華為一退再退，不是面對友商，而是面對渠道合作伙伴。在2016華為中國合作伙伴大會前夕，記者得到消息，華為中國區High Touch的NA客戶，將從2000多家，縮減到1000家左右。作為對比，在華為一退再退的同時，是華為合作伙伴數量及合作伙伴員工人數的一再膨脹性增長，是華為企業業務在中國區的持續性高速增長。

50萬人銷售華為

在我印象中，這是華為連續幾年宣布縮減NA客戶數量，2014年時華為的NA客戶數量是4000家，2015年縮減為2000多家，現在又降低到1000家左右。這看似是一次冒險，畢竟華為所定義的非NA客戶，很可能還處在友商的NA客戶名單中。以合作伙伴的業務能力，抗衡友商的原廠能力，多少有些風險。

但得渠道者得天下，一城一池的得失，不能改變產業趨勢。華為要進一步增長，就必須依靠合作伙伴，也必須給合作伙伴更大的自主營銷空間，尤其在相對高端的價值行業市場。顯然，華為是打算在戰略上實現以退為進，以面對合作伙伴的“退”，換來華為企業業務在整體上的“進”。

回看2015年，華為企業業務中國區銷售業績繼續快速增長，同比增長了38%。同時，與華為企業業務中國區產生交易的合作伙伴已達到5000多家，而2014年這一數字只有大約4000家。在銷售業績增長38%，合作伙伴數量增加1000多家的同時，華為企業業務中國區的員工人數只有不到2800人，較2014年增加了區區不到100人。

5000多家合作伙伴，這是什么概念?如果每家合作伙伴有100名員工銷售華為產品，中國市場就將有50萬人。這并不是紙上談兵，華為某一級代理商，各類華為售前、售后、商務人員2000人;幾大產品的總經銷商，華為事業部員工也都在250~500人之間。

在華為一退再退的同時，是合作伙伴數量和合作伙伴員工人數的一再膨脹性增長。對于不賺錢的業務，合作伙伴不可能一再加大投入。

誰最受益?

2016年，華為自身將進一步縮減NA客戶數量，這意味著合作伙伴在行業市場上有更大的空間，也意味著華為將吸引更多行業的價值合作伙伴。這一舉動也是“客戶是上帝，渠道是一線，華為是平臺”的生動演繹，正如華為企業BG中國區總裁蔡英華說：“其實，合作伙伴對行業的理解，比華為更深刻。”

同時，在所有行業市場，華為還將引導客戶經理“轉崗”為行業代表，并重新明確、定義了行業代表的崗位職責。華為的行業代表將退居“幕后”，面向客戶進行項目報價時，將首先考慮合作伙伴的運營成本。在政企市場上，樹立、傳遞清晰的規則，比直接沖在一兩個項目一線更重要。

能力是基礎

當然，華為的一退再退，也并不會寄希望依靠合作伙伴的數量取勝，華為的“退出”，必須以合作伙伴能力的提升為基礎。2015年，華為銷售業績過億的合作伙伴已經超過20家，金牌合作伙伴數百家。為提高合作伙伴服務能力的基金發放超過1億元，其中，HCIE工程師激勵基金發放就達4000萬元，通過服務認證的合作伙伴超過1300家。此外，2015年，70%以上的服務項目由合作伙伴交付，而2012年這一數字只有不到50%。

2016年，華為將重點加大投入，提高合作伙伴業務能力。“華為中國合作伙伴大學”將正式掛牌成立，此后該大學將成為華為面向合作伙伴培訓、賦能的總接口部門。同時，華為將設立能力發展基金，該基金將聚焦伙伴配置報價能力、項目交付能力提升、分銷人員培育等。

小結

這一系列數字也許就能夠說明華為一退再退的原因。“被集成”不是口號，必須有實際行動來說服渠道和媒體。合作伙伴的空間比華為的空間更重要，華為每退一步，也許就意味著合作伙伴前進十步。