2017年，華為EBG中國(guó)區(qū)的營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過(guò)了40%，而合作伙伴的業(yè)績(jī)也在發(fā)生巨大的變化：2017年***出現(xiàn)了過(guò)百億營(yíng)收的合作伙伴，同時(shí)除總經(jīng)銷商外，還有兩家營(yíng)收過(guò)10億的合作伙伴（VAD增值合作伙伴）、以及60多家營(yíng)收過(guò)1億、600多家營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)的合作伙伴，而云合作伙伴也達(dá)到近2000家。這是華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華在近日推介將于3月22-23日在青島舉辦的華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018時(shí)所透露的。

2017年華為***提出了生態(tài)伙伴的概念，并把往年的合作伙伴大會(huì)改名為生態(tài)伙伴大會(huì)，同時(shí)在會(huì)上正式提出“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，合作伙伴從過(guò)去“搬箱子”式被集成合作到如今成為解決方案生態(tài)中的一員，這是隨著全面云化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)到來(lái)而必然發(fā)生的變化。華為EBG中國(guó)區(qū)Marketing部部長(zhǎng)陳浩在介紹華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018時(shí)表示，2018年華為要繼續(xù)構(gòu)筑“哥斯達(dá)黎加式”生態(tài)，攜手合作伙伴實(shí)現(xiàn)生態(tài)的指數(shù)級(jí)繁榮。

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系統(tǒng)性熵減的哥斯達(dá)黎加

所謂“哥斯達(dá)黎加式”生態(tài)，即華為于2016年9月首屆全聯(lián)接大會(huì)上提出的ICT產(chǎn)業(yè)進(jìn)化論：ICT將進(jìn)化為整個(gè)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使能工具和平臺(tái)，ICT產(chǎn)業(yè)也要從垂直整合型的產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)為開(kāi)放合作、共生共贏的生態(tài)系統(tǒng)，即“哥斯達(dá)黎加式”生態(tài)系統(tǒng)。

生物多樣性排名位于全球前列的哥斯達(dá)黎加是一個(gè)南北連接大陸、東西毗鄰海洋的開(kāi)放熱帶雨林國(guó)家，相比于孤立于海洋中封閉生態(tài)的夏威夷島，哥斯達(dá)黎加因其全面的開(kāi)放性而促成了豐富的生物生態(tài)，引進(jìn)新物種的速度也是夏威夷島的十倍。同樣，華為要建設(shè)的生態(tài)系統(tǒng)不是孤立的海島，而是“哥斯達(dá)黎加式”的生態(tài)，開(kāi)放、繁榮就是這一系統(tǒng)的關(guān)鍵詞。

建設(shè)“哥斯達(dá)黎加式”生態(tài)系統(tǒng)，也符合任正非一貫倡導(dǎo)的熵減理論。自然界中的能量由正能量和無(wú)效能量構(gòu)成，無(wú)效能量就是無(wú)法再利用的能量。在物理學(xué)中，熵是無(wú)效能量的一種度量方式，根據(jù)物理學(xué)中的熱力學(xué)第二定律（熵増定律），封閉系統(tǒng)的熵是一直增加的，即無(wú)效的能量一直在增加。如果不增加有效能量，能量就會(huì)變成零，最終系統(tǒng)就會(huì)熵死。

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如何增加系統(tǒng)中的有效能量、不斷減少系統(tǒng)中的熵？云、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)，恰是應(yīng)對(duì)系統(tǒng)熵增的有效策略：在云平臺(tái)上建立起全企業(yè)、全組織、全社會(huì)的大數(shù)據(jù)集，通過(guò)人工智能分析全面降低系統(tǒng)中的無(wú)效部分，同時(shí)創(chuàng)造新的聯(lián)接機(jī)會(huì)、聯(lián)接方式、聯(lián)接路徑乃至新物種，不斷增加系統(tǒng)中的有效能量。只有哥斯達(dá)黎加開(kāi)放熱帶雨林式的生態(tài)系統(tǒng)才會(huì)有永續(xù)的生命力，這也是風(fēng)靡全球的《失控》一書中所提出的觀點(diǎn)。

