假如你是IBM，該如何像亞馬遜那樣解決問題?亞馬遜的云有著絕對(duì)的市場(chǎng)份額和響亮的品牌名，眾多開發(fā)者似乎喜歡它。反觀之下，你的云不大知名，年輕點(diǎn)的公司往往不會(huì)用你的服務(wù)。

你是否投入數(shù)百萬(wàn)美元來(lái)自行構(gòu)建復(fù)雜的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施，確保自己能可靠地運(yùn)行它?你是否雇用了一大批“宣傳官”、“專家”和“高手”，把他們派到廣大開發(fā)者當(dāng)中，讓他們相信你的技術(shù)具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又努力跟上亞馬遜迅猛的發(fā)展步伐?也許沒有。那么，你又該如何與亞馬遜過招?

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假如你是IBM，該如何像亞馬遜那樣解決問題?

從IBM近日所作的宣布來(lái)看，這家公司似乎選擇了悄然上路的策略：它在追逐盡可能多的托管服務(wù)提供商，有的是大量資金、技術(shù)和專長(zhǎng)，為它們提供解決方案。

下面是我設(shè)想的IBM與電信公司、主機(jī)托管提供商和類似提供商之間進(jìn)行的對(duì)話：

我設(shè)想IBM會(huì)說：“我們知道，亞馬遜在理應(yīng)由你們主導(dǎo)的市場(chǎng)奪走了份額，畢竟你們建有數(shù)據(jù)中心，鋪有光纖。我們也體會(huì)了這有多么地沮喪——特別是你們?yōu)楸姸喙酒髽I(yè)提供連接服務(wù)，卻看到它們投向亞馬遜、微軟、谷歌或Salesforce的懷抱，使用它們的云技術(shù)。我們完全理解!”

“但是別擔(dān)心，我們想出了一種解決辦法。你只要采用我們的一些技術(shù)，我們就會(huì)為你提供從亞馬遜手里奪回市場(chǎng)份額的工具，還有資金。”

“現(xiàn)在，你沒必要擔(dān)心同其他云服務(wù)公司較量所需要的研究開發(fā)成本——讓人放心的藍(lán)色巨人會(huì)搞定這一切!相反，你只管把這項(xiàng)技術(shù)賣給客戶就行。”

為此，IBM將為托管服務(wù)提供商們提供多項(xiàng)貸款優(yōu)惠方案，以便在各自的數(shù)據(jù)中心中使用IBM PureSystem技術(shù)和智慧云(SmartCloud)軟件。IBM甚至允許它們把其“智慧云”技術(shù)改成自己的品牌(微軟和OnApp也采用了這個(gè)策略)。此外，這家公司開設(shè)了四個(gè)“全球卓越中心”(分別位于上海、東京、紐約和德國(guó)埃寧根)，這些地方的服務(wù)提供商可以得到自行構(gòu)建云方面的培訓(xùn)和技術(shù)咨詢。

IBM還在掏錢請(qǐng)它們這么做：IBM為這些公司提供12個(gè)月的免息貸款，那樣他們就能購(gòu)買IBM的系統(tǒng)、軟件或服務(wù)，或者獲得許可。雖然這筆錢數(shù)額不大，但無(wú)疑表明了IBM在云市場(chǎng)獲得份額的心情到底有多么迫切。

最后，IBM表示會(huì)從每年1億美元的營(yíng)銷預(yù)算中抽出“相當(dāng)多一部分”，專門用于建造面向服務(wù)提供商的“全球生態(tài)系統(tǒng)”，并且為他們提供資助，以便向市場(chǎng)銷售IBM的系統(tǒng)。

拉攏小公司

IBM在聲明中表示，到目前為止，公司已與1400多家服務(wù)提供商建立了關(guān)系，其中包括Peer1 Hosting和Velocity。有了這些公司的支持，IBM希望小公司也可以使用其技術(shù)，IBM通常追逐的是大公司。

