伴隨著創新技術的快速發展，以數字化、智能化為核心的科技革命，將世界快速推進到數字經濟時代。企業在數字化轉型過程中，會遇到各種困境和挑戰，需要更多的有力支撐來完成這個艱巨的任務。

俗話說，獨木難支，眾木成林。如果僅僅依靠個人的能力是無法成就大的事業，商業環境亦是如此！

在近日舉辦的華為中國合作伙伴大會 2023 上，華為對伙伴體系進行了全新變革，提出“伙伴+華為”體系，秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，構建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長。

打造“伙伴+華為”體系 共榮共發展

2011 年，華為正式進入企業業務市場，并堅持“被集成”戰略。經過了十余年的發展，華為中國政企業務正在從以項目驅動為主向以多元立體的伙伴合作體系轉變。

面對數字化轉型浪潮和可持續發展，華為從戰略設計、流程建設以及新品打造方面，面對不同的市場賽道有著不同的目標。但這一切都是為了構建“體系”。這一體系就是“伙伴+華為”。

何謂“伙伴+華為”？華為中國政企業務總裁吳輝作出了解釋。首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來進行業務設計。再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

華為中國政企業務總裁吳輝

近年來，華為始終堅持“被集成”戰略不動搖，并且開展業務有邊界，目光只聚焦在復雜的軟硬件平臺。而在上層應用中，則依靠伙伴來發揮巨大作用。行業企業了解自己的業務需求，但是不懂應用、不了解技術，這恰好是提供數字化服務的伙伴所擅長的。據了解，2022 年，華為政企業務收入同比增長 30%，其中，伙伴貢獻了銷售合同數量的 95%。吳輝坦言，華為離不開伙伴，客戶也離不開伙伴。

在面對“未來是體系之爭”的市場環境下，華為并不希望再像過去一樣由華為說“伙伴們，跟我來”，而是由伙伴說“華為，我要來”，主動加入華為體系，共建最強的競爭力。為此，華為也在變革，在強化‘研、營、供、銷、服、管’六大核心能力的同時，通過‘規則、秩序、激勵、平臺’來構筑一個穩定、健康、陽光、透明的營商環境，讓“伙伴+華為”體系更具有競爭力，與伙伴共榮共發展。

賽道細分 “伙伴+華為”有作為

華為的愿景是致力于把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。中國有 5200 萬家企業，有超過 2-3 億的家庭，如何實現如此宏大的愿景呢？為此，華為在去年提出了“一個深耕和兩個擴張”的策略，深耕是幫助頭部企業加快數字化轉型，兩個擴張是面向中小企業和千家萬戶，打造適合他們生活、工作和娛樂方面的產品。在滿足這些需求時，華為看到的是完全不同的體系。一是通過與伙伴、客戶三方聯合創新，另一個是通過伙伴的銷售網絡觸達到千家萬戶和所有的企業以及市場主體。

于是，華為政企業務進一步完善市場賽道細分與價值主張。面向 NA 市場，華為與客戶和伙伴一起建燈塔，做深、做強、做廣行業解決方案，并且支持伙伴廣復制，打造核心競爭力；面向商業市場，將以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系，提升性價比、差異化、可服務性和開放性，打造適銷產品/方案；面向分銷市場，將以分銷商為主，以工程商為中心，構建健康有序的分銷伙伴體系，與伙伴共拓分銷新藍海。

伙伴在前，體現在華為想伙伴所想，站在伙伴角度思考。只有更加開放，不斷深化與伙伴的合作，才能滿足客戶包羅萬象的需求，共同收獲創新技術帶來的紅利。因此，無論是面向大客戶的 NA 市場，還是擁有諸多中小企業的商業市場和分銷市場，華為在規則、秩序，平臺、激勵都做到了井然有序、章法有度。通過伙伴在前，華為在后的模式，華為與伙伴相互成就，共贏產業數字化藍海。

