01、SaaS概念聚焦

在為一些SaaS公司做咨詢(xún)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有些公司所提供的服務(wù)并不是嚴(yán)格意義上的SaaS。其實(shí)現(xiàn)在越來(lái)越多的場(chǎng)合，SaaS也都很難聊到一塊兒了。

是不是“純粹”的SaaS，有那么重要嗎?

這事非常重要，因?yàn)樵趖oB領(lǐng)域，它們分屬不同的生意，每種生意有不同的模式和做法。SaaS生意只有用SaaS方式去做，才有成功的可能。

因?yàn)閺陌l(fā)現(xiàn)到運(yùn)營(yíng)好一個(gè)SaaS，非常不容易，有些SaaS只好“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”。所以經(jīng)常是把toB、云服務(wù)、私有云、軟件、PaaS、企業(yè)服務(wù)、中臺(tái)、AI、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，甚至數(shù)字化轉(zhuǎn)型等這些東西摻在一起，營(yíng)造toB一片大好的形勢(shì)。

為了能聚焦在同一個(gè)SaaS頻道上，有必要把SaaS從泛toB的概念中摘出來(lái)，做一個(gè)澄清。

toB vs SaaS

從服務(wù)對(duì)象的角度可以分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是toB，即面向組織;一類(lèi)是toC，即面向個(gè)人消費(fèi)者;此外還有所謂toG(面向政府機(jī)構(gòu))，我們一般將其算作面向組織。

因?yàn)槌藅oC都是toB，所以toB的范圍太大;實(shí)際上，SaaS只是toB中一個(gè)不大的類(lèi)別。

云服務(wù) vs SaaS

市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)冒出一個(gè)xx云，就是在云前面加上自己的名號(hào);可能是想給自己在云上圈一塊兒地，其實(shí)站在用戶(hù)角度看這毫無(wú)意義。與其要跟大部分用戶(hù)先說(shuō)云是什么，不如直接說(shuō)你能為用戶(hù)做什么就好，也省了多一道解釋。有的云跟SaaS有關(guān)，還有的沒(méi)什么關(guān)系。

企業(yè)服務(wù) vs SaaS

企業(yè)服務(wù)是一個(gè)面向組織提供的服務(wù)統(tǒng)稱(chēng)，實(shí)際上它有很多種類(lèi)和形式。例如：服務(wù)外包、人力資源服務(wù)、法律服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、財(cái)稅服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)，甚至是物流運(yùn)輸、保潔服務(wù)，這些都屬于企業(yè)服務(wù)。SaaS只是眾多企業(yè)服務(wù)方式中的一種。

私有云 vs SaaS

我們通常所指SaaS默認(rèn)為是公有云SaaS。一個(gè)服務(wù)如果部署為私有云，雖然在技術(shù)架構(gòu)上差異不大，但私有云SaaS在經(jīng)營(yíng)模式上就不再是SaaS生意。

PaaS vs SaaS

按照PaaS的業(yè)務(wù)模式定義，國(guó)內(nèi)沒(méi)有真正意義上的PaaS;也就是說(shuō)，國(guó)內(nèi)所有的PaaS，其實(shí)都是SaaS。反過(guò)來(lái)說(shuō)，所有的SaaS必須具有PaaS的業(yè)務(wù)可定義和可擴(kuò)展的屬性，這是為了補(bǔ)償SaaS的個(gè)性化能力不足所必須。

軟件 vs SaaS

SaaS與軟件最為相像，但從商業(yè)模式上看，它們是兩種不同的生意，后面我們會(huì)有詳細(xì)的比較。

搞清楚SaaS與這些概念的關(guān)系，我們就可以單聊SaaS了。

02、SaaS的商業(yè)定義

關(guān)于SaaS的定義，從不同角度可以有多種解釋;但是從生意的角度，SaaS的商業(yè)定義只有一種。

不同生意之間最明顯的區(qū)分是商業(yè)模式的不同。任何一個(gè)生意的基礎(chǔ)都離不開(kāi)其商業(yè)模式，SaaS當(dāng)然也不例外。

SaaS的商業(yè)模式主要包含了四個(gè)維度，如圖所示。

在商業(yè)模式的四個(gè)維度中，盈利模式從盈利方式的角度，區(qū)分了SaaS與其它生意的差別，每門(mén)生意都有自己獨(dú)特的盈利方式。

盈利模式又進(jìn)一步用公式定義了：收入計(jì)算、成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)三個(gè)要素。

