“我想我們是在紅海里找到了藍海”。
在眾多涌入AI賽道逐夢的創客中，周媛絕對是非常特別的一位——創業之前，她在HRBP架構中擔任COE，創業后，作為CEO的她，在一片紅海的招聘領域中闖出了另一番洞天。
三年前，ChatGPT引爆的AI變革山雨欲來，周媛想要做一款AI驅動的招聘產品的念頭愈發強烈：“我意識到再不轉型可能要被AI替代掉了”。
關注AI創業的朋友可能會發現，在這一輪的AI創業浪潮中，選擇在自己擅長的領域破繭，已經成為一個共識。但即便如此，做垂直領域的招聘產品對于周媛而言，依然是一個大膽的決定。一方面，招聘已經是存量市場。從1997年互聯網招聘開始，到現在已經20多年了，也涌現出了不少行業巨頭；另一方面，企業招聘的語境也發生了改變：企業既要降本，又想找優質候選人，已經成為一個很難平衡的矛盾。
但周媛創業的念頭并沒有被目前的困境逼退。“這幾年人才供需不匹配的現象還是一直存在的……比如說AI來了，可能會替代可能8000萬或者甚至更多的一些舊的崗位真的會被迭代掉，但同時其實新技術一定會帶來更多新的就業的職位……而技術人才的精準匹配需求高，行業壁壘在降低，市場空間會越來越大”。
2022年8月，周媛開始著手孵化創業產品萬碼優才，這款產品被周媛定位為AI背景下新一代的招聘產品形態。而她本人，也從COE正式轉向了新的角色CEO。“走窄路，做深耕”是周媛定下的生存基調——“在整個賽道競爭激烈的情況下，我們選擇差異化定位——只做垂類人群，不做全職位的綜合性招聘平臺。”
周媛在前輩的指點下，錨定了垂直的數字化人才服務賽道，并搶先從高價值的獵頭市場殺入，到今天已經占據了這條百億賽道10%的份額。
而另一方面，押注AI的周媛，則從自身產品場景方向上做出了耐心的大模型產品的打磨。比如在知識圖譜方面，過去只有9000多個技術標簽的知識圖譜，現在通過大模型，已經精細到4萬多個技術標簽，讓人崗的匹配變得更智能、更精準。再比如，萬碼優才已經開始在產品中開發了兩款精準擊穿用戶痛點的智能體：一款是“碼有才”，像一個技術大哥，可以為用戶解答技術類面試問題或者職業規劃問題；另一款是“萬小碼”，像一個HR小姐姐，可以幫求職者做簡歷初篩、代聊或者模擬面試。
讓人驚喜的是，這些在AI方面的探索卓有成效。近期阿里云的合作伙伴告訴她，“在招聘的場景里面，（萬碼優才）每天的API調用量已經走到了行業前列”。
如何在窄路上進一步破局？這也是周媛創業兩年多來時常思考的問題。在采訪中，她給出了自己對于下一階段招聘市場的洞察，并將市場中出現的“供需逆轉”視為難得的破局機會。
“十年前、二十年前，招聘平臺和人力資源公司的收費模式都是向企業端收費，無論是賣平臺賬號還是獵頭服務。但現在供需關系改變了，求職變得更難，企業端的需求少了。如果我們能洞悉C端的痛點，為他們提供有價值的服務，那我們的商業化模式就會發生變化。”
供需變化導致產品形態更迭，加諸新一輪技術的驅動，萬碼優才正在朝著新一輪AI招聘產品形態發起沖鋒。
3月25日，51CTO獨家技術訪談欄目《AI創客說》有幸請到了萬碼優才創始人，我們從AI創業的賽道選擇聊起，探討AI如何改變垂直產品的形態，去解構在AI時代的新一代創始人的創業畫像。
以下是整理的訪談內容，供諸位閱讀。
1.招聘賽道已經是紅海，為什么還要“走窄路”?