吳輝強調，“伙伴+華為”的體系，首先要有明晰的規則、責權清晰，將規則落實到政策和流程中，才能做到以利益為紐帶、誠信為基礎、規則為保障。其次，在市場秩序和伙伴體系秩序的管理方面，華為堅持長期主義，體系的完善才是政企業務的根本出路。第三，激勵方面導向能力，導向增長。通過加大伙伴的激勵，使得商業市場、分銷市場得到發展，NA 市場得到深化。第四，基于強大的平臺能力和面向未來的流程建設，華為將打造高效的交易平臺，并且開放 Welink、會議系統、三朵云等平臺能力，與伙伴共盈利，共成長。

NA 市場：聯手作戰，塑造燈塔

NA 市場主要以大客戶為代表，而這些頭部企業也是行業數字化的先行者。隨著千行百業數字化轉型加速，頭部企業需要更全面、更領先、更開放的場景化解決方案。NA 市場的建立與拓展，通常是參考行業標桿的實踐做法。為此，面對 NA 市場，華為會與伙伴聯手立體式作戰，由點及面覆蓋整個行業，深入價值場景，打造行業燈塔和行業影響力，并將創新的解決方案復制到更多的客戶，幫助客戶實現降本增效。

在規則、秩序、利益和平臺方面，華為提供“1234”的支持：一個明確、兩個維護、三個利益和四個平臺：一個明確的規則，即 NA 伙伴地圖強應用，把規則落入 IT，不以個人的意志為轉移。二個維護，維護項目真實性，維護伙伴投入，不能讓伙伴們前期投入，后期卻沒有收獲。三個利益共享，由過去以業績類為主的激勵，轉變為身份、能力和增長的激勵，并且在身份激勵投入 8.5 億元，能力類激勵投入 4.6 億元，增長類激勵投入 5.9 億元。四個平臺，即 OpenLab，解決方案伙伴俱樂部公眾號，400 熱線以及華為億家，讓伙伴直接獲取技術支持，用好華為產品，展開技術合作，深入高效打造解決方案。

華為在 NA 市場已經深耕十余年，更加注重能力型伙伴聚合，要求伙伴必須能夠和客戶聯合創新，解決客戶行業信息化、智能化需求，實現數字化轉型。因此，在選擇 NA 伙伴時，華為會更加關注質量。吳輝強調，“華為需要有能力的伙伴，才能承擔為客戶帶來價值的責任。”

華為按照“兩把尺子、八個維度”的規則，梳理出 888 家卓戰核 NA，均是以客戶的視角、以客戶為龍頭企業進行的市場細分。華為也會做好伙伴背后的支撐，包括伙伴地圖需要用 IT 固化、按照年度審視，地圖內伙伴優先保護。同時，華為還會配專人、有保護、維秩序，對伙伴成功負責，保障伙伴權益。

商業市場：伙伴自主，華為使能

在商業市場賽道，華為將堅持“以伙伴為中心”的策略，并以此策略進行業務設計，瞄準伙伴的自主經營和商業閉環，從營銷、商機，到項目運作，交付實施及存量經營，將由伙伴去完成。當然，華為也會圍繞著交易鏈條的每一環節進行支持，包括營銷使能、方案設計支撐、伙伴報備權益保障、敏捷供應、使能伙伴自主交付、售后技術支持與使能等，最終使伙伴能夠端到端的自主。

圍繞“以伙伴為中心”的原則，華為將銷售的管理和秩序的管理相分離。從拓展、配置、報價、投標各個環節都將及時響應伙伴，提升伙伴在商業運作過程中各階段的能力和競爭力。此外，華為也將從幕前轉向幕后，從售前的業務管理、秩序管理，走向售后管理，通過異常保修、違規舉報等監管手段，同時引入人工智能，豐富監管體系，共建誠信市場，維護好合作秩序。