• 收益模式：收益的構(gòu)成和計(jì)算，如包括SaaS特有的訂閱收入模式。
• 成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵資源的成本構(gòu)成，如包括SaaS特有的服務(wù)成本。
• 利潤(rùn)模式：為實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)所要求每筆交易貢獻(xiàn)的收益。

(因?yàn)槠P(guān)系，計(jì)算公式都省略了)

實(shí)際上，比盈利模式更重要的是價(jià)值主張維度。所謂價(jià)值主張可以簡(jiǎn)單概括為：為誰(shuí)，提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造何種價(jià)值，最后以何種方式換取收益。

客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，需要通過(guò)一個(gè)解決方案，也就是SaaS產(chǎn)品。所以，一個(gè)SaaS是可有可無(wú)，還是企業(yè)“剛需“，完全是由價(jià)值主張決定的。價(jià)值主張是本源，SaaS產(chǎn)品只是起到價(jià)值承載和交換的作用。

遺憾的是，有些SaaS的商業(yè)邏輯是反的。比如，先做了一個(gè)SaaS產(chǎn)品，然后一邊營(yíng)銷(xiāo)一邊翻回來(lái)尋找價(jià)值。再比如，復(fù)制一個(gè)SaaS的“賽道”，應(yīng)該是先判斷其價(jià)值主張是否復(fù)制后依然存在;而不是簡(jiǎn)單地把SaaS產(chǎn)品復(fù)制過(guò)來(lái)。

toC有顧客的偏好、場(chǎng)景、痛點(diǎn)等購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素;toB領(lǐng)域則不存在這些感性因素。所以，toB領(lǐng)域的SaaS只有兩種：有價(jià)值的和無(wú)價(jià)值的，基本不存在中間地帶。

03、并非所有toB皆可SaaS

并非所有的企業(yè)服務(wù)都適合SaaS化

一次跟投資人去看一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，產(chǎn)品已經(jīng)有幾十家用戶(hù)試用了，但是最后竟沒(méi)有一家客戶(hù)簽約。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到線下的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)線下業(yè)務(wù)受有關(guān)部門(mén)的嚴(yán)格審核的制約;客戶(hù)和SaaS公司還需要為此付出額外的成本。也就是說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)的SaaS化，在效用和經(jīng)濟(jì)性方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，一個(gè)SaaS方式的解決方案，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多種，而不只是SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。比如：信息工具、軟件、電子表格、人工方式等，SaaS未必就是最好的解決方案。

所以，不是所有企業(yè)服務(wù)都適合SaaS化，需要從效用和經(jīng)濟(jì)性?xún)蓚€(gè)方面來(lái)考量，而不只是技術(shù)實(shí)現(xiàn)。

并非所有的解決方案都能SaaS化

很早就有人想把各種系統(tǒng)級(jí)解決方案SaaS化，這其實(shí)是把原來(lái)軟件實(shí)現(xiàn)方案，又用SaaS架構(gòu)重做了一遍。這件事有沒(méi)有實(shí)際意義，還要看是否滿(mǎn)足SaaS的業(yè)務(wù)焦點(diǎn)化和服務(wù)產(chǎn)品化的要求。

業(yè)務(wù)焦點(diǎn)化和服務(wù)產(chǎn)品化這兩個(gè)概念，定義了一個(gè)SaaS最合適的服務(wù)邊界，以及服務(wù)的效率;即效用最大化和成本最小化。

1. 業(yè)務(wù)焦點(diǎn)化

并非所有業(yè)務(wù)都能SaaS化，比如SaaS化ERP嘗試了很多年也沒(méi)結(jié)果。以焦點(diǎn)服務(wù)的要求看，只有那些價(jià)值焦點(diǎn)明確，服務(wù)邊界清晰，針對(duì)特定業(yè)務(wù)角色的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，才適合SaaS化。你可以看到，成功的SaaS無(wú)一不具備這項(xiàng)特征。

2. 服務(wù)產(chǎn)品化

一個(gè)SaaS服務(wù)必須是產(chǎn)品化形式提供，而不能是一個(gè)項(xiàng)目形式。我們看到市面上有些SaaS還是一個(gè)系統(tǒng)解決方案，把一個(gè)解決方案落實(shí)到一個(gè)SaaS服務(wù)，還要通過(guò)項(xiàng)目方式實(shí)現(xiàn)。這與軟件沒(méi)有區(qū)別，無(wú)法滿(mǎn)足SaaS的經(jīng)營(yíng)效率要求。

