因聚而生，3月9-10日，各行各業(yè)的一萬多名精英將從四面八方趕來，相聚在華為中國生態(tài)伙伴大會(ΣCO-Partner)上，傾聽華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代下的生態(tài)理念與愿景，分享在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代下的成功經(jīng)驗以及行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。

從2011年東莞300人開始，到2015年過萬人，華為合作伙伴大會整整走過6個年頭，規(guī)模的變化，從一個側(cè)面反映了華為在中國市場上發(fā)展的途徑，也見證了中國ICT市場的蓬勃發(fā)展。

2017年，為了 “數(shù)字化轉(zhuǎn)型”這一共同的使命聚集在一起，以開放、合作、共贏的態(tài)度參與生態(tài)建設，在實現(xiàn)生態(tài)繁榮的基礎上，成就彼此，因聚而生，“合作伙伴大會”也順勢變成了“ΣCO-Partner，生態(tài)伙伴大會”。

“平臺+生態(tài)”雙輪驅(qū)動 落地有聲

2016年，華為企業(yè)BG中國區(qū)攜手合作伙伴取得了令人驚艷經(jīng)驗的成績。據(jù)華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華介紹，華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)務前五年復合增長率達35%，2016年同比增長保持在40%以上。從單產(chǎn)品來看，2016年華為存儲、數(shù)通、無線、視訊等主力產(chǎn)品全部實現(xiàn)了新增市場份額***的目標，合作伙伴的數(shù)量也增至近6000家。與此同時，合作伙伴的經(jīng)營質(zhì)量也有很大提升，業(yè)績超億元的合作伙伴有30多家，金銀牌伙伴總數(shù)超過了700家;分銷業(yè)務增長很快，收入增幅超過65%，銷售規(guī)模和渠道質(zhì)量不斷提升。此外，華為有80%以上的服務是由合作伙伴來交付的。在過去一年，華為還與業(yè)界***ISV攜手創(chuàng)新，聯(lián)合孵化了130多個行業(yè)解決方案。

在很長一段時間里，華為一直以研發(fā)、銷售自家平臺、設備為主。不過市場在變，各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型對ICT方案提出了許許多多新的需要，華為逐漸認識到，只有廣泛開展合作、打造良好的生態(tài)，事業(yè)才能有新的發(fā)展。為此華為在2016年明確提出了“平臺+生態(tài)”雙輪驅(qū)動的戰(zhàn)略，致力于通過“雙輪驅(qū)動”滿足最終客戶的需求。

在“雙輪驅(qū)動”的戰(zhàn)略指引下，華為2016年的戰(zhàn)術(shù)動作也在變化，并取得了可觀的效果。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁(渠道)楊文池告訴記者，截止到2016年年底，華為合作伙伴數(shù)量大幅增至近6000家，并加強了對地級市場的拓展，在該領域積極拓展優(yōu)選伙伴。“2016年，我們的優(yōu)選伙伴拓展數(shù)量超過了1000家，其中金銀牌合作伙伴就超過700家。”楊文池說。

此外，為了加強生態(tài)建設，華為一直在關(guān)注有打造行業(yè)解決方案能力的ISV(獨立軟件開發(fā)商)，此類合作伙伴數(shù)量也達到了200家。2016年上半年，華為開始建設智慧城市領域生態(tài)，并在7月舉行的蘇州智慧城市大會上發(fā)布了華為智慧城市生態(tài)圈行動計劃，會上21家智慧城市的合作伙伴加入生態(tài)圈。

“目前在合作伙伴里擁有華為認證證書(HCIE、HCNP、HCNA)的伙伴超過2萬人，其中擁有HCIE證書的人數(shù)已經(jīng)超過1400。從市場回報的效果來看，華為自主配置的報價率超過了85%，渠道的銷售占比超過了87%。”楊文池說。

楊文池表示，面向未來，華為會繼續(xù)堅持“平臺+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動，在生態(tài)建設方面投入更大的力度。

服務成高增長態(tài)勢

順應數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要，華為企業(yè)BG中國區(qū)在服務上也呈現(xiàn)出了節(jié)節(jié)攀升之勢。“在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，客戶需求從過去的技術(shù)設備保障向整體ICT基礎設施上的規(guī)劃設計轉(zhuǎn)移，包括業(yè)務牽引、后期運維等。”華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁(交付與服務)李同廣告訴記者。

