隨著中國移動互聯網的蓬勃發展，國內的通訊方式發生了急劇轉變。人們已由傳統的運營商通訊方式（電話、短信）向文字消息、圖片、語音、視頻等多種方式于一體的富媒體通訊方式轉變。

由于需求場景的不斷增多，即便像微信這樣的超級IM應用也無法滿足各大企業及互聯網用戶的差異化需求。因此，一眾專業的IM服務廠商得以迅速發展，其中以融云即時通訊云（以下簡稱融云）為代表的初創企業，在垂直賽道的覆蓋廣度及深度上，已遠超阿里、騰訊等互聯網巨頭。

截至發稿，融云已獲得兩輪共計1億5000萬人民幣投資。據iResearch艾瑞咨詢等權威數據顯示，融云已在即時通訊領域市場份額上穩居***。作為PaaS云服務平臺，其主要業務場景包括應用內社交、企業IM、直播互動以及商業溝通（客服）。根據用戶需求，融云為客戶量身定做了四大部署模式：公有云、私有云、專有云和海外云。

公有云部署主要針對個性化需求較少的互聯網企業，融云為其提供高級功能和免費基礎功能，接入成本低，集成速度快。

私有云部署主要面向對安全隱私要求較高、付費能力較強的政府機構和大型企業。融云將服務集群部署在私有基礎設施上，大幅提升安全指數，同時實現資源自主規模調配。

專有云針對業務量較大，業務波峰、波谷明顯的用戶。獨立部署的服務集群可以將資源隔離，專人維護、監控，業務參數可定制調整，為用戶提供更高的性能和可靠性。

海外云考慮到一些國內互聯網企業有出海需求，因此融云在全球范圍設立數據中心及節點，進行網絡優化，保證通訊質量，讓企業出海業務暢通無阻，規避消息發送過程中出現的延遲、丟包等問題。

近期，企服行業頭條獨家專訪了融云CEO韓迎，以下內容整理自雙方對話。

專注IM領域精益求精，持久發展用活長板效應

企服行業頭條：能否簡單介紹一下融云的商業模式和盈利模式？

韓迎：目前，我們主要通過企業繳納產品使用費和服務費進行盈利，2017年已經實現了盈利，預計2018年公司的盈利規模將擴大到數千萬元。

企服行業頭條：融云的客戶主要來自哪些領域？傳統客戶和互聯網客戶各占多大比重？

韓迎：公有云上部署的互聯網用戶占融云總客戶八成以上，行業覆蓋度很廣，融云主要為各大App提供即時通訊的功能，讓它們實現跟微信一樣的在線溝通能力；其他客戶都是偏向于私有化部署的政府和傳統大型企業，融云為它們提供完整的企業IM解決方案，這部分客戶付費能力比較強，為融云貢獻了差不多五成的收入。

企服行業頭條：融云生態中也會有客服領域的延伸，這是基于怎樣的考慮？

韓迎：雖然我們的業務場景中包含客服，但其實向這個領域的延伸不多，基本上只是對接了合作伙伴的產品。因為有些客戶的需求是IM加客服，這時候我們會推薦合作伙伴的產品。

企服行業頭條：那融云未來會著手開拓客服領域嗎？

韓迎：不會的。在外人看來順手的事，從行業角度來看就不一樣了。做客服的話，客戶群、研發方式、銷售模式都會發生轉變。深入思考你會發現這實際上是另起了一攤活。融云會一直專注于即時通訊領域，在我們專業的領域里繼續做深，服務好新老用戶。

企服行業頭條：那您認為業務面鋪的廣和收的精有什么優劣呢？

韓迎：雷軍那七個字已經把互聯網核心都說出來了：專注、***、口碑、快。不要以為把業務面鋪的廣就安全了，一家公司能有多少資源呢？如果你做的每一塊都不***，意味著你哪一塊也拼不過對手。

