多名知情人士對Business Insider表示，最近幾天，微軟銷售經理之間流傳著一個令人恐懼的新詞：消費。

“消費”也稱“使用”，指的是一個客戶實際消耗的云計算資源。

因為簽訂廣泛的合作協議而注冊微軟云計算服務的客戶數量，與實際使用這些服務的客戶數量之間存在著脫節(jié)現象。

知情人士表示，這種脫節(jié)給微軟內部造成了各種各樣的問題，例如：

——為了與亞馬遜網絡服務（AWS）競爭，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊Azure。雖然只收取很少的額外費用，甚至分文不收，但其中很多客戶其實根本不打算使用這項服務。微軟一直在將這類交易中的部分營收算作云計算營收，但如果這些客戶并沒有真正使用微軟的云計算業(yè)務，這些營收就無法持續(xù)。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計算的電子郵件和生產力套件（盡管我們聽說Office 365正在步入快車道）。

——微軟正在向銷售團隊施加壓力，迫使其將這些“只注冊不使用”的客戶轉變成真正的“用戶”。微軟為此調整了很多銷售團隊的薪酬計劃，為他們制定了“消費”目標。

——我們聽說，一些銷售員將因此離職，或者因為實際使用數據不達標而拿不到獎金。拿不到獎金對銷售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。

——銷售部門正在召開各種各樣的會議，制定相關計劃來提升銷售指標。

在我們就此詢問微軟后，該公司回復稱，其云計算使用量“表現強勁”：“我們發(fā)現各類規(guī)模的企業(yè)對微軟云計算服務的使用量都表現強勁。所有Azure客戶中有超過60%至少使用一種增值服務，例如流媒體視頻。還有超過80%的Office365企業(yè)客戶使用兩個或兩個以上的工作負載。”

挺進云端

要理解銷售人員為何對這些新制定的消費指標感到頭痛，最好先了解一些背景信息：

在云計算行業(yè)，企業(yè)只需要根據實際使用的資源支付費用，例如計算時間、存儲空間，以及增值應用和服務的使用量等。

這種模式很受客戶歡迎，因此他們紛紛放棄傳統的軟件和電腦使用模式，通過云計算來獲取計算資源。

因此，所有大型科技公司都在爭先恐后提供云計算服務，唯恐被競爭對手搶在前面。他們都不遺余力地在這個龐大的市場中攫取份額。據美國市場研究公司IDC測算，云計算市場規(guī)模將從2014年的566億美元增長到2018年的1270億美元。

如之前的報道所述，微軟過去幾年一直在努力通過所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶嘗試該公司的云計算產品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計算優(yōu)惠，希望他們在用完優(yōu)惠額度后繼續(xù)付費使用微軟的云計算服務。

但實際上，微軟不會直接為用戶提供免費的代金券。一位知情人士說：“客戶必須為‘企業(yè)協議’（EA）中的所有服務支付費用。根本沒有免費的產品。”微軟的大型企業(yè)客戶幾乎都會簽訂這樣一份EA協議。

只不過，作為這項協議的一部分，微軟會為協議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權費或SQLServer數據庫授權費——然后將這些折扣應用于協議中涵蓋的云計算服務。

事實上，與不附帶云計算服務相比，該協議總共收取的費用幾乎沒有什么變化。

但這卻意味著微軟可以把通過該協議實現的部分營收列入云計算營收。關于這一點，我們之前已經做過相關報道。

這是一種很聰明的“先試再買”戰(zhàn)略，可以幫助微軟將資金導入云計算業(yè)務。但這項業(yè)務同樣蘊含著風險，如果企業(yè)客戶沒有持續(xù)使用微軟的云計算業(yè)務，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無法將其算作真正的云計算客戶——盡管從財務報表上看，它似乎的確做到了這一點。

這其實正是某些案例的真實寫照。

“微軟這個令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶其實很少。”知情人士去年11月對我們說。

另外一名知情人士最近對我們說：“微軟拿到了錢，但客戶并沒有使用云計算服務。”

知情人士表示，微軟會在談判數百萬美元的協議時，綁定數萬美元的云計算優(yōu)惠額度，但實際上，這家企業(yè)客戶根本不準備使用Azure（甚至還沒有對這項服務的安全性進行認證）。

知情人士說：“別誤會我的意思，有些客戶的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情。”但在某些銷售區(qū)域，不到20%的企業(yè)客戶卻貢獻了90%的Azure使用量。

對于促成那20%交易的銷售員而言，新制度非常有利，但對其他銷售員來說，情況卻有些不妙。

普遍情況？

另外一名接近微軟的人士表示，這一問題并非普遍存在。

該知情人士稱，在看過了數千份EA協議和Azure協議后，他發(fā)現只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒有使用的Azure優(yōu)惠額度。

談到折扣問題時，這位知情人士承認，上文所述的折扣方式也會應用于其他產品，以便微軟可以計入Azure的收入，但他認為這個問題并不普遍。

“我們并沒有給Azure打折，我們對其他產品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng)收。但這種情況的比例很低。”該知情人士解釋說。