業(yè)務(wù)焦點(diǎn)化和服務(wù)產(chǎn)品化，是一個(gè)SaaS服務(wù)的基本條件，二者必須同時(shí)滿(mǎn)足。比如，復(fù)制一個(gè)國(guó)外的SaaS，其服務(wù)產(chǎn)品化一定是可以滿(mǎn)足的。但是，國(guó)外企業(yè)的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，移植到國(guó)內(nèi)未必還是焦點(diǎn)業(yè)務(wù)。

04、不是所有的SaaS都同樣賺錢(qián)

SaaS的成本優(yōu)勢(shì)，源自服務(wù)自動(dòng)化的訂閱模式，顧名思義，服務(wù)自動(dòng)化就是減少人工參與，收入完全由軟件產(chǎn)生，因此也就降低服務(wù)成本，提高規(guī)模化復(fù)制收入。SaaS服務(wù)自動(dòng)化的程度高低，導(dǎo)致不同的收入質(zhì)量。

1. 純自動(dòng)化的訂閱收入模型

所謂純自動(dòng)化訂閱收入模式，即SaaS交付之后的運(yùn)行，不再需要人工介入，都是由軟件自動(dòng)化提供，SaaS收入=軟件產(chǎn)生的訂閱收入。這是一種理想的收入模式，由于CTS(Cost To Service)的成本大大降低，所以這種收入質(zhì)量更高，增加規(guī)模復(fù)制收入機(jī)會(huì)更大。

2. 自動(dòng)化+人工服務(wù)的訂閱收入模式

這種收入模式仍然是訂閱模式，只是收入的結(jié)構(gòu)中由兩部分組成。即SaaS收入=軟件產(chǎn)生的收入+人工服務(wù)產(chǎn)生的收入。顯然，與純自動(dòng)化訂閱模式相比，一部分收入受到人工服務(wù)能力的限制。除了增加CTS成本外，效率也會(huì)受到人工的影響。這種SaaS模式的復(fù)制能力差，因?yàn)槔锩嫘枰细竦娜斯し?wù)資源。

3. 混合收入模式

與完全訂閱模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=訂閱收入+其它收入，比如電商SaaS除了固定的店鋪服務(wù)費(fèi)(訂閱)之外，還包括流量費(fèi)、交易費(fèi)、交易提成等其它收入。因?yàn)?ldquo;其它收入”難以控制，除了增加成本外，未來(lái)收入也不容易預(yù)測(cè)。

05、SaaS與軟件的糾葛

軟件轉(zhuǎn)型

軟件企業(yè)向SaaS轉(zhuǎn)型有兩大動(dòng)因：一個(gè)動(dòng)因是客戶(hù)IT成本的壓力或縮減采購(gòu)預(yù)算，造成市場(chǎng)的進(jìn)一步萎縮;另一個(gè)動(dòng)因是客戶(hù)對(duì)服務(wù)效率的要求難以滿(mǎn)足，也就是服務(wù)能力不能滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)務(wù)的快速變化。

被客戶(hù)變革驅(qū)動(dòng)的SaaS轉(zhuǎn)型，雖然有些被動(dòng);但傳統(tǒng)軟件也只有向SaaS轉(zhuǎn)型，才能重新獲得市場(chǎng)和隨需而變的企業(yè)服務(wù)能力。

軟件向SaaS的轉(zhuǎn)型，在加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也促進(jìn)和帶動(dòng)SaaS市場(chǎng)的快速釋放;使SaaS的滲透率得到更快提升。

軟件向SaaS轉(zhuǎn)型方面，還沒(méi)有取得明顯的成功。有人說(shuō)是傳統(tǒng)軟件企業(yè)缺少互聯(lián)網(wǎng)基因;其實(shí)是軟件企業(yè)的toB基因太過(guò)強(qiáng)大;高屋建瓴的系統(tǒng)性思維，使它們很難發(fā)現(xiàn)和下沉到SaaS服務(wù)的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)，也很難做到SaaS要求的服務(wù)產(chǎn)品化。

SaaS的迷途

不管怎么說(shuō)，軟件向SaaS轉(zhuǎn)化是一個(gè)行業(yè)性的進(jìn)步;而SaaS轉(zhuǎn)向軟件則是一個(gè)徹底的倒退。在要求系統(tǒng)化和定制化項(xiàng)目領(lǐng)域，SaaS不是軟件的對(duì)手。在失去高增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，SaaS公司也陷入一個(gè)難以自拔的泥潭。

