從全球范圍看，軟件業(yè)的SaaS化已是大勢(shì)所趨。傳統(tǒng)軟件廠商大多在推進(jìn)云化、平臺(tái)化，典型如Adobe、WPS、萬(wàn)興;新興廠商如Figma、墨刀、石墨文檔等，則從創(chuàng)業(yè)之初就堅(jiān)定走在云端。

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2020起，我司領(lǐng)導(dǎo)班子在內(nèi)外部多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品SaaS化的重要性。可有意思的是，大家在內(nèi)部會(huì)上聽的是連連點(diǎn)頭，但私下交流時(shí)卻很難對(duì)SaaS說(shuō)出個(gè)所以然。有人認(rèn)為它等于ToB，有人認(rèn)為它就是公有云，也有人認(rèn)為它是通過(guò)瀏覽器訪問(wèn)使用、無(wú)需下載的應(yīng)用。

起初我以為這只是個(gè)別的理解偏差。后來(lái)看了市面上的相關(guān)資訊和資料，并且與部分業(yè)內(nèi)人士交流后，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少人，包括部分科普者，對(duì)于SaaS的理解也存在相當(dāng)?shù)木窒扌浴Ｓ谑菦Q定寫篇文章，整理下目前大家在SaaS理解上的幾個(gè)爭(zhēng)議，以及自己對(duì)SaaS的一些觀察和思考。

1、SaaS ≠ 訂閱

大家可能都知道SaaS就是軟件即服務(wù)(Software as a Service)，但是鮮少有人從這一最基本的定義著手解釋，反而套上很多概念，使得簡(jiǎn)單的名詞變得非常復(fù)雜。

對(duì)于SaaS，百度百科是這么介紹的：

SaaS平臺(tái)供應(yīng)商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)工作實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購(gòu)所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購(gòu)的服務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向廠商支付費(fèi)用，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得SaaS平臺(tái)供應(yīng)商提供的服務(wù)。

注：目前常用的軟件基本都搭在云服務(wù)器上

簡(jiǎn)單翻譯過(guò)來(lái)就是，服務(wù)器在云端，按照客戶定購(gòu)需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供應(yīng)用軟件服務(wù)的，都算是SaaS。比如大家看視頻常用的優(yōu)愛騰，存資源用的百度網(wǎng)盤、阿里云盤，辦公必備的Office 365、Adobe CC，等等。

與SaaS軟件相對(duì)的，是需要下載到本地運(yùn)行的傳統(tǒng)軟件，典型如未轉(zhuǎn)型前的Office和Abode。后者需要按版本購(gòu)買，獲取license(軟件序列號(hào))激活。

軟件license在市場(chǎng)上進(jìn)行買賣，本質(zhì)是一種單純的售賣關(guān)系，用戶通過(guò)一次買斷的方式獲得傳統(tǒng)軟件的永久使用權(quán)。它區(qū)別于SaaS模式(普遍采取訂閱付費(fèi))，后者售賣的內(nèi)容從軟件license轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，軟件成為服務(wù)的載體。軟件提供商與用戶的關(guān)系，從一錘子買賣轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系。

這種模式范疇的變化，給軟件提供商帶來(lái)兩個(gè)明顯的好處，更穩(wěn)定的收入流以及更高的市場(chǎng)估值。Salesforce和Adobe就是典型案例。

Salesforce和Adobe市值在SaaS模式下的相似走向，可以共同用紛享銷客前執(zhí)行總裁、《SaaS創(chuàng)業(yè)路線》作者吳昊構(gòu)建的一個(gè)財(cái)務(wù)模型進(jìn)行解釋。

這個(gè)財(cái)務(wù)模型的邏輯大致是這樣的：一個(gè) 20 年的 SaaS 公司，從創(chuàng)立，到第三年拿到投資，再到之后 17 年的投資回報(bào)。

基于這個(gè)財(cái)務(wù)模型，吳昊得出一個(gè)結(jié)論，即續(xù)費(fèi)率指標(biāo)對(duì)后面 17 年的投資回報(bào)率影響最大。“SaaS的本質(zhì)就是續(xù)費(fèi)”的觀點(diǎn)也是在這個(gè)時(shí)候提出來(lái)的。至今被許多從業(yè)人員奉為圭臬。

被誤解是表達(dá)者的宿命。吳昊的這句話后來(lái)在脫離上下文語(yǔ)境的傳播中，被肢解成“SaaS等于訂閱”、“SaaS就是訂閱經(jīng)濟(jì)”等多個(gè)版本。

