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移動游戲行業(yè)總在發(fā)生著日新月異的變化，時間轉(zhuǎn)眼到了2015年第四季度，這一年最明顯的變化是移動游戲發(fā)行商的明顯式微。2014年上半年還有《秦時明月》、《刀塔傳奇》這樣的由發(fā)行商成功做出的產(chǎn)品撐撐門面，到了2015年似乎這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)已經(jīng)成為了一個奢望。

但是，這是否意味著發(fā)行商就此退出歷史舞臺，或者說CP就完全不需要發(fā)行了？答案顯然是否定的。事實上，由于前幾年移動游戲領域突然爆發(fā)，從業(yè)者與創(chuàng)業(yè)者的飛速涌入使得移動游戲行業(yè)里仍然有不少頭幾年的“存貨”需要依托發(fā)行商的幫助，對于這些團隊而言，發(fā)行商仍然是不可獲缺的。

但是，畢竟時過境遷，與頭兩年相比，移動游戲行業(yè)又有了更新的發(fā)展。那么，對于今天的CP而言，在選擇發(fā)行商時除了“錢”這項基本因素之外，還應該注意些什么呢？

1、發(fā)行商背后站著誰？

發(fā)行商背后站著誰？這是2014以及2015年移動游戲行業(yè)需要關注的一個新的現(xiàn)象。說的直白點，他主要是指在今天這一批從原渠道和知名發(fā)行商離職創(chuàng)業(yè)的高管背后站著誰。

坦白來講，這個問題是可大可小的。往小了說，他指的僅僅是狹義的“發(fā)行商背后的投資人是誰”這么一個簡單的問題。而往大了說，所指的其實是發(fā)行商所處于哪一個圈子。并在其中扮演什么角色的問題。

所謂“有人的地方就有江湖”。移動游戲時代的高管再創(chuàng)業(yè)與端游時代的高管再創(chuàng)業(yè)不同之處就在于，基于移動游戲較端游玩法的不同以及發(fā)行商在整個商業(yè)鏈條中扮演地位較端游時代的不同，類似于端游時代高管創(chuàng)業(yè)拿到一筆VC投資即有機會成為行業(yè)黑馬的現(xiàn)象很難再出現(xiàn)。今天移動游戲行業(yè)出來創(chuàng)業(yè)的這批高管——如果有興趣各位看管不妨查一查，其背后的資本所投的往往是一整個完整的商業(yè)鏈條，這其中發(fā)行商僅僅是其中一個環(huán)節(jié)，說的直白點他在這其中扮演的角色有限。之于CP的你來說他就是上帝，但之于發(fā)行本身來說，他背后的上帝另有他人。

這事終歸不方便說得太明白。但是基于CP來講，弄懂這事的重要意義就在于，人家有一套完整的利益鏈條，包括從誰那拿產(chǎn)品？從誰那拿量？起的來如何？起不來如何？你首先要評估的就是你和他背后的利益鏈條是否能夠吻合。這話說起來很大，拆解一下其實就是第一，你的產(chǎn)品與他主要拿量的渠道用戶屬性是否吻合；第二，你的產(chǎn)品質(zhì)量與這個圈子里其它存在的CP而言是否真的過硬，這可能決定了你的產(chǎn)品在發(fā)行手中的價值；第三，發(fā)行商基于其在商業(yè)鏈條中所扮演的角色，也有自己的利益考慮，而你的目標是否能夠與之達成一致。我們撰寫這一段并非是對新興的發(fā)行商有所不敬，但是對于CP而言，弄清楚發(fā)行商背后站著誰，他在其中所扮演的角色，這其實是在2015年選擇發(fā)行商，特別是新晉發(fā)行商時需要去弄清楚的。

2、發(fā)行商與你的利益一致嗎？

發(fā)行商與你的利益是否一致？這是很多CP最初忽略的一個問題，這是因為他們常常會被授權(quán)金和合同中所規(guī)定的“承諾XXXX千萬推廣費用“所迷惑。但事實上，發(fā)行商與CP的利益是否一致，這個問題往往決定了產(chǎn)品的最終運營思路，而這恰恰是比幾千萬的推廣費用更有價值的。

作為CP來講，你心里想的是兩年時間，流水做夠8000萬就行，但是作為發(fā)行商來說，基于自身利潤的原因想把這游戲流水半年就做到兩個億，這就是CP與發(fā)行的矛盾。您還別發(fā)笑，從2013到2015，龍虎豹看到的因為這一點和發(fā)行商撕逼的團隊真不在少數(shù)。