軟件業(yè)務(wù)與SaaS看著很像，其實(shí)它們是兩個(gè)不同生意，一個(gè)是賣(mài)產(chǎn)品的、一個(gè)是做服務(wù)的。因?yàn)閮烧叩纳虡I(yè)模式差異很大，一家公司要么軟件、要么SaaS，魚(yú)和熊掌很難兼得。

06、SaaS的樂(lè)觀與悲觀

對(duì)于國(guó)內(nèi)SaaS的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，一直是有人樂(lè)觀、有人悲觀。樂(lè)觀者經(jīng)常預(yù)測(cè)SaaS要爆發(fā);悲觀者則認(rèn)為路還有好遠(yuǎn)。

既然大部分SaaS市場(chǎng)預(yù)測(cè)，都被認(rèn)為是瞎猜或者馬后炮;那我們只要了解SaaS的市場(chǎng)存量和市場(chǎng)釋放條件就好。有目標(biāo)的等待和準(zhǔn)備，總要好過(guò)亂槍打鳥(niǎo)。

SaaS的存量市場(chǎng)

樂(lè)觀者也不是毫無(wú)根據(jù)，因?yàn)橹袊?guó)擁有全球最大的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，即超過(guò)4000萬(wàn)家企業(yè)，其中絕大多數(shù)是中小企業(yè)。

SaaS的高效用和經(jīng)濟(jì)性特點(diǎn)，決定了它更適合于中小企業(yè)。同時(shí)，SaaS因?yàn)榇蚱屏藗鹘y(tǒng)軟件設(shè)置的高成本使用門(mén)檻，所以SaaS的獲益群體首先是中小企業(yè)，即中小企業(yè)才是SaaS的主要目標(biāo)市場(chǎng)。

至少?gòu)睦碚撋现v，SaaS巨大的存量市場(chǎng)是存在的。

市場(chǎng)的釋放條件

存在著潛在巨量市場(chǎng)，并不意味著馬上就能爆發(fā)。悲觀者之所以悲觀，是因?yàn)椴荒茴A(yù)測(cè)SaaS潛在市場(chǎng)何時(shí)開(kāi)始釋放，以及在什么條件下才釋放。

我們看到美國(guó)的SaaS市場(chǎng)發(fā)展也不是始終平穩(wěn)的，而是在2016～2018年有一個(gè)躍升。也就是說(shuō)，SaaS存量市場(chǎng)的釋放是有條件的;當(dāng)條件成熟時(shí)，市場(chǎng)即開(kāi)始加速釋放。

同樣，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)的釋放，也需要有條件。我們對(duì)比了大量客戶(hù)和非客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)相對(duì)明確的界限，那就是企業(yè)的“規(guī)范化”程度。一個(gè)企業(yè)的規(guī)范化程度越高，對(duì)信息化的需求也相對(duì)更強(qiáng)。

雖然規(guī)范化也沒(méi)有嚴(yán)格的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但僅憑觀察簡(jiǎn)單幾個(gè)維度，也能得出相對(duì)可比的標(biāo)準(zhǔn)。比如：對(duì)自己的業(yè)務(wù)有無(wú)明確的定義，有無(wú)工作的基本流程，業(yè)務(wù)組織是否完整，哪些行業(yè)規(guī)范化程度普遍較高等等，這些標(biāo)簽的組合可以成為企業(yè)規(guī)范化程度的標(biāo)識(shí)。

一個(gè)企業(yè)對(duì)信息化或SaaS有沒(méi)有需求，主要取決于其規(guī)范化水平，而不是企業(yè)規(guī)模的大小。對(duì)SaaS來(lái)說(shuō)，只有存在規(guī)則，才能提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。這可以解釋信息化或SaaS為什么在發(fā)達(dá)國(guó)家的普及程度更高。之前我們一直倡導(dǎo)SaaS要做大客戶(hù)，并不是說(shuō)大客戶(hù)容易做或收益高，而是在現(xiàn)階段找到規(guī)范化的中小客戶(hù)更不容易。

總體而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)的規(guī)范化水平還不高，影響了SaaS存量市場(chǎng)的釋放。這只能靠企業(yè)自身的進(jìn)化發(fā)展，而不是信息化或SaaS所能帶動(dòng)的，樂(lè)觀過(guò)頭就是失落。當(dāng)然，悲觀也會(huì)失去機(jī)會(huì);面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，SaaS的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是“掐尖”，而不是抄底。