他表示，微軟不會在這些合同上“虧錢”。

“實際上，客戶會為他們并沒有使用的東西（Azure）付錢。Azure協議持續(xù)一年時間，所以如果這包含在他們的EA協議中，他們就有一年的時間來使用這項服務。如果不使用，他們雖然付了錢，但卻享受不到這項服務所帶來的價值。”

該知情人士還證實：“是的，我們會要求銷售員吸引客戶使用Azure，因為這才是我們收取Azure費用的真實渠道。”

然而，其他銷售員卻對我們說，這種綁定Azure的模式其實非常普遍。

軟件授權顧問辛西婭·法倫(Cynthia Farren)也在我們去年11月報道此事時證實了這一情況。

她當時對我們說：“我也聽一些微軟銷售人員說過，他們負責的所有EA協議都會附帶一些云計算服務，但并非所有客戶都使用了這些服務。”

華爾街質疑

這個問題的關鍵在于，一些內部人士開始注意到這種情況，并要求微軟披露更多細節(jié)。

當微軟CEO薩提亞·納德拉(SatyaNadella)今年1月表示，該公司的云計算業(yè)務將成為一項年營收55億美元的業(yè)務時，很多業(yè)內專家呼吁其公布更多細節(jié)。

“我真正想知道的是實際的活躍用戶總數。我希望他們能以更透明的方式披露這些數據（例如活躍用戶等。）”法倫之前對我們說。

華爾街分析師同樣如此。

在今年1月的微軟財報電話會議上，花旗分析師沃爾特·普利特查德(Walter Pritchard)就曾向納德拉和微軟CFO阿米·胡德(AmyHood)詢問Office 365的實際用戶數——知情人士對我們透露，這項服務的企業(yè)用戶正在快速增加。

“能否談談部署率？我知道你們的合同數很多，但有多少用戶真正使用了這項服務，使用了電子郵件、SharePoint和其他云計算服務？”普利特查德當時問。

微軟管理層當時回避了這個問題，胡德并沒有披露活躍用戶數，而是表示：“實際目標是向用戶展示云計算服務，然后讓他們盡可能快地轉向這類服務。”

壓力增加

很顯然，微軟現在正在對銷售人員施壓，確保用戶實實在在地使用這項服務。

“根本的挑戰(zhàn)在于，微軟激勵銷售團隊大舉銷售Office365和Azure，而不在乎客戶是否需要、是否想要，甚至是否計劃使用這些服務。”一位知情人士對我們說。

知情人士表示，以往，銷售獎金只與同意在合同中增加云計算服務的客戶數量掛鉤。而現在，微軟開始將“消費量”列為銷售員和銷售經理的考核指標——即使是已經簽訂的合同，同樣會使用這一指標。

“新的薪酬對銷售員不利，因為他們簽下的客戶并沒有‘消費’云計算服務。很多區(qū)域都會每月或每兩周展開一次‘消費業(yè)務評估’，以便促使銷售員完成任務。”知情人士說。

知情人士所謂的“完成任務”指的是讓客戶使用他們付費購買的所有云計算服務，而且還要多用一些。

正當一些銷售員擔心無法讓客戶真正使用微軟的云計算服務時，亞馬遜和谷歌(微博)卻開始從微軟瘋狂挖角云計算人才。

知情人士表示，微軟在不恰當的時候遭遇了谷歌的亞馬遜的大舉挖角，人才嚴重流失。

業(yè)界共識

事實上，其他企業(yè)也在努力轉變觀念，不再單純吸引用戶，而是開始關注實際的云計算使用量。

惠普CFO凱西·雷斯杰克(Catihe Lesjak)今年1月坦陳，該公司也在開展這類項目。

根據惠普2月末公布的最新財報，該公司去年的軟件營收同比下滑5%。“我們將繼續(xù)把產品組合和運營模式轉向SaaS和訂閱服務。客戶的消費行為和銷售動機的調整也將對短期營收產生影響。”她承認。

與此同時，有著被譽為“云計算之王”的Salesforce CEO馬克·本尼奧夫(MarcBenioff)也在該公司在2月底宣布財報時大肆宣揚用戶如何使用該公司的云計算服務。Salesforce是微軟在云計算領域的最大競爭對手之一。

“我們本季度為客戶處理了1770億次事務，同比增長68%。你可以看到我們的使用率在飆升。客戶使用我們產品的次數比以往任何時候都高，平均每個工作日處理約30億次企業(yè)事務。這在企業(yè)技術領域堪稱空間，沒有任何一個企業(yè)平臺能夠達到這一水平。”他說。

Salesforce多年以來一直在互聯網上發(fā)布該公司的使用量統計數據。

現在，納德拉也在面臨壓力，不得不開始披露使用細節(jié)。但在披露信息前，他顯然希望先積累一些真正拿得出手的數據。