你是一款SLG游戲，想要做的是慢慢地把用戶人數(shù)滾起來，低ARPU高DAU，但發(fā)行商有自己的需求，想要高利潤。這種情況下談清楚，如果實在說不攏，那最好就趁早放棄，因為目標往往決定了雙方的運營策略，以及隨后游戲的改版，而在雙方目標沒有達成一致的前提下開始這些隨后的行為只能不斷引發(fā)矛盾。從2013到2015，因為這一點導致產(chǎn)品無疾而終的案例龍虎豹見了著實不少。

當然，上述的這種情況僅僅是一種情況。關于發(fā)行商與CP的共同利益，還有一種情況是出于資本層面的考慮，在短期內(nèi)發(fā)行商需要達成某種目標。比如說有的發(fā)行商在第一年出于資本層面的考慮，需要創(chuàng)造高額的流水而非利潤，這時其重視的是長期穩(wěn)定的流水；或者是基于本身為了在資本市場做高估值的目的，需要購買一家CP或者拿一個產(chǎn)品往已經(jīng)估好值的公司殼里面灌業(yè)務——這方面比較典型的可能是英雄互娛的200億，而這個時候，CP本身所需要承擔的業(yè)績壓力就無形增大。因此，在這種情況下，CP最好先掂量掂量，你能承擔起這個重任嗎？

案例：

T公司于2014年初的時候從日本X公司手中代理了一款在當?shù)嘏判邪癜袷椎淖髌罚诤灱s時，雙方規(guī)定了“推廣費用不少于千萬元”這樣的數(shù)字。但是在雙方合作開始后，摩擦一直不斷。這是因為日本X公司依據(jù)本公司在日本的運營經(jīng)驗認為，在日本這款游戲在線人數(shù)和付費一開始不高，后來是一點一點依靠口碑傳播做起來的，在中國也應該用同樣的策略。但是T公司并不認同這一策略，這導致了隨后產(chǎn)品的改版、推廣一直無法達成一致。

2014年這款產(chǎn)品第一次測試之后，X公司比較滿意效果，很快還給員工發(fā)了第一筆獎金。而T公司卻認為，流水還應該更高，過億也不奇怪。這種雙方出發(fā)點的不同導致了雙方隨后摩擦不斷，甚至影響到了后面的更新和運營，最終這款產(chǎn)品在國內(nèi)以停服而收場。

3、發(fā)行商手中有多少產(chǎn)品儲備？

龍虎豹在與很多CP交流時，發(fā)現(xiàn)他們最終選擇發(fā)行商的依據(jù)往往取決于一紙授權(quán)金，其理由振振有辭——這個價格給得舒服，我無法拒絕。的確，在苦逼哈哈地熬上一段時間之后，見到紙面上（注意是紙面上）一紙超過一千萬的授權(quán)金合同，恐怕沒人不心動——不說別的，因為你前期太苦了。

但正是因為這樣的原因，所以你更應該考察一下如上這個問題，那即是發(fā)行商手中有多少產(chǎn)品儲備？這其中分為兩條，一是發(fā)行商現(xiàn)在手里有多少產(chǎn)品，二是與你同類型的產(chǎn)品發(fā)行商手中有多少款。這個問題打探起來說難不難，說簡單也不簡單。說難不難是因為很多作品在簽約時其實已經(jīng)被官方公布了，甚至在官網(wǎng)上也不難找到信息，說難是因為的確并不是每個公司都會把每一個簽約的產(chǎn)品掛到官網(wǎng)上。

但這個問題考察清楚的意義在于：它決定了發(fā)行商簽下你產(chǎn)品的目的，說得再直白一點，它關系到你的產(chǎn)品什么時候開測？發(fā)行商會花多大力氣去推？這是因為在今天的發(fā)行商手中，或多或少都會提前進行至少一個季度的產(chǎn)品儲備，一般平均每個月儲備十款產(chǎn)品是常態(tài)，還有些一線發(fā)行商，從年初開始手上就壓著60多個產(chǎn)品進行儲備，對于CP來講這時排隊等產(chǎn)品上線當真是“等到花也謝了”。但問題在于，在大多數(shù)情況下CP所簽署的授權(quán)金都是以433結(jié)構(gòu)簽署的，即第一筆一次支付4成，第二筆在內(nèi)測結(jié)束后支付3成，最后一筆在產(chǎn)品改版正式運營后支付；而現(xiàn)在的情況是當發(fā)行商手上產(chǎn)品儲備較多時，明顯不可能一次性推廣多款產(chǎn)品，但不測試肯定又不會給你錢，這時你能做的要不然是開新項目，要不然就是無盡的等待。