今年，華為在商業市場面向教育、醫療、制造、中小企業、地產零售等重點行業，將會推出 30 余款適銷解決方案和 60 余款適銷新品。此外，針對伙伴業務拓展過程中，尤其在營銷方面存在的諸多痛點，華為推出伙伴營銷工作臺和億企飛 APP，全方位助力伙伴更專業、更自主、更高效的營銷。

在激勵方面，商業市場的資源類將投資 12 億元，同時投入 4 億元鼓勵伙伴多做項目，鼓勵增長，鼓勵首單合作，鼓勵建立 ASC（授權服務中心）。

分銷市場：渠道有序，華為立規

分銷的特征是以產品為王，所以產品打造應該聯合分銷金銀牌，了解客戶對產品的功能特性需求，從而打造出更有競爭力的產品。面向分銷市場，華為將通過“華為坤靈”品牌、“6易”的分銷產品、“有利有序”的政策體系、高效的交易平臺，以工程商為中心，攜手伙伴成長，助力萬千企業暢享數字化。

面向分銷業務，華為將持續加大資源投入，打造分銷適銷的“6易”產品。“6易”指的是面向分銷商，產品要“易買易賣”；面向工程商，產品要“易裝易維”；面向最終用戶，產品要“易學易用”；基于以上“6易”特質，華為將打造全新的華為坤靈品牌系列產品，圍繞 SOHO 辦公、酒店餐飲、零售商超、商業地產等場景，以統一的“華為坤靈”品牌，上市 70 多款具備“6易”特質的分銷適銷新品，幫助華為的分銷伙伴持續擴大分銷業務。

在分銷市場中，伙伴最害怕的是壓貨和亂價。吳輝強調，如果只管 Sell In，不管 Sell Out，是不健康的，華為的做法是將產品通過豐富的銷售網絡，一直覆蓋到最末端的商店、工程商，這也是華為做分銷的真正價值。于是，華為著眼于更長遠的端到端的體系打造，堅持“長期主義”，打造有序健康的市場環境。

在秩序方面，華為采取六大措施，第一，構建分銷的合作伙伴發展與管理委員會，90% 的分銷違規場景快速決策，效率提升 70%，快速閉環伙伴投訴。第二，新增出貨登記制度，讓伙伴們放心銷售。第三，通過第三方服務聯合治理，多管齊下。第四，設備掃碼激活，實現全鏈路可視。未來分銷產品都有 SN 碼，希望伙伴們和工程商一起，開局時掃碼，一旦掃了 SN 碼，我們就能清楚地知道物理地址。第五，設置市場秩序共建激勵。第六，構建秩序運營管理平臺。

在平臺方面，華為提供兩大平臺，華為坤靈官網ekit.huawei.com和華為坤靈 App，從交易促銷到渠道管理，完成交易全鏈路的可視，更加便捷地為伙伴提供支持。

在激勵方面，出貨激勵將投入4 億元，業績激勵投入 9 億元，營銷激勵投入 1 億元，支持類激勵投入 1 億元。同時，在支持類激勵中，種類也更加豐富，包含沙龍、門頭門店、案例、賦能等等，通過多樣化的營銷手段去匹配分銷的業務特征。

結語：未來可期 共同成長

面向未來，在眾多的不確定性中，數字化和智能化是唯一最確定的趨勢。如今，千行百業正在加速數字化轉型，這也將會帶來萬億級商機。華為愿與伙伴共迎時代風口，共贏市場機遇，實現相互成就。吳輝表示，我們不僅僅希望伙伴與華為在一個良好的商業環境中掙到錢、有利益，我們更看重的是與伙伴共同成長，因為只有共同成長，才會擁有未來。這也正是華為打造“伙伴+華為”體系的初衷。

伙伴在前，華為在后，看似華為向后一步，實則是留出更廣闊的市場空間，與伙伴攜手共前進，共贏數字未來。伙伴+華為，未來可期！