大家似乎忘了，吳昊在提出這個(gè)觀點(diǎn)前提到的SaaS的兩個(gè)特點(diǎn)：第一，它部署在云端;第二，它采取訂閱付費(fèi)。

要知道，訂閱付費(fèi)只是SaaS模式范疇的特點(diǎn)，它不完全等同于SaaS。離開技術(shù)范疇的云部署去談SaaS，相當(dāng)于在空口說(shuō)白話。

當(dāng)然，如果只滿足技術(shù)范疇的概念，用的依然是老一套的軟件售賣方式，那只能稱之為偽SaaS。朋友給我分享過(guò)這樣一個(gè)案例：

他所在的SaaS企業(yè)被大廠并購(gòu)后，為了完成對(duì)賭協(xié)議中的營(yíng)收目標(biāo)，這兩年在瘋狂賣軟件產(chǎn)品的“終身訂閱版”，就是后續(xù)無(wú)任何收費(fèi)也能享受軟件更新的那種。

這種方式雖然能解燃眉之急，但絕非長(zhǎng)久之計(jì)。他們現(xiàn)在把終身版賣的有多狠，未來(lái)在收入流上的反噬就有多厲害。看完這個(gè)案例，大家再去細(xì)品吳昊的“SaaS的本質(zhì)就是續(xù)費(fèi)”，是很有道理的。

2、SaaS ≠ Web應(yīng)用

也許是為了方便讀者理解，部分作者直接將傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件的區(qū)別解釋為下載安裝和Web瀏覽器直接打開的不同。

但這個(gè)結(jié)論其實(shí)經(jīng)不起推敲，舉幾個(gè)例子就很清楚了。如墨刀、騰訊文檔同時(shí)有Web和App；印象筆記、石墨文檔、WPS同時(shí)有Web、PC、APP，甚至還有小程序。

這些產(chǎn)品的不同終端使用同一賬號(hào)，用戶可隨意切換登錄，解決某個(gè)特定問(wèn)題。配置、記錄等不隨登錄終端變化而丟失。

3、SaaS ≠ ToB

SaaS等于ToB，這是大家對(duì)SaaS最大的誤解。

大家可能用過(guò)石墨文檔、有道云筆記、百度網(wǎng)盤等應(yīng)用，它們目前的主要用戶都是個(gè)體消費(fèi)者，是典型的ToC SaaS，或者稱為消費(fèi)級(jí)SaaS。

與消費(fèi)級(jí)SaaS之相對(duì)的，是企業(yè)級(jí)SaaS，如做OA協(xié)同的釘釘、企業(yè)微信，做數(shù)據(jù)分析的諸葛、神策，做零售電商的微盟、有贊等。這也是大家常規(guī)認(rèn)知中的SaaS。艾瑞咨詢整理了一張2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：

大家可能會(huì)疑惑，前面剛提到石墨文檔、有道云筆記是消費(fèi)級(jí)SaaS，為什么它倆還會(huì)在這張企業(yè)級(jí)SaaS圖譜里。

答案就是，大部分消費(fèi)極SaaS都在進(jìn)軍商業(yè)和企業(yè)級(jí)客戶：

• 石墨文檔于2016年8月開通To B服務(wù)，正式上線石墨文檔企業(yè)版;
• 印象筆記在2020年8月推出獨(dú)立的印象團(tuán)隊(duì)App，專注于服務(wù)企業(yè)和團(tuán)隊(duì);
• 有道云筆記、ProcessOn、創(chuàng)客貼等產(chǎn)品，也都分有個(gè)人版和企業(yè)版。

而且相比ToC業(yè)務(wù)，這些產(chǎn)品在ToB方向上有更大想象空間。

石墨文檔創(chuàng)始人吳潔在2020年接受鳳凰網(wǎng)科技采訪時(shí)透露，“我們目前是將ToB作為收入的主要來(lái)源。”而此前在與極客公園的交流中，吳潔也表示，“主動(dòng)找到石墨尋求企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的用戶占他們付費(fèi)客戶的一半以上，這是公司當(dāng)年決定轉(zhuǎn)型做商業(yè)化最重要的原因。”

艾瑞咨詢?cè)凇?020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中同樣指出，2019年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模相較2018年增長(zhǎng)了48.7%。未來(lái)市場(chǎng)仍將保持較快增速，預(yù)計(jì)2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的規(guī)模將突破千億元。

因此，即使是一開始做ToC的工具型SaaS，其最終的商業(yè)模式更可能是ToB為主、ToC為輔，畢竟在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，ToB SaaS可能具有更好的商業(yè)前景。