AI創客說：在這個招聘賽道如此擁擠的前提下，為什么還要選擇走一個窄路，選擇面向垂直的數字化人才。走一條“窄路”基于怎樣一個考慮？
周媛：是的，其實招聘賽道從來都是一片紅海，競爭很激烈。從1997年互聯網招聘開始，到現在已經20多年了，也涌現出了不少行業巨頭。雖然現在是存量市場，但市場需求和痛點還在，而且越來越痛。
因為我本身是做HR出身，我更能理解那個場景。周圍很多HR朋友都說，每天要篩選大量簡歷，但合適的卻寥寥無幾。另一方面，求職者也覺得找工作難，尤其是現在就業市場并不理想，青年失業率還在上升。這就是痛點。
我們還發現，企業既要降本，又想找優質候選人，這是一個很難平衡的矛盾，這點在技術人才招聘上更為明顯。在整個賽道競爭激烈的情況下，我們選擇差異化定位——只做垂類人群，不做全職位的綜合性招聘平臺。
而技術人才的精準匹配需求高，互聯網行業對技術人才需求多，現在金融、智能制造、新能源汽車等行業對數字化人才的需求也與日俱增。這個群體的行業壁壘屬性在降低，市場空間很大。我們粗略估算了一下，每年數字化人才缺口在2000萬到2500萬之間，如果按照獵頭模式計算，市場空間是百億量級的。雖然不是所有企業都用獵頭，但即使是采用平臺招聘或其他形式替代，市場盤子仍很大。只要我們能拿下其中的10%-20%，規模就很可觀了。所以，這就是我們在紅海中尋找到了藍海，我們也會在這個方向持續投入。
另外，技術人才群體的職業成長性相對標準化，方便我們可以跟蹤他們職業晉升。相對于一些職業門檻低，缺少技能沉淀的崗位來說，更有長期跟蹤的價值。
AI創客說：相當于您進入了自己擅長的領域，然后再加結合具體的趨勢判斷，瞄準了獵頭的這個市場。目前咱們在這個盤子中占據多少的份額？
周媛: 10%，未來應該會更多。
AI創客說：在AI的大背景之下，招聘類產品現在和未來的形態會發生怎樣的迭代？
招聘類產品始終在迭代。更早的報紙、電話應聘已經非常暴露年齡了。近一點看，智能手機普及之后，大家開始習慣在線溝通找工作，這種在線溝通工具改變了招聘產品的形態，提升了效率。像Boss直聘這樣的產品，通過聊天來找工作，背后是一套推薦和匹配的算法。
而到了2023年，大模型出現，我覺得新一代招聘產品該出現了，它應該是以AI和內容為核心的，更加AI原生的產品。
我們公司最早用AI是做人崗匹配，這個idea是被獵頭伙伴啟發的。當時有個算法工程師的項目，崗位要求很抽象，只有細分領域專家才能分辨。獵頭伙伴拿不準簡歷和崗位是否匹配，就用大模型測試，當時可能是用的豆包進行的測試，把這個職位JD描述丟給豆包，再把投遞的簡歷也丟給豆包，然后讓大模型對匹配度進行打分。結果發現大模型分析得很好，能分維度匹配技術、項目經驗、軟性能力和行業背景，還很客觀。這讓我覺得AI原生招聘產品是可行的。
過去我們做招聘，是基于關鍵詞匹配，很難深入解讀簡歷內容。但大模型可以更精準、更完善地匹配。不過，實際招聘場景是多個職位對多個候選人，不能每個都丟給大模型分析，所以我們需要從底層改變模式。現在我們在匹配上投入很多技術，讓AI對簡歷信息和崗位要求做結構化處理和深度解讀，并構建知識圖譜。
以前招聘平臺的知識圖譜靠人工梳理，更新慢。現在我們用AI重新梳理，知識圖譜更全面、客觀，技能標簽關聯性也更準。比如，過去我們只有9000多個技術標簽，現在通過大模型，我們有4萬多個技術標簽，匹配更精準。所以，在AI語境下，招聘產品一定會迭代，變得更智能、更精準。
AI創客說：我想追問一下，剛才說的用AI做人崗匹配，模型是帶推理的嗎？還是沒有帶？
