振德醫療簡介——醫用敷料行業領先企業的策略

振德醫療成立于1994 年，是一家集研發、生產、銷售為一體的醫用敷料行業企業。目前，公司主要產品線涵蓋現代傷口敷料、手術感控產品、傳統傷口護理產品及壓力治療與固定產品，并已積極布局上市清潔消毒、造口護理、運動康復等領域的新產品。通過齊全完善的產品布局，振德醫療為客戶提供傷口護理、手術感染控制、壓力治療與固定等一攬子解決方案，滿足客戶一站式采購需求。振德醫療在行業內較早建立起質量管理體系并通過 ISO13485 醫療器械質量管理體系認證，通過美國 FDA 現場檢查，多次通過國家以及地方藥監部門組織實施的質量體系檢查。振德醫療完善的質量管理體系保障了產品質量，增強了公司的市場競爭力。振德醫療已于2018年4月12日在上海證券交易所掛牌上市。

在市場方面，振德醫療采取國內國外“兩條腿走路”的方式，除了在浙江、河南、安徽、新疆、江蘇等地擁有生產基地，并于2019年收購了英國本土生產銷售公司Rocialle Healthcare 55%股權。振德醫療銷售網絡覆蓋國內各省市自治區和歐洲、北美洲、亞洲、南美洲、非洲和大洋洲多個國家和地區，已形成了穩定的市場體系。

據振德醫療副總經理徐大生介紹，作為國內醫用敷料行業領先企業，振德醫療近年來營業收入保持穩步增長，2019年度實現營業收入18.68億元。與此同時，與同行其他大規模同行業企業不同，有些企業是直接面向C端銷售，有些企業專注于生產制造，專為國外企業定制貼牌，而振德醫療則是產銷一體，在國際市場，振德醫療與多家國外知名醫療器械品牌商建立了高效的業務合作體系，憑借高質量的產品和優質的服務獲得了境外的客戶認可。而在國內市場，振德醫療以自有品牌開展銷售，客戶遍及全國各省市自治區，產品進入眾多醫療機構和連鎖藥店，這不僅需要一支強大的營銷團隊，更需要建立一個完善的銷售管理體系。

正是在這樣的業務驅動下，振德醫療遇到了銷售易。

借助CRM實現精細的銷售管理

據徐大生介紹，為了給公司的不斷擴大的業務規模打好基礎，早在2010年左右，振德醫療就開始進行信息化、數字化建設，采用信息系統對采購、生產、銷售、財務等企業運營環節進行有效管理，多年來，振德醫療通過持續信息化、數字化建設，極大提升了企業內部流程和管理效率。

對此，徐大生表示：“隨著公司規模擴大，如果沒有用信息化、數字化的手段把流程固化下來，執行的效果肯定不好，可能在執行中就逐漸變形了，很難真正落地。而信息化建設是公司向外擴展的一個最基礎的管理方式，公司肯定會作為重要的資源去發展、完善。“

銷售管理作為所有業務模塊中距離業績最近的觸點，其信息化、數字化的重要性不言而喻。

據悉，振德醫療在選擇CRM系統時更看重的是對數據的管理，比如能夠實時查看和搜索數據，系統反應要方便、迅速，數據處理的功能要強大，能夠讓大量繁瑣的數據穩定運行，并形成規范合理的數字化報告。經過審慎的評估，振德醫療最終選擇與銷售易合作建設CRM系統。

2019年，經過前期對銷售管理流程的完善梳理，銷售易開始實施CRM項目，并且和振德醫療原有的其他信息系統之間實現了打通，系統接單、收貨的信息都可以實時反饋到CRM系統中來。

據了解，CRM一期的主要功能包括商機管理、銷售行為管理和日報周報管理。徐大生告訴記者，項目一期上線后，對銷售管理已經產生了比較大的變化：

首先，對銷售信息實現了規范管理。現在銷售人員拜訪客戶需要打卡，并上傳相關照片，這些在信息系統中都有跡可循，還可以和銷售人員拜訪客戶的記錄、行程關聯起來。

第二，實現了商機管理。通過信息系統，振德醫療確定了商機匯報的模板，形成了周會、月會制度，可以導出CRM系統中的數據，在會議上進行分析、回顧，然后布置需要跟進的工作，在下一次會議中再進行更新，通過這樣輪回遞進式的執行方式，讓銷售人員慢慢養成習慣。此外，還可以把會議紀要、會議轉折點都輸入到系統中，方便之后再進行檢查和追蹤。

第三，訂單的數據信息可以實時展示出來，比如銷售預測、接單實施的進度，都可以通過系統在時間得到反饋。

基于這些“未雨綢繆”的數字化、信息化基礎建設，疫情發生后，振德醫療快速響應國家號召，保障應急物資供應，并借助數字化的管理方式提高營銷團隊專業能力和管理效率：一方面，通過在線管理工具，嚴格執行線上日報和周報制度，全方位了解工作內容并跟進處理；另一方面，通過將零散的數據整合到CRM系統當中，形成數字化和可視化報告，讓管理層能輕松地進行全面的統籌管理。

讓銷售人員真正改變工作習慣

當然，數字化建設從來都不是一蹴而就的，新系統上線后，難免會改變使用者的工作習慣，因而給系統落地帶來阻力。對此，徐大生也自有一番見解。

在他看來，要讓CRM系統順利推行下去，讓每一個人都執行到位，首先要選擇一套好的系統。這套系統應該真正站在用戶的角度去設計，從界面到操作流程，都要盡可能的簡單、方便、容易操作。以填寫客戶信息表為例，如果只寫一個客戶概況，很多銷售人員都不知道具體應該填什么，執行效果肯定不好。但如果把客戶信息表細分成公司人數、產品類別、發展戰略、競爭對手等多個項，就會變得通俗易懂，大家也容易操作。而且，這套系統要能真正幫到銷售人員，讓他們的工作更便捷，能夠更快、更透明地獲取信息。

徐大生表示，銷售易的CRM系統就符合這樣的特點，而且，銷售易團隊的專業性非常強，服務也非常好，他們很有耐心，愿意聆聽客戶的聲音、客戶的需求，愿意站在客戶的角度，幫助客戶進行定制化的修改，讓軟件的功能更匹配振德醫療的狀況。

同時，為了幫助銷售代表們養成使用CRM系統的工作習慣，振德醫療也出臺了一些激勵管控措施，對系統操作執行好的員工，會給予一定的獎勵；對執行不好的員工，則會進行通報處理。 

目前，振德醫療正在一期基礎上實施CRM項目的二期。

當記者問及對系統未來的計劃時，徐大生指出，未來公司肯定會對系統功能有新的需求，但在現階段最關鍵的還是把第一期和第二期的功能扎扎實實地運營好。因為新系統的運行會改變整個銷售團隊的工作習慣，其實是很不容易的事情，能否真正執行到位、產生效果、產生合力，可能還需要一段磨合期。“所以我們會一步步做扎實，更多聚焦于讓現在的功能真正落地，讓銷售團隊的工作習慣真正發生改變，把基礎打好，這就是邁出了成功的第一步了。” 徐大生說到。