhuǎn)，不談華為。雖然IT方案商都是具有潛力的實(shí)力派，但限制詞是潛力確實(shí)有待開(kāi)發(fā)，至少其并不夠重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。IT方案商聚焦行業(yè)市場(chǎng)，甚至對(duì)細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景的理解“說(shuō)一不二”，但他們又拘泥于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路。更確切地說(shuō)，其此前所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都聚焦年初就已圈定的***00重點(diǎn)客戶。

支撐上述觀點(diǎn)，還可參照盤(pán)點(diǎn)2018版“中國(guó)IT方案商***榜單”。其中，已建立完整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的IT方案商，不超過(guò)10家，此類(lèi)企業(yè)尚可形成貫穿全年，且與業(yè)務(wù)體系緊密結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。而除此之外，50%左右的IT方案商，雖設(shè)立了市場(chǎng)崗位，但該“部門(mén)”缺乏話語(yǔ)權(quán)，或只負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行。而除此之外還有近半數(shù)IT方案商，尤其是年?duì)I銷(xiāo)規(guī)模不超過(guò)10億元的企業(yè)，是由行政經(jīng)理、總裁秘書(shū)，兼任市場(chǎng)崗位，企業(yè)只有銷(xiāo)售主導(dǎo)，而缺失營(yíng)銷(xiāo)思維。

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華為和新希望聯(lián)合舉辦2018蘇州信息化論壇

IT方案商的“新人設(shè)”

如此現(xiàn)狀，與IT方案商的生態(tài)地位和價(jià)值極不匹配。當(dāng)然，此后諸多IT方案商逐漸上市，這時(shí)他們不得不面對(duì)媒體，開(kāi)始梳理企業(yè)戰(zhàn)略；再此后就是IT方案商開(kāi)始尋找“新人設(shè)”定位，擺脫資本市場(chǎng)對(duì)其的舊印象。

何為“新人設(shè)”？即IT方案商在尋求業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型。理解應(yīng)用場(chǎng)景、具備軟件開(kāi)發(fā)能力、頂層設(shè)計(jì)能力、綜合運(yùn)維服務(wù)能力，是IT方案商的核心價(jià)值。而隨著ICT基礎(chǔ)資源趨于云化，業(yè)務(wù)系統(tǒng)遷移上云，更為關(guān)鍵的是業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)逐漸融合，這給了IT方案商極大的，也是不同以往模式的業(yè)務(wù)空間。其既可以為用戶建設(shè)ICT基礎(chǔ)資源平臺(tái)，設(shè)計(jì)具有頂層思維的應(yīng)用軟件，也可以提供基于數(shù)據(jù)融合的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，甚至與用戶“共建共運(yùn)營(yíng)”業(yè)務(wù)平臺(tái)，成為該平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商。

華為的初衷

上述內(nèi)容通常也被定義為“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，當(dāng)然不僅是IT方案商，華為同樣面臨此市場(chǎng)課題。由此，即回到華為推進(jìn)“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”的初衷。企業(yè)IT話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)由“信息中心”轉(zhuǎn)向“業(yè)務(wù)決策者”，服務(wù)內(nèi)容也已經(jīng)從軟硬件交付，轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。也就是說(shuō)，此前的市場(chǎng)“人設(shè)”的發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象均在發(fā)生改變。

可見(jiàn)，既然雙方共同面臨“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，既然雙方在此趨勢(shì)中都有新思路需要傳遞，因此也就有必要，共同進(jìn)行全新的營(yíng)銷(xiāo)模式探索、全新的合作模式探索。

而由此話題進(jìn)一步延伸，雖然此前IT方案商并不擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但嚴(yán)格的說(shuō)，“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”并不是華為對(duì)伙伴的賦能，更不能簡(jiǎn)單理解為華為提供的“活動(dòng)贊助”，其是相互學(xué)習(xí)、相互資源整合的“化學(xué)反應(yīng)”過(guò)程。

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華為和東華軟件聯(lián)合舉辦2018第三屆河南醫(yī)療衛(wèi)生信息化論壇

由點(diǎn)及面的合作

上述即為華為推進(jìn)“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”的初衷。其實(shí)，雙方以此基調(diào)，可合作的空間十分具有想象力，例如聯(lián)合客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議、聯(lián)合出版物、聯(lián)合解決方案展區(qū)（廳），甚至看似務(wù)虛的“市場(chǎng)洞見(jiàn)”式討論，也是不錯(cuò)的開(kāi)始。

應(yīng)該說(shuō)，此前的聯(lián)合解決方案，只是華為與ISV的“點(diǎn)式”合作，或稱部門(mén)級(jí)合作。但過(guò)去20~30年間，ISV形成可復(fù)制的行業(yè)解決方案均在100~200個(gè)之間，且深入各類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景，此類(lèi)信息華為并未完全掌握；同樣，華為的價(jià)值，ISV伙伴也并未充分挖掘，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、邊緣計(jì)算，以及底層ICT基礎(chǔ)設(shè)備，華為在諸多領(lǐng)域均積累了底層核心技術(shù)。

諸如此類(lèi)信息，雙方的理解并不對(duì)稱，而雙方的市場(chǎng)體系，正是各業(yè)務(wù)部門(mén)的信息匯集出口。由此，華為正在以聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為“抓手”，進(jìn)一步推進(jìn)與IT方案商的全體系對(duì)接，全面深入合作。

可見(jiàn)，華為與IT方案商是以聯(lián)合解決方案研發(fā)為起點(diǎn)，形成技術(shù)體系對(duì)接；而通過(guò)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立支撐點(diǎn)，形成“平臺(tái)+平臺(tái)”的公司級(jí)全面合作。當(dāng)然，此后合作更是可以想象，雙方銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的全面對(duì)接，將共享市場(chǎng)資源，共同服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。由此，形成技術(shù)協(xié)同、市場(chǎng)協(xié)同、銷(xiāo)售協(xié)同，以至戰(zhàn)略協(xié)同，這或許才是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值。