針對業(yè)務的變化，華為在企業(yè)服務方面也做了相應的投入。2016年10月，華為發(fā)布了新的版企業(yè)服務產(chǎn)品架構(gòu)，其***的特點就是增加了很多行業(yè)的服務解決方案，如金融、政府等。據(jù)李同廣介紹，服務市場的增長前景非常好。

。華為在企業(yè)服務方面也做了相應的改動和投入，在生態(tài)上打通了與1500多家認證服務伙伴的深入合作，目前渠道自交付比例已經(jīng)超過80%。2017年元旦，華為發(fā)布了服務解決方案伙伴的新計劃，預計會在2017年發(fā)展60多家面向政府行業(yè)的合作伙伴。而本屆生態(tài)合作伙伴服務分論壇就將有首批五家合作伙伴授牌。

“在服務生態(tài)體系建設上，我們今年增加了聚合生態(tài)、服務生態(tài)的ICT體系，體現(xiàn)了服務能力的聚合。”李同廣說。

讓合作伙伴更舒心

2017年各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和全面云化的趨勢更加明顯，這就要求客戶、合作伙伴、廠商之間的聯(lián)系更加緊密，形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體，構(gòu)建出ICT新生態(tài)。客戶都已經(jīng)意識到，僅靠一己之力是無法實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，需要有綜合解決方案和全方位增值服務提供商，同時也要有聚焦核心技術(shù)，打造基于業(yè)務驅(qū)動的、一站式的基礎設施架構(gòu)平臺提供商。

華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁(解決方案銷售與Marketing)劉超告訴記者，2017年華為除了會繼續(xù)拓展傳統(tǒng)專項產(chǎn)品新業(yè)務之外，將進一步聚焦每個行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，致力于提供業(yè)務驅(qū)動的、創(chuàng)新的ICT技術(shù)平臺，把產(chǎn)品和解決方案進一步細化為行業(yè)解決方案和水平解決方案。其中行業(yè)的解決方案是由華為ICT平臺與合作伙伴聯(lián)合聚焦行業(yè)用戶的行業(yè)需求推出的，水平解決方案更強調(diào)聚合IT、CT等包含云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)。

為了打造水平和行業(yè)的解決方案，華為的后端研發(fā)建立了打造平臺的能力，可以針對各個行業(yè)提供有競爭力的解決方案平臺。另一方面，華為成立了面向中國區(qū)域行業(yè)企業(yè)市場的開放實驗室，通過聯(lián)合開發(fā)、打造創(chuàng)新解決方案。“2017年華為也將更多地關(guān)注客戶的需求。”劉超說。

在渠道政策上，楊文池表示會在方向和激勵范圍上有一些變化。2017年華為將針對ISV類合作伙伴給予一定技術(shù)、營銷、銷售等方面的支持。在云生態(tài)領域，華為會設置相應的激勵政策和措施，重點發(fā)展一些具有云上能力的服務型合作伙伴，并發(fā)放大量的云體驗券，促進云生態(tài)不斷完善。在智慧城市上，華為將為前20家合作伙伴每家發(fā)放100萬元獎勵，激勵生態(tài)伙伴與華為一起滿足客戶在智慧城市領域的需求。在優(yōu)選伙伴及分銷領域，華為也會拓廣獎勵范圍，讓合作伙伴與華為更舒心地合作。

楊文池表示，華為在2017年計劃投入1.6億專項激勵，聚焦加大在云業(yè)務，重點解決方案、格局產(chǎn)品方面的牽引;華為聚焦基礎ICT設施，愿意與合作伙伴在云、政府、金融、能源等行業(yè)解決方案方面深度合作，相互促進，專項激勵的推出將幫助合作伙伴充分投入解決方案的開發(fā)、聯(lián)調(diào)、深度優(yōu)化以及市場推廣上來，期望我們的合作伙伴能早投入、早銷售、早受益。“在能力發(fā)展方面也會有7500萬元的投入，以提升合作伙伴售前、銷售、服務等方面的能力等。”楊文池說，“我們希望引導合作伙伴在2017年與華為共同進步，一起發(fā)展壯大。”