以前我們都說木桶原理，短板效應。可互聯網的邏輯是長板效應，你的哪塊業務突出，才是安身立命、持久發展的本錢。

功能并非絕對門檻，穩定才是制勝王道

企服行業頭條：您認為融云的PaaS能力體現在哪些方面？是功能嗎？

韓迎：我覺得拼功能很沒意思。為什么呢？首先功能不是門檻。為什么很多功能融云不去做，不是不能做，而是有些功能只能滿足一小部分人，對于大部分人來說則無關痛癢。

舉個例子，微信的功能已經足夠多了。可微信為什么到現在都沒有消息回執功能？這不是因為它不能做，而是因為微信以用戶體驗為核心，有些用戶會因為這些功能感到不悅。

所以，我認為不能拿功能多寡來說事兒。因為不存在你有的功能，你的對手不能做。就算現在不能做，三個月、半年也做出來了。

對于PaaS來說，門檻是產品的穩定性。

融云今天覆蓋的用戶數基本與中國互聯網網民數持平。大家手機里至少有一款App使用了融云的能力。如果融云出了問題，那這些消息是不是都會斷掉？那就肯定會影響到大家的生活。

企服行業頭條：目前中國的PaaS市場發展的還不夠成熟，您認為這個市場未來會有怎樣的打法？

韓迎：SaaS實際上是把非個性化的通用型軟件放到了云端，中小微企業用起來會更方便。可大型企業需要的是一個符合自己需求的東西。所以我認為，未來的客戶可能會需要幾種不同的PaaS平臺，組合起來使用。

產品為主服務至上，蹚坑或成行業壁壘

企服行業頭條：像阿里、騰訊在IM領域已經有多年的技術積累了，為什么它們在IM領域的表現并不搶眼？

韓迎：簡單的說，是因為它們不做定制化服務。中國的程序員那么多，就算技術文檔寫得再好，一千個程序員也會有一千種理解。如果他們在集成過程中出現了問題，是不能指望巨頭去一一解答的。

可融云不一樣，我們有1/3的員工每天都在給客戶解答問題。巨頭企業雖然很大，但在IM這個垂直點的服務上，它們能投放的人工是極少的。

企服行業頭條：您認為IM領域的核心競爭壁壘是什么？

韓迎：IM***靠產品，第二靠服務，第三就是安全性。我們服務的這些大型企業客戶，尤其是政府機構，首先擔心數據安全問題。我們可以為客戶進行私有云部署和深度定制化開發，而公有云的巨頭是不會為企業單獨做定制開發的。

企服行業頭條：其它公司不能優化產品和提升技術嗎？它們不可以挖人嗎？

韓迎：IM這個領域沒有任何的書籍和教程，沒有人能教你怎么做。***的關鍵就是“蹚坑”。

所有的創業都有一個時間點，很多事情不碰到，不自己解決，企業是沒法成長的。融云在這個領域干了十多年，擁有其他對手遠遠沒有的經驗。

成熟產品逐步優化，切勿盲從創造需求

企服行業頭條：融云會創造一些新功能，***用戶需求嗎？

韓迎：客戶需求不是被創造出來的，融云不會拋開客戶需求去創造新的產品功能，這涉及到改變用戶使用習慣的高成本問題。

企服行業頭條：可很多To B企業都在說差異化競爭，那融云為什么不能先于對手開發一些不一樣的功能？

韓迎：融云一定不干這件事，因為我們不是巨頭，我們是創業公司，我們清楚自己的實力。融云的差異化需求，一定來源于客戶的差異化需求。

舉個例子，比如說在微信群里，你發一條消息，想知道誰看了誰沒看，那我給你優化一下，滿足你這個需求，這叫差異化需求。微信不提供聊天室，融云有聊天室，這也是根據客戶需求進行的微創新。所有的創新都要根據客戶的需求優化，絕對不要閉門造車地去創造新功能、新需求。

微信開發一個功能現在沒人用無所謂，它是巨頭，它可以過兩天再看。可融云要是弄出一個功能沒人用，那錢就等于砸水里了，這對于創業公司就是致命的。

企服行業頭條：融云未來3~5年的發展規劃是什么？

韓迎：

1. 服務好現有用戶的基礎上，進一步向更深的富媒體方向研究，包括提供音頻視頻、電話會議、多人語音等功能。
2. 在企業級市場，專注為企業提供私有化部署。因為該領域融云現在的客戶包括諸多政府機構、央企國企、國有銀行，互聯網金融以及能源與制造業等大型傳統企業，未來可供深耕的空間極其廣闊，所以我們會堅守這片市場。