周媛: （當時是）沒帶推理的。不過我們仍然在用最新的模型去校驗，比如用DeepSeek也可以完成這個case。但最終我要把這個能力復制到我自己的平臺上去做產品化。
需要做的工程工作非常多。例如模型采用同樣的理解能力，對某些崗位的理解就會有偏頗。我們的解決辦法就是把主流的技術崗位都去跑一遍，專家模型會根據我們給到的成功招聘案例，來提煉獨有的數據，去為模型做微調。
2.選對合作伙伴：談近期與阿里通義、鴻蒙的合作思考
AI創客說：你們近期跟阿里通義千問和鴻蒙達成了合作，每次合作的時候，都是出于哪些考慮？
周媛：近期我們有兩個里程碑式的合作，其中一個就是和阿里云的合作。我覺得我們和阿里云還挺有緣分的。阿里云在2022年開始推出大模型平臺，我們也是2022年走向市場，2023年他們正式商業化，我們也剛好在這一年有了更深入的合作。我覺得這是一個很有意義的雙向奔赴。
和阿里云合作，對我們來說是一個很好的技術加持。在這個時代下，和大模型廠商合作，對我們這種應用場景的產品來說成本相對可控，現在是一個紅利期，我們可以快速去探索，找到好的方法。
阿里云的伙伴跟我們說，在招聘的場景里面，我們的每天的API調用量排到了行業比較靠前的位置，沒想到，作為一個初創的平臺，我們在這個領域走得并不慢。
通過阿里云的百煉大模型平臺，我們在內部推出了兩個智能體：一個是“碼有才”，像一個技術大哥，可以幫大家解答技術類面試問題或者職業規劃問題；另一個是“萬小碼”，像一個HR小姐姐，可以幫大家做簡歷初篩、代聊或者模擬面試。
在AI大模型出現之前，這些服務都是靠人工的，比如改一份簡歷可能要599元，還要預約專家老師來做職業規劃或模擬面試，成本很高。但在我們平臺，這些智能體是免費提供給求職者的，幫助他們更好地找工作。這些智能體沉淀了我們多年的招聘和職場服務經驗，至少80%以上的問題都能解決。
AI創客說: 那我們再聊聊與鴻蒙的合作。
周媛: 我們和鴻蒙的合作是富有深度的。去年春節的時候，我們就接到了一波鴻蒙技術人員的招聘需求。這些需求并不是來自華為生態下的企業，而是一些做出海的公司，要在海外做一個APP，需要有鴻蒙技術背景的人。
當時我們平臺雖然有相關人才，但不夠充分。那時，我們就敏銳地察覺到市場趨勢和動態，意識到鴻蒙技術人才的需求正在興起，所以想和鴻蒙展開深度合作。
目前，我們正在積極推動成為鴻蒙的培訓伙伴，但這不是為了做培訓商業化。而是更希望把鴻蒙技術能力在萬碼優才平臺上落地，推出相應的鴻蒙技能認證。
一旦認證完成，這些技能會直接體現在萬碼的簡歷中，作為求職者的重要勛章和標簽。在推薦算法里，也會給加成，方便我們把優秀人才推到需要他們的企業端去。這就是我們和鴻蒙合作的初衷——看到企業和生態伙伴的用人需求，希望通過合作實現從學習、成長、認證到就業的閉環。
未來，當越來越多的企業需要鴻蒙技術背景的人才時，我們希望他們第一時間想到萬碼，因為我們這里不僅能認證，還能提供大量有技術背景的人才。我們已經做過幾期鴻蒙招聘專區，集中展示有鴻蒙技術人才需求的企業，讓大家能更高效地找到心儀的工作。
3.技術更迭：不是每個風口都要追，但必須成為“六邊形戰士”
AI創客說: 現在大模型的這個迭代的節奏很快，那我們如何考慮這個萬碼優才的技術團隊這一塊的壓力的目前是怎樣一個節奏？
周媛:我們只有不到一年的時間在大模型上做技術沉淀，所以技術團隊的壓力和挑戰是會有的。不過，我們目前的人效比還是很高的，我們產研的老大一直說，萬碼只用了別家團隊五分之一的人，卻做了人家所有的事情，說明我們的效率還不錯。不過，持續投入肯定是需要的。