所以從這一點來說，搞清楚發(fā)行商手中的產(chǎn)品儲備猶為重要。即便你不知道發(fā)行商當前手上有多少產(chǎn)品儲備，也一定要知道同類型的產(chǎn)品他有多少？這個問題決定了你在其中扮演的角色。

案例：

事實上，在這個問題上比較成功的一個案例是莉莉絲科技選擇中清龍圖。在中清龍圖最初簽下《刀塔傳奇》時，當時全公司上下除了主管移動游戲的王彥直之外沒人對其更為重視。龍虎豹曾經(jīng)聽到過一種說法，最初王彥直在推廣《刀塔傳奇》時預算有限，不得已在外面融了一千萬推廣預算，最終的結(jié)果就是他成了。

如果這種說法屬實的話，將時間閃回到《刀塔傳奇》上線的時間結(jié)點不難發(fā)現(xiàn)，第一，中清龍圖當時在移動游戲領域產(chǎn)品儲備并不算多，除了《刀塔傳奇》之外手中似乎僅有一款火影題材的卡牌游戲；第二，結(jié)合時間背景，中清龍圖也急于將產(chǎn)品推上線使其產(chǎn)生收益，這兩點疊加，再結(jié)合前面的小道消息使得龍圖與莉莉絲的利益實際捆綁到了一起?！兜端髌妗樊敃r就是龍圖游戲的重點產(chǎn)品，龍圖游戲當時必須將手中所有的牌放到《刀塔傳奇》身上。

而從這一前提進一步來說的話，《刀塔傳奇》此前曾經(jīng)先后被擺到過觸控、昆侖等發(fā)行商的桌面，也正因此很多人都預測如果是觸控、昆侖拿下《刀塔傳奇》會如何如何。但結(jié)合剛才的推斷以及這些公司在當時手中的產(chǎn)品儲備不難發(fā)現(xiàn)，他們可能很難如龍圖游戲一般給《刀塔傳奇》傾其所有的資源進行推廣。也正因此，《刀塔傳奇》在后兩者手中可能會小成，但能否取得如今天這般成就？這是一個值得思考的問題。飛流手中的《啪啪三國》其實是個明顯的參照物。

4、發(fā)行商的市場能力

市場能力的評估標準是很多的。對于大多數(shù)的CP來講，評估發(fā)行商市場能力的標準在今天仿佛僅僅取決于看他們?yōu)檫^往的產(chǎn)品打了多少廣告這一層面，但事實上，對于發(fā)行商市場能力評估應該從多個評估標準來完成，比如說這個發(fā)行商手中有多少資金？發(fā)行商擅長在何種領域爆勢？發(fā)行商是否會做品牌推廣等等。以上這幾點很難分出先后，如果讓龍虎豹一定要撿一個最重要的說，龍虎豹覺得錢反倒是次要的，真正重要的是發(fā)行商擅長在何種領域爆勢這個問題極為關鍵。

移動游戲競爭日趨激烈這是一句老話了，在同一領域都有幾十甚至是上百款游戲與你共同競爭。在這種情況下，發(fā)行商是否擅長在你的產(chǎn)品所屬領域爆勢就成為了一個關鍵——畢竟這是一個關乎你的產(chǎn)品能否找到專屬用戶的問題，它決定了你的生死。而在這方面，不同的發(fā)行商各不相同——對于很多CP來說，他們往往參照發(fā)行商的品牌效應更傾向于一些大發(fā)行，但是龍虎豹想說的是針對于不同的產(chǎn)品來說，你還是需要對發(fā)行商進行一下分類的。因為不同的發(fā)行商擅長領域各不相同，即便是過往做出過成功產(chǎn)品的發(fā)行商，進入到了他所不擅長的領域，那一樣是死路一條。

龍虎豹在今年上半年曾經(jīng)采訪過國內(nèi)一家一線發(fā)行商的前負責人，在采訪中問了他一個問題：“我聽說XX產(chǎn)品最初你也看過，但你沒要，最后讓別人給做成了。你當時為什么不要呢？”這位發(fā)行商負責人點了點頭之后對龍虎豹表示：“坦白來講，這種偏二次元的產(chǎn)品，我當時并不知道怎么推，所以我沒要。”