SaaS不等于ToB，同樣的，也并非所有的ToB業(yè)務(wù)都適合SaaS化。

SaaS獨(dú)立顧問(wèn)、前SAP顧問(wèn)戴珂曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)案例：

一次跟投資人去看一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，產(chǎn)品已經(jīng)有幾十家客戶試用了，但是最后竟沒有一家客戶簽約。

通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到線下的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)線下業(yè)務(wù)受有關(guān)部門的嚴(yán)格審核的制約;客戶和SaaS公司還需要為此付出額外的成本。也就是說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)的SaaS化，在效用和經(jīng)濟(jì)性方面都沒有優(yōu)勢(shì)。

要知道，企業(yè)客戶尋找一個(gè)SaaS方式的解決方案，目的無(wú)非降本和增效，而廠商提供相應(yīng)的方案，也無(wú)非是想通過(guò)客戶成功進(jìn)而為自己獲取更大效益。

有客戶成功，才會(huì)有續(xù)費(fèi)，SaaS項(xiàng)目才有辦法繼續(xù)跑下去。否則，雙方最好保持現(xiàn)狀，誰(shuí)也別搭理誰(shuí)。

4、SaaS ≠ 公有云部署

要理解這條不等式，我們似乎得先弄清楚公有云部署是什么?不過(guò)，我不打算從IT系統(tǒng)的構(gòu)成和云計(jì)算的知識(shí)講起，因?yàn)樘嗵珡?fù)雜。用一組對(duì)比來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧：

我們前面提到，服務(wù)器在云端，按照客戶需求定購(gòu)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供應(yīng)用軟件服務(wù)的，都算是SaaS。注意，這里的云并沒有特指是公有云。它可以是公有云，也可以是私有云或混合云。

• 公有云：眾多企業(yè)公用一個(gè)云服務(wù)器，可以理解為共享資源服務(wù)
• 私有云：服務(wù)器可以是企業(yè)自己建立也可以是租用第三方服務(wù)器，企業(yè)獨(dú)享服務(wù)器，只為該企業(yè)提供數(shù)據(jù)服務(wù)
• 混合云：混合了公有云和私有云的一種解決方式

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么當(dāng)下依然有不少人認(rèn)為公有云才是純粹的SaaS，對(duì)私有云，對(duì)私有化部署有著天然的抗拒。

主要有兩方面原因。

第一，作為SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太過(guò)深入人心，其創(chuàng)始人Marc Benioff更是純粹SaaS的堅(jiān)定擁護(hù)者。

在《云攻略》一書中，Marc回憶到，企業(yè)客戶面對(duì)SaaS模式，有著嚴(yán)重的恐慌，擔(dān)心失去控制權(quán)。當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資者建議Salesforce做兩個(gè)版本，針對(duì)小型公司的純粹SaaS版本，以及針對(duì)中大型企業(yè)的私有化部署版本。

但Marc認(rèn)為不行，“雖然兩頭下注有時(shí)候會(huì)是聰明的選擇，但如果我們提供選擇權(quán)，我們的創(chuàng)意就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這樣會(huì)毀了一切 。要真正從按需模式中獲益，我們的所有客戶都必須使用同一個(gè)版本，便于我們持續(xù)不斷地進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)。”足以窺見他對(duì)公有云的信仰了。

第二，目前私有化部署仍有不少待解決的坑。

一個(gè)是私有化部署給SaaS提供商帶來(lái)的成本攀升，可能包括產(chǎn)品重構(gòu)成本、多場(chǎng)地部署的運(yùn)維成本、私有部署工程師的人員成本等。

一個(gè)是私有化部署可能給客戶帶來(lái)的產(chǎn)品體驗(yàn)降低。部分客戶本身不是特別有錢，在部署時(shí)提供的硬件環(huán)境資源配置不足，這樣很容易造成可靠性降低，會(huì)降低客戶的使用體驗(yàn)。

寫在最后

梳理到最后，大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)關(guān)于SaaS議題的爭(zhēng)論，其實(shí)很多都是由于概念范圍不同導(dǎo)致的。

大家平常說(shuō)的SaaS，狹義上指ToB的工具型產(chǎn)品，例如OA、CRM、ERP、HRM、MES等；但如果從廣義上看，大家日常接觸到的大部分應(yīng)用，其實(shí)都是SaaS產(chǎn)品，只不過(guò)大家不會(huì)這么說(shuō)罷了。

作者：游牧志 專門研究企業(yè)新媒體和新商業(yè)