首先定位要和所用的手段匹配，設置關鍵衡量指標，如怎么平衡LTV(客戶生命價值)和CAC(客戶獲取成本)，廣泛的使用營銷自動化，合理制定定價策略，以及怎么登陸和擴展產品等。

定位和手段

一個一億美金的業務，就可以有八種方式來實現，這取決于最終的產品目標定位和銷售模式。

最下面的一類是微生物，類似于WhatsApp，在每個客戶身上獲取的價值可能僅是幾美分，只能通過一個非常自動化，非常社交化病毒式的傳播來實現這個增長，獲得一億美金的收入。

再往上是蒼蠅，比較輕量級的應用，主要還是依賴自動化;

再往上是老鼠，可能需要一些在線Marketing支持工具;再往上是Hubspot，針對一些中小企業客戶;

Salesforce應該在鹿的位置，大家都覺得Salesforce是做中小企業的，其實Salesforce的主要收入來源于一些大客戶;

還有象，workdoy，能夠收取一年一個客戶十萬美金;

再往上是Veeva，專門做生物醫藥的;

再往上是Palantir，是一個大數據的廠商，把自己的核心技術公開出來給到美國國防部來使用，它的客戶是超級大客戶，一年就做幾個大客戶，每個幾千萬美金。

可以看到是采用什么手段，主要決定于定位，***端一定是依賴病毒式的傳播，最上面要依賴戰略級別的銷售顧問，中間只能說依賴于高銷售介入。越靠近頂端銷售介入程度越高，越靠近下端自動化程度越高，銷售獲取成本才能降下來。

合理的節奏

對于SaaS公司或者傳統軟件商來說，節奏上是一個Lean Startup的過程。首先找產品和市場的匹配點，讓產品真正能夠被客戶認可，被持續使用;第二是尋找可重復的銷售模型，這個過程會比較漫長;第三是快速 擴張的過程。前兩個階段，保守使用你的現金，燒錢的速度越低越好，很多時候需要創始人或者SaaS業務的負責人直接充當一線的銷售，當找到可重復的銷售邏 輯時，就加大投資，這樣業務的增長會變的非常快和良性。

可持續經營標準

可持續的SaaS業務有兩個核心標準，***，LTV(客戶生命價值)>3X，建議12-18個月收取客戶獲取成本;第二，產品的定價 和客戶獲取方式必須匹配，比如采用地推銷售模式，在北上廣這三個地方采用銷售地推的模式，客戶獲取成本基本上在1-2萬元，如果再配個售前人員成本還要再 增加約1萬，因此你如果走地推的模式且12-18個月收回成本，每個月的收入要定在1111-2500元才能收回。定好一個LTV就必須計算客戶流失率， 是在1%還是2%，如果超過2%就入不敷出了。所以，財務模型很關鍵。

關鍵衡量指標

關鍵指標一：現金槽(Cash flow Though)

傳統軟件早期會花較大的成本獲取客戶，其他收入來自客戶續訂費用，模式相對比較簡單。

SaaS軟件的客戶獲取成本需要按月收回，盈利增長并沒那么快，財務最開始是負的，隨著客戶續訂服務，逐漸轉成正的現金流。這是一單客戶會出現這種 情況，所有客戶加在一起就變成現金槽。SaaS廠商的客戶數量越多，增長的客戶越多，前期現金虧空會越來越大，直接到了某一點持平。所以，前期需要比較大 的現金投入，可以通過要求客戶先簽12個月左右的服務平衡一部分成本。在客戶數量越多的情況下，期持平之后增長速度會是指數性的翻倍增長。所以，前期保證 業務模式可行階段要踩油門，前期就有比較大的現金虧空，但后來會獲得非常大的收益。

還要處理好不同的節點，甚至有可能在現金流正了之后，原來的10個用戶變成20個用戶，又會出現另外一個現金槽，但是周期越來越短，增長速度越來越快，這些都是和傳統軟件銷售模式的巨大差別。

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關鍵指標二：流失率(Churn)

LTV(客戶生命價值)是直接跟Churn相關的，流失率為1%，LTV會有十萬;而當流失率變成5%，LTV則降為2萬，有著5倍的差距。同時公司估值差距變的非常大，5%到20%公司估值馬上呈一個線性下降。

SaaS跟Churn緊密相關，會造成盈利走向一個天花板的限制。

通過以下手段可以有效降低Churn：優化產品核心功能;監控用戶使用情況，持續的保證企業與用戶之間的互動;逆向用戶逃離率(Negative Churn)，即通過增值銷售(UpSell)和交叉營銷(CrossSell)增加更多收入。