之所以講上面這個例子，其實就是想告訴大家，對于不同的發(fā)行商來講，基于其長久以來的經(jīng)驗、基因以及人員來說，所擅長的領域也是不同的。對于CP來講，在這方面更應該斟酌，除了錢之外你更應該考慮一下發(fā)行商在不同領域的爆勢推廣能力。說得簡單一點，你做的是一個《暖暖環(huán)游世界》這樣的女性向游戲，就別找常年做硬核SLG項的發(fā)行商了。這完全是兩個不同的領域。

案例：

盡管盛大今天不復當年之勇，但是在2013年初的時候，盛大推廣《擴散性百萬亞瑟王》仍然不失為一個在相關用戶領域成功爆勢的案例。

今天人們對那次推廣的印象更多停留在“端游式營銷”上，但實際上，盛大在當時對于《擴散性百萬亞瑟王》的用戶群體仍然做了相對細致的研究。這體現(xiàn)在其重點投放客戶群體上，除了在國內(nèi)一家端游時代的老牌媒體投放大量廣告打造品牌外，同時其將大量的資源投放給了一家在國內(nèi)對于日、韓資訊以及用戶擁有多年的經(jīng)驗與積淀的媒體社區(qū)，并配合該媒體社區(qū)進行了一系列的發(fā)號、禮包等等活動；同時結(jié)合該社區(qū)多年所積累的日韓游戲領域的“意見領袖”，并配合微博等活動造勢，使得《擴散性百萬亞瑟王》迅速開花，并成功獲取了屬于自己的一批核心用戶。

5、發(fā)行商的渠道關系

發(fā)行商的渠道關系如何？這是一個極為重要，但是又極容易被CP所忽略的一個問題。

在與CP溝通的過程中，龍虎豹發(fā)現(xiàn)大多數(shù)CP對于發(fā)行商渠道關系的認知呈現(xiàn)出“兩極化”的狀態(tài)，一種是完全不操心，因為他們認為發(fā)行商就是打廣告的，所以對渠道關系這事完全沒有認知；還有一種稍好，但是他們同樣認為渠道與發(fā)行商不過是點頭之交，交錢給量就這么簡單。

事實上，發(fā)行商與渠道之間的關系的確有許多無法拿出來擺上臺面說的東西，但是也絕非如一些CP所想的那樣“交錢辦事”。從CP的角度出發(fā)，發(fā)行商渠道關系好壞對于CP意味著什么？今天的CP產(chǎn)品出來大多數(shù)是B級，死不了但也沒法大成。這樣的產(chǎn)品渠道每天要看成百上千個，接入也接入了不少。那么在產(chǎn)品質(zhì)量相等，都沒什么太大的亮點，也無IP的情況下，發(fā)行商如果和渠道關系好的話，那很可能就會出于人情關系，能為你拿到相對更好的推廣資源甚至是評級。

了解發(fā)行商和渠道關系的另外一層重要意義在于，不同渠道所擁有的用戶也不相同，而結(jié)合CP本身的產(chǎn)品來說，根據(jù)發(fā)行商與該渠道的關系好壞進行選擇，也有助于其產(chǎn)品進一步推廣。舉個最簡單的例子，你做了一個重度的ARPG游戲，但是你選的發(fā)行商和UC的關系一團糟，在這種情況下，除非產(chǎn)品質(zhì)量特別過硬，否則我覺得你也別想再指望什么了。

案例：

S公司的前任移動游戲負責人C是這方面一個極為經(jīng)典的反面案例。作為發(fā)行商負責人，C先生性格張揚，加之S公司以往在端游頁游領域擁有較為成功的經(jīng)驗，使得其在渠道面前更為張揚，這種張揚最終的結(jié)果是七大渠道C先生基本上都得罪了。

很快C先生的行為就收到了回應。在當年年底S公司推廣一款RPG游戲，由于之前的渠道關系基本已經(jīng)進入冷戰(zhàn)狀態(tài)，所以幾大Andriod渠道幾乎不約而同地非但不給這款產(chǎn)品位置，甚至有的渠道連產(chǎn)品都拒絕接入。面對此情此景，C先生也并沒有去想修補關系，而是單純依托iOS與官網(wǎng)進行推廣。最終的結(jié)果慘不忍睹，而在這款產(chǎn)品失敗后不久，C先生也黯然地離開了S公司。