另外，我們也會有一些策略，不是所有的技術風口都有追逐的價值。有些技術可能看起來很熱，但不一定適合我們。所以，我們要祛魅，看清楚什么技術真正適合我們，不盲目做軍備競賽。其次，技術跟進非常重要的一點是不脫離場景。技術必須應用在我們的業務場景中，為甲乙方、求職者和HR提供真正的價值，不能脫離實際。
大模型的迭代速度確實很快，但對我們來說，它更多是一個工具。我們的核心競爭力是我們多年來沉淀的招聘經驗、人崗匹配數據、人才庫數據以及過往的成功推薦案例，這些才是我們的核心競爭力。在這個基礎之上才能更好地去做模型的調優，這是我們持續發展的關鍵。清楚了這一點之后，團隊的工作節奏就比較明晰了。
AI創客說: AI 招聘火了以后，也有人在嘗試使用AI作弊。最近，有個哥倫比亞大學的學生開發了一款名為 "Interview Coder" 的 AI 作弊工具，成功通過亞馬遜、Meta 等大廠的實習 offer，隨后將作弊過程上傳到 YouTube。周老師是如何看待這個現象？
周媛: 我覺得這個問題挺有意思的，技術從來都是一把雙刃劍，關鍵在于使用者怎么操作。我們平臺也在思考怎么去規避技術面試作弊的情況。雖然我們可以在技術手段上做一些規避，比如在模擬面試中增加前后驗證、代碼時延演算等。但技術上的手段，我覺得還是防君子不防小人，如果有人一定要作弊，可能還是有辦法。
不過，從目前的招聘場景來看，這種情況并不是大概率事件。大部分求職者還是正常找工作，因為最終還是要和面試官交流，靠自己完成工作任務，作弊最終是瞞不過去的。
AI創客說: 在上個案例中的學生，已經從哥倫比亞大學退學了，他的觀點就是線上的認為技術面試已經 "脫離實際工作需求"了。您覺得這個流程還有這個必要嗎？大模型這個工具本身好像已經部分取代編程了，那個學生說"未來兩年，80% 的程序員崗位將被 AI 取代，我的工具只是加速這一進程"，您怎么看？
周媛：我覺得這個現象其實也挺正常的。工具本身是沒有對錯之分的，關鍵在于使用者怎么用。現在大模型確實很強大，部分取代了一些編程工作，但這并不意味著程序員就沒用了。反而我覺得，對于開發者來說，更重要的是要懂產品、懂業務、懂經營，成為一個復合型人才。
現在客戶的要求越來越高，光會技術已經不夠了，還需要有產品思維、經營思維。所以，哪怕工具越來越強大，人也不能只依賴工具，還是要提升自己的綜合能力，這樣才能適應未來的發展。
AI創客說：既是 CTO 又是 CEO，還得是干活的。
周媛: 是六邊形戰士。
4.AI不是融資故事，而是長期投入的發展方向
AI創客說：周老師說從 COE 做到 CEO 很厲害，在創業路上可能會遇到很多坎，或者說不為外人道的一些抉擇，有哪些是可以分享的？
周媛：其實我的創業經驗不是特別豐富，但是走過的彎路和遇上的困難確實挺多的。
我覺得第一點，是要有戰略定力，不要輕易地更改自己認定的方向。我們一開始定位做垂類人群，很多人建議過我們擴圈，甚至投資人也會問我們是不是只做這個群體，因為看起來天花板比較低。這時候很容易動搖，但我覺得戰略定力很重要。我們認定這個群體雖然數量有限，但圍繞他們做不同的事很有意義和價值，這是我們要篤定的事，不能輕易被影響。
第二點我有感觸的是，把創業當事業，而不是單純生意。我們除了做招聘平臺，還在沉淀私域資源，現在已經有80多萬技術人才的好友。我們把私域當作一個交流的場所，但有些合作伙伴會想讓我們把流量拿出來推廣產品，給我們分潤收益。如果把這件事只當生意，我可能會動心，但這樣會傷害用戶，讓私域變得不純粹。
第三，除了選擇創業方向外，選擇合適的團隊伙伴也很重要。我們做的是技術性人群和有AI屬性的產品，但我不懂技術，所以特別需要能力互補的伙伴。我們團隊的伙伴不一定技術多牛，但一定要有創業心態，能夠直面問題，大家一起討論、爭論。我很欣慰的是，我們沉淀了一個很好的團隊，大家能力互補，能夠同甘共苦。
