近日，2014年VMware合作伙伴大會在京召開，從主會場大會到分會場研討會、解決方案展示、熱賣及各種互動活動，都為合作伙伴提供機會了解 VMware 的路線圖和愿景、幫助合作伙伴提升自身能力以及構筑與同行之間的關系。

VMware大中華區總裁宋家瑜在接受采訪時表示，VMware一直都很重視與合作伙伴的生態環境。 “VMware很特別的的一件事是我們的生態環境一直都很健康，合作伙伴們之間的爭執很少，大家一起維持做起整個市場，每一個成員都有足夠的空間發展。”

在這個生態環境中，VMware希望自己成為整個生態環境里面的催化劑，而催化部分一方面是客戶，另一方面是傳統的SI。在這個完整的生態環境里面客戶、傳統SI、運營商、VMware各取所需，并不是簡單的售賣產品，而是形成一個生態環境。

我們看到，本次大會的主題是“匯眾道 締云勢”，云計算是VMware的重點戰略，與其他廠商偏公有云或私有云的策略不同，VMware一直所倡導的是混合云模式。宋家瑜指出中國客戶和國外的客戶雖然有很多類似，但是也有一些比較獨特的地方，政府和行業客戶不會把所有的數據都放到公有云上，因為數據一旦拿出去就很難再拿回來。這些客戶目前在云計算方面的工作，一方面是把自己的IT系統改造成私有云架構，另一方面是把部分數據，通常是新增數據放到公有云上。因此，VMware認為混合云更為貼合用戶的需要。

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照片左起：VMware大中華區合作伙伴和區域市場事業部高級總監宋青、VMware大中華區總裁宋家瑜

為了應對這種挑戰，傳統渠道需要去了解這種趨勢與自身業務價值的結合點是什么。宋家瑜建議，合作伙伴第一還是仍然要做應用開發服務，提供隨客戶變化趨勢相符的服務。第二要協助客戶了解這些最新趨勢，從軟件定義數據中心一直到移動化，需要使客戶看到這些趨勢對于客戶內部是如何使用的。第三，與公有云提供商合作。傳統的渠道是專門幫助銷售硬件、軟件，幫助客戶搭建私有云。現在渠道必須要擴展出去，與一些公有云提供商合作，當客戶需要公有云的時候通過渠道商來介紹，整合進混合云的架構中。這樣做也可以大幅降低銷售硬件軟件所要擔負的成本和風險。

在這種趨勢背景下，對渠道的要求發生了一些變化。宋家瑜指出很多代理和他們的客戶情況也是一樣的，也面臨著理解新趨勢的挑戰。新趨勢必然會給他們的業務帶來一定沖擊，但同時也將帶來商機。代理還需要考慮怎么做差異化，在某個領域他為什么比別人做的好。這方面要求代理首先要了解自己專注的是什么。是垂直方向的某個行業還是水平方向的某個業務。這就像開餐館一樣，需要很快的把菜單做修改，滿足新的客戶要求。

在這方面，VMware也給予了渠道很多積極幫助，例如將VMware的解決方案平臺和VMware所看到的趨勢與客戶分享。與合作伙伴一起做一些重點項目，使他們理解這個項目其實可以怎樣做，將技術轉移給他們。

在這些舉動下，VMware去年達到了高雙位數的成長，對于一個已經在虛擬化市場比較成熟的公司來講還能保持這個增長幅度是非常難得的。VMware大中華區合作伙伴和區域市場事業部高級總監宋青介紹，去年VMware的區域市場增加比較高，從一些大的行業客戶、運營商、金融、政府客戶那里得到機會比較多。今年，VMware區域客戶的重點將放在二三級城市，VMware在這些城市有區域銷售隊伍，這方面的成長速度遠遠超過大省的客戶，有更大的寬廣市場。

此外，宋青表示，2014年VMware還將簡化合作伙伴解決方案的能力認證。如今VMware端到端的云計算解決方案包括了三大重點——混合云、軟件定義的數據中心以及終端用戶計算，這使得合作伙伴的側重點發生了變化。我們都知道，過去VMware最早是做服務器虛擬化的，自然會把基礎架構的IV認證作為一個先決條件。而現在VMware在云計算解決方案里的產品線越來越廣，很多合作伙伴可能跟數據中心不是特別相關。例如有的合作伙伴是做終端用戶計算，有的是做云服務，如果用過去的標準去要求合作伙伴就不是很合適了。在新的體系里IV認證將不是先決條件，例如做終端用戶計算的合作伙伴可以不需要IV認證，只需要一個DV認證就可以。

宋青解釋這并不是降低合作伙伴的門檻，而是VMware根據不同發展階段的不同需求更好的適應變化，讓合作伙伴與VMware的合作機會更多，讓合作伙伴只要投入了就能有更好的回報。