蔡英華介紹說(shuō)，2017年華為與合作伙伴的合作從過(guò)去幾年的銷售型合作轉(zhuǎn)變?yōu)槎噙吅献鳎€將進(jìn)一步升級(jí)成復(fù)合型合作。所謂復(fù)合型，指的是能力的復(fù)合。在華為合作伙伴名錄里，除了總經(jīng)銷、一代或者金銀牌等傳統(tǒng)型伙伴， ISV獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商目前已發(fā)展了400多家、形成了530多個(gè)聯(lián)合解決方案，在ISV合作伙伴的幫助下，華為已經(jīng)從之前銷售單產(chǎn)品逐步演變成銷售場(chǎng)景化解決方案。“這得益于ISV在華為平臺(tái)上基于客戶需求和痛點(diǎn)的二次開(kāi)發(fā)，我們稱之為數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的機(jī)會(huì)” 。

蔡英華強(qiáng)調(diào)，華為的合作伙伴不僅數(shù)量上穩(wěn)步增長(zhǎng)，種類也越來(lái)越豐富。華為“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略，除了ICT基礎(chǔ)平臺(tái)外，還有相應(yīng)的資源平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。其中，資源平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)是基于中長(zhǎng)期的資源投入，比如華為ICT學(xué)院和華為合作伙伴大學(xué)，2018年還將推出華為生態(tài)大學(xué)。“這些都不是為了短期的銷售目的，更多是為了能力的裝載，讓合作伙伴在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中更好地抓住機(jī)會(huì)” 。

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抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的新機(jī)會(huì)

在巴塞羅那舉行的2017世界智慧城市博覽會(huì)上，深圳交警和華為公司的聯(lián)合創(chuàng)新項(xiàng)目——“深圳城市交通大腦項(xiàng)目”，從全球三百多個(gè)領(lǐng)先城市中脫穎而出，榮獲2017世界智慧城市博覽會(huì)***一個(gè)平安城市大獎(jiǎng)。

“深圳城市交通大腦”建立了道路動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系，通過(guò)車牌識(shí)別系統(tǒng)，用視頻方式檢測(cè)交通流量，準(zhǔn)確率高達(dá)95%；每月采集過(guò)車數(shù)據(jù)約7億條，整合內(nèi)、外部78個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)近40TB的數(shù)據(jù)，支持交通大數(shù)據(jù)的擁堵分析和優(yōu)化方案；深圳交警大數(shù)據(jù)研判平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)卡口數(shù)據(jù)運(yùn)算的秒級(jí)響應(yīng)，基于對(duì)車輛外觀特征識(shí)別的二次識(shí)別技術(shù)日處理圖片能力達(dá)到1000萬(wàn)張，對(duì)于違章圖片的識(shí)別達(dá)到95%以上；人工智能技術(shù)的投入使用，使得違章圖片的識(shí)別效率提升了10倍。

華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁劉超表示，深圳交通大腦項(xiàng)目就是這樣一個(gè)典型創(chuàng)新賦能項(xiàng)目。華為與深圳公安合作，讓合作伙伴在深圳公安的交警場(chǎng)景中找到了新的業(yè)務(wù)空間，這實(shí)際上就得益于人工智能和云平臺(tái)等新技術(shù)的使能。

劉超強(qiáng)調(diào)，華為希望跟每個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的客戶、合作伙伴，共同探索用數(shù)字技術(shù)去促進(jìn)行業(yè)的效率提高、價(jià)值提升或者成本下降，這是華為新的創(chuàng)新模式。例如招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等也都成為了華為的生態(tài)伙伴，與華為一起面向金融領(lǐng)域探索創(chuàng)新的方向，包括與工行在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新、與太保和人保在云數(shù)據(jù)中心進(jìn)行創(chuàng)新等。