最后就是，要用謙卑的心態去學習，別光想，要多干。舉個例子，一開始我們做招聘，用戶注冊了但不投簡歷，我很奇怪。后來我直接在私域里和用戶聊天，才發現原來很多用戶除了想在一線城市找工作，也想看看老家的機會。這讓我意識到，我們要關注用戶家鄉、甚至他們上學的城市這些地方的崗位，能真的幫用戶解決一些問題。
AI創客說：如果想要更大融資的話，你會講哪些故事？今天說 AI 產品是一個新的故事嗎？
周媛: 我覺得這個問題問得很好。我們確實經歷過融資階段，從資方的角度來看，我們的產品故事肯定不是為了融資而講的，而是基于對大方向和市場需求的洞察。現在肯定不是十年前那種在中關村拿個PPT就能融資的時代了。那我們現在要找什么樣的變量才能打動投資人呢？我覺得至少在招聘行業有兩個點。
第一個變量肯定是AI。人力資源行業是被AI改造速度最快的幾個行業之一。現在大家都在跑、都在嘗試，有些是工具上的錦上添花，有些可能從底層完全改變現在的招聘模式。這是一個很重要的點。
第二個變量是供需關系的逆轉。十年前、二十年前，招聘平臺和人力資源公司的收費模式都是向企業端收費，無論是賣平臺賬號還是獵頭服務。但現在供需關系改變了，求職變得更難，企業端的需求少了。如果我們能洞悉C端的痛點，為他們提供有價值的服務，那我們的商業化模式就會發生變化。未來我們的收入來源可能真的會來自C端，這是我們下一步會思考的點。
當然，我們現在的主要收入來源仍然是企業端，和其他平臺相比，我們在商業化模式上沒有差異化。但因為我們最懂企業需求，所以能更好地把企業需求轉化為C端的服務，這也是我們的優勢。
AI創客說：周老師來分享一下，萬碼優才公司未來的發展方向，尤其在大模型語境下，有哪些新的思考。
周媛：我想萬碼優才未來的發展方向主要集中在兩個方面。
第一個方向是持續投入AI技術。我們從去年下半年開始就重度投入大模型在產品上的應用，后續還會有更多工具和其他想法。我們內部已經在做很多測試了。比如，現在很多人都習慣了通過聊天找工作，但我們希望用AI技術改變這個場景，讓“不聊也能找工作，不聊也能招人才”成為可能。通過智能體幫助求職者和企業進行初步溝通和了解，減少無效溝通。這樣，雙方在智能體篩選后，可以直接電話溝通或約面試，這是我們在技術側想要深耕的方向。
第二個方向是聚焦職業成長。我們會花更多精力在職業成長服務上，除了提供職場服務，我們還希望打造一些垂類或產業人才的特定標簽。比如，提到鴻蒙相關的工作，大家就會想到來萬碼（找工作）。我們正在和百度云、阿里等合作，未來會有很多認證放到我們平臺。AI人才是未來的大趨勢，我們希望成為全國最大的AI人才庫，把人才認證和就業相對綁定。我們想在后期把C端的職場服務和職業成長部分做起來，這可能會給我們帶來更多商業化的可能。
從更長遠來看，我希望三年后我們的市場滲透率能達到50%，也就是說全國2000萬到3000萬的數字化人才中，有一半能在我們的平臺找到服務。我覺得那會是一個很好的格局。
嘉賓介紹：周媛，萬碼優才創始人，擁有13年人力資源服務經驗。
畢業于北京大學人口研究所社會學碩士，曾參與國家級人口普查項目及青年就業等研究項目。十余年人力資源管理咨詢經驗，曾任職知名管理咨詢公司，擅長善于挖掘企業核心競爭力，把握企業價值觀和戰略。
2022年創立萬碼科技并推出萬碼優才APP招聘產品、總服務用戶數超過200萬，并獲得Pre-A輪千萬級融資，曾獲得2024年人力資源服務業青年企業家榮譽稱號。