Peer1 Hosting公司的英國(guó)總經(jīng)理Dominic Monkhouse說：“過去，IBM會(huì)說‘我們想牢牢主導(dǎo)與開發(fā)者的關(guān)系，出售許可證，提供托管服務(wù)。現(xiàn)在，IBM變得比以前更加愿意讓步了。’”

“就采用直銷方式而言，IBM已獲得了目標(biāo)市場(chǎng)。但是如果它想在產(chǎn)業(yè)鏈的下游進(jìn)一步大有作為，現(xiàn)在所作的這個(gè)宣布比‘我準(zhǔn)備耗資100萬(wàn)英鎊搞網(wǎng)站’或‘我要收購(gòu)WebSphere’有更多的選擇。”

Monkhouse特別指出：“面對(duì)市場(chǎng)，IBM肯定有不同的渠道，要不然它完全被排擠出去。”

IBM能獲得成功嗎?

但這一招會(huì)成功嗎?要說有哪家公司能獲得成功，非IBM莫屬。IBM有著多達(dá)50萬(wàn)的員工，其優(yōu)勢(shì)不僅僅來(lái)自其技術(shù)，還來(lái)自它為客戶所能提供的營(yíng)銷和支持服務(wù)。

Monkhouse說：“IBM在提供營(yíng)銷支持方面非常擅長(zhǎng);IBM比較我們開展的營(yíng)銷活動(dòng)和它開展的營(yíng)銷活動(dòng)后，詢問兩者有什么重疊的地方?它在這方面的工作效率非常高。”

除了提供營(yíng)銷外，Monkhouse還向我證實(shí)，IBM非常擅長(zhǎng)派技術(shù)專家?guī)椭鶳eer1解決軟件集成問題。我想這方面可能會(huì)擴(kuò)大到硬件集成領(lǐng)域。

實(shí)際上，IBM在設(shè)法讓其技術(shù)進(jìn)入到覆蓋面比以前更廣的公司企業(yè)，同時(shí)把銷售方法外包給服務(wù)提供商。它認(rèn)定：自己能夠讓營(yíng)銷、支持、服務(wù)和技術(shù)足夠吸引人，因而技術(shù)提供商想要獲得IBM的一點(diǎn)技術(shù)，然后轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。

對(duì)于一家比較小的公司來(lái)說，要做到這點(diǎn)將非常困難——也是一場(chǎng)非常大的賭注。對(duì)于IBM來(lái)說，風(fēng)險(xiǎn)就要小得多了。

以史為鑒

在我看來(lái)，IBM的這一招取得成功的勝算很大。我聽說過這家公司在留住客戶方面做得多到位的傳聞，下面是過去供職于數(shù)字設(shè)備公司(DEC)的一個(gè)人告訴我的經(jīng)歷。

DEC的這個(gè)員工當(dāng)時(shí)在走訪一家知名的英國(guó)金融機(jī)構(gòu)。他們從一個(gè)房間旁經(jīng)過，房間里面擺著大量?jī)r(jià)格不菲的IBM設(shè)備;幾個(gè)西裝革履的人坐在椅子上看報(bào)紙。然后，他們來(lái)到了擺有DEC設(shè)備的另一個(gè)房間。里面只有一兩個(gè)硬件，比IBM房間里面的設(shè)備少得多。

DEC的這個(gè)員工問金融機(jī)構(gòu)：“怎么樣?你知道我們的技術(shù)更勝一籌。”

那家金融機(jī)構(gòu)隨后解釋，坐在IBM設(shè)備旁邊的那些人都是IBM員工，他們每天坐在那里，就專門提供不間斷的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持。DEC的公司還沒有大到提供這種服務(wù)的地步。如今，DEC早已銷聲匿跡，而IBM的收入屢創(chuàng)新高。

有時(shí)候，技術(shù)行業(yè)比拼的絕不單單是技術(shù)，更在于服務(wù)。IBM有的是人力資源和技術(shù)專長(zhǎng)，能夠?qū)a(chǎn)品送到服務(wù)提供商的手里。

原文鏈接：http://www.zdnet.com/ibm-takes-the-stealthy-route-to-cloud-success-7000004840/