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做平臺(tái)的平臺(tái)、生態(tài)的土壤

在2017年華為全聯(lián)接大會(huì)上，華為表示致力于做客戶最信任的伙伴，做平臺(tái)的平臺(tái)、生態(tài)的土壤。

蔡英華強(qiáng)調(diào)，很多合作伙伴轉(zhuǎn)型的時(shí)候都在建設(shè)自己的平臺(tái)，這是行業(yè)屬性相對(duì)強(qiáng)的行業(yè)型平臺(tái)，實(shí)際上是要疊加在華為的數(shù)字化大平臺(tái)之上。為了使能伙伴搭建行業(yè)平臺(tái)，華為提出了“平臺(tái)的平臺(tái)”概念。“其實(shí)我們最核心的想法，是告訴合作伙伴，華為的邊界在哪里，我們不會(huì)多踏一步，去侵蝕本來(lái)應(yīng)該屬于合作伙伴的市場(chǎng)及其利益。”平臺(tái)的平臺(tái)總體的思想就是以開(kāi)放的平臺(tái)，讓更多的合作伙伴根植在華為平臺(tái)之上，來(lái)滿足行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

正如任正非在2017年11月的內(nèi)部講話中所說(shuō)，“我們實(shí)質(zhì)是通過(guò)聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端，提供一塊信息化、自動(dòng)化、智能化的‘黑土地’，這塊‘黑土地’上可以種玉米、大豆、高粱、花生、土豆……是讓各個(gè)伙伴的內(nèi)容、應(yīng)用、云在上面生長(zhǎng)，形成共同的力量面向客戶……萬(wàn)物的生長(zhǎng)是千萬(wàn)個(gè)伙伴形成的。” 

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華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池談到，截止到2017年底的華為云伙伴已近2000家，這些云伙伴由三部分組成：一是過(guò)去一直跟華為合作的核心合作伙伴向云轉(zhuǎn)型而成為了華為云的合作伙伴；二是傳統(tǒng)私有云領(lǐng)域的合作伙伴，由于華為公有云與私有云采用統(tǒng)一架構(gòu)、平滑演進(jìn)、一致體驗(yàn)的設(shè)計(jì)模式，他們天然成為了生長(zhǎng)在華為云上的合作伙伴；三是華為一直希望接觸的業(yè)界主流玩家或核心合作伙伴，到2017年底已有部分這類的合作伙伴加入到了華為云陣營(yíng)中。

為了幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型，華為在2017年初提出了“3+1”的生態(tài)，即面向傳統(tǒng)通路型伙伴、解決方案伙伴和云伙伴構(gòu)建生態(tài)，再加上一個(gè)人才生態(tài)。2018年華為將依然針對(duì)“3+1”的生態(tài)做牽引，簡(jiǎn)單總結(jié)為六個(gè)字：團(tuán)、營(yíng)、牽、引、推、送。楊文池具體介紹：團(tuán)，即華為將有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)去支撐解決方案類合作伙伴的發(fā)展及合作；營(yíng)，即在華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)、ICT生態(tài)之行等每年一系列的營(yíng)銷活動(dòng)中與合作伙伴一起以聯(lián)合解決方案的方式呈現(xiàn)給最終客戶；牽，即內(nèi)部考核牽引，去年已經(jīng)嘗試把各個(gè)代表處當(dāng)年銷售的合作伙伴解決方案作為一個(gè)考核項(xiàng)，并牽引了238個(gè)解決方案在全國(guó)落地，2018年還將繼續(xù)；引，就是在華為平臺(tái)上預(yù)裝伙伴的解決方案；推，去年華為與解決方案類伙伴整體打包銷售，2018年將基于解決方案的預(yù)裝讓第三方去銷售，從而進(jìn)一步盤活華為生態(tài)資源；送，就是給合作伙伴推送市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

相信在2018年，隨著華為EBG中國(guó)區(qū)進(jìn)一步激發(fā)生態(tài)伙伴的行動(dòng)力，一個(gè)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)繁榮的生態(tài)圈，將進(jìn)一步反哺華為的“黑土地”，助力云科技時(shí)代全社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)。