很多SaaS廠商都有專門的客戶支持(Customer Success，也叫客戶成功)部門，完成交付以后跟客戶保持互動，增加用戶登錄之后的使用頻率，觀察客戶的使用情況。

其他可持續經營標準

如何平衡CAC和LTV：最終的目標是增加LTV，無外乎讓客戶重復訂閱產品，多軸定價，交叉銷售/增銷，測量用戶使用;減少CAC就是通過病毒傳播，集客營銷，免費增值，免費試用，營銷自動化。

高流失率、低滿意度都會導致LTV降低;增加現場銷售，推式營銷，都會增加客戶獲取成本。

美國的一個報告中關于CAC的大致估計：免費增值的模式客戶獲取成本是0-40美金，通過自助服務可以擴展到30-200美金，如果需要很 少的內部銷售介入成本會逐步往上增長。通過該表格大家就發現成本的增長不是線性的，Freemium很低，這取決于要用什么樣的銷售模式進而對產品進行定 價。客戶產品的價值，產品的定價和銷售方式緊密的配合在一起，這些也會影響最終的LTV/CAC的比例。

營銷自動化主要是網站優化，通過自動化的手段對大量Web站點的流量進行自動化篩選和甄別。***步訪問站點，第二步經過互動方式讓客戶最終能夠成為有價值的線索，然后再經過免費試用，最終轉成有明確采購需求的銷售線索，最終轉化成一個定單。

想要完全通過Web流量銷售漏斗來獲取大量銷售線索，前提是流量足夠大，否則作用不會太大。Web站點永遠是SaaS銷售的***門戶，而不是 APP，當客戶發現你，有自然的流量進入站點，看到站點中的產品介紹之后體驗產品，免費試用，最終轉化為付費用戶，這些通過APP這樣一個單純的入口是無 法實現的。所以，優化網頁設計、數據分析、社交化的分享、優化EDM、鼓勵免費使用都是必不可少的。

多軸的定價策略：SaaS模式下建議多軸定價，除了可能有不同Features區分，還可以用用戶使用量、用戶增長量、流量、存儲量來設計計費的尺 度。多軸定價可以讓客戶以最小的代價獲取基本服務，且在客戶增長的時候有產品可以銷售。這就是為什么要專注在后期產品的銷售上。

客戶價值首先是***競價要素，而不是成本。產品究竟能給客戶帶來多少價值，依據價值再把成本和Marketing的因素折合進去，才是產品定價的要素。

補充

Land&Expand：交叉銷售和增銷的區別，向已有的已經購買服務的客戶銷售更多的服務。比如去麥當勞買了一個漢堡加薯條，但是多加三 塊錢就可以得一個漢堡套餐，就叫Up Sell;如果你只買一個漢堡，營業員還會告訴你你可以再買一個薯條就叫Cross Sell，是賣其他的產品。大部分SaaS的Revenue來自于后半部分，客戶獲取你的產品之后對產品產生價值，越來越多的使用產品和服務。SaaS產 品后續的交叉銷售的定單會遠遠大于前期的定單，這就是SaaS的優勢。

總結

***總結一點，XaaS改變了B2B的商業邏輯，真正為客戶的利益負責，早期客戶和廠商的價值是不匹配的，SaaS化讓軟件廠商提供的產品和客戶的利益真正綁在一起，共擔風險，同甘共苦。

“軟件正在吞噬這個世界”，早期互聯網出來之前，由于產品和服務的局限，客戶獲取成本考慮，接受程度等的局限，沒辦法覆蓋到更廣泛的區域。現在，大 家發現軟件真的融入了越來越多領域的不同行業，這種演化的趨勢會不斷的像病毒一樣來切入到各行各業。所以，未來一定是軟件的天下。我們能感知到軟件+上互 聯網之后，未來整個世界有可能被顛覆。所以，軟件就是未來，軟件廠商都已經在門口了，為什么不進去呢?謝謝!

演講人簡介

時培昕博士 寄云科技創始人、CEO;企業級云計算聯盟副秘書長。

時培昕先生是國內最早從事云計算和大數據相關領域研究的人員之一，擁有長達15年的管理和創業經驗。

作為漢柏科技聯合創始人，歷任研發中心總經理、戰略產品中心總經理和研究院院長。

2013年9月創辦寄云科技，致力于企業云服務;2015年創建SaaS學堂，旨在為國內SaaS行業普及先進的SaaS理念、提供專業支持，為企業云化轉型提升效率。

【本文來源：SaaS學堂】