當華為EBG中國區2017年業務收入同比增長40%以上的消息引發業界一片驚嘆時，華為則轉身給了合作伙伴一個大大的擁抱。因為在整個華為EBG中國區數百億元的營收中，渠道銷售的占比已經接近90%。

這也更加堅定了華為繼續加強ICT生態建設的決心和信心，在日前的華為中國生態伙伴大會2018上，華為EBG中國區總裁蔡英華公布了一系列針對伙伴的激勵和促進計劃，一個又一個大禮包的拋出也讓伙伴們感受到了華為滿滿的誠意。

在筆者看來，華為在ICT生態建設上已經充分印證了美國學者詹姆士·穆爾早在1996年提出的“商業生態系統”一詞：由多個組織和個人所組成的經濟聯合體，彼此之間并非競爭關系，而是共生關系，并最終形成了商業生態系統的價值網。

已經顯現成效的華為ICT生態，接下來將如何“共同進化”，華為與合作伙伴所構建的商業生態系統又將呈現怎樣的特征呢？蔡英華提出了“ICT生態紀”并給出了答案：新的ICT生態紀將具有三大特點：1、價值總量更高，2、運行效率更敏捷，3、形態模式更多元。

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華為EBG中國區總裁蔡英華

數字化轉型進入新階段

 ICT生態邁向新紀元

大概在3年前，“互聯網+”讓眾多的傳統企業陷入了一個左右為難的困境。幾乎所有的企業都意識到了互聯網技術的普及，正在給傳統的商業模式、管理模式等帶來全新的挑戰，但大家都不知如何才能實現，眾多的傳統企業陷入了深深的焦慮之中。

一些企業盲目效仿互聯網企業的做法，反而把自己本來應該堅守的領域丟掉，轉型反而給企業帶來一系列麻煩。很快，傳統企業意識到，自己與互聯網企業有著明顯不同，許多互聯網企業的做法都是建立在數字化的基礎之上。

于是，傳統企業開始尋求借助新ICT技術的應用，走向數字化轉型。這一點，從2017年Gartner技術成熟度曲線可以清晰看出：云計算、物聯網、人工智能等新興技術正在走向成熟和爆發。這些原本看似離我們很遙遠的技術正越來越深入地應用到各行各業。

在這一過程中，ICT技術的提供商們也漸漸意識到，企業的數字化轉型需求再也不是上一兩套系統、買一大堆設備就能夠滿足，而是需要更多技術、應用提供商們提供彼此融合解決方案。這也在一定程度上倒逼ICT企業必須打破傳統的邊界，加強生態互補。

蔡英華形象地稱之為“ICT生態紀”。這里的生態紀，指的是在數字化轉型的驅動下，新興技術正集中爆發，企業迎來***的新機遇。ICT生態必須進一步融合，這就像大自然中環境變化時，各個物種也必須順應變化做出相應的調整一樣。

應對不確定未來

華為與合作伙伴共同進化

2017年，華為EBG中國區***提出生態伙伴（Σco-Partner）的理念，明確了在數字化轉型過程中，客戶、伙伴和華為是“數字化轉型共同體”；探討了如何實現合作共贏，推動生態繁榮。一年過去，成績可謂斐然，這一點從華為EBG中國區的業務增速和渠道銷售占比可以清晰看出。

在這一過程中，華為對于此前所提出的“平臺+生態”戰略也有了更深的理解，并逐漸摸索出一條促進生態更加繁榮的道路。基于“ICT生態紀”的特點，華為將與生態伙伴共同開展三大行動：

一、打造場景化解決方案。過去，華為通過合作伙伴主要為最終客戶提供各種各樣的ICT產品，但在行業數字化轉型階段，為客戶提供單一產品已無法滿足企業業務需要。圍繞客戶業務場景，打造相對應的解決方案，才能真正為客戶創造價值。

蔡英華尤其強調場景化解決方案的打造，在過去一年，華為已經聯合合作伙伴共同研發了超過530個解決方案，并在全國2800多個項目中落地。這是一個逐步聚焦的過程，2018年華為將與合作伙伴一起繼續擴大解決方案的覆蓋面，以加速各行業企業的數字化轉型進程。

而針對特殊客戶的特殊需求，華為EBG中國區還借助蘇州OpenLab的力量，將研發、銷售和服務團隊整合在一起，形成一個小的閉環，連同合作伙伴一道，共同快速響應客戶需求。其中，公共安全業務部就是這樣一個典型部門，借助這一內部閉環，華為EBG中國區已經開發了警務云、視頻云、 智慧交通、融合指揮等一系列解決方案，并通過“因平安而聚，與智慧同行——2018安平中國行”系列活動，向全國的生態伙伴展示新ICT技術和解決方案在公共安全各領域的實戰應用。

二、提供數字化轉型服務。過去，華為與合作伙伴著重開展的是規模化的產品銷售，但隨著場景化解決方案的打造，華為與合作伙伴正在向數字化服務轉變。借助華為的技術平臺實現模式和經驗的快速共享，降低客戶成本，實現創新業務的敏捷開發和快速迭代。

三、轉型多元化合作模式。華為正在積極探索與伙伴的合作模式創新，從傳統固化的合作模式轉變為多元化合作。今年，華為與合作伙伴合作模式的一個重大創新便是華為+A讓B去賣，也就是說，華為要做平臺的平臺。是不是很繞？

其實“華為+A”的方式就是華為將自身的ICT技術平臺與ISV合作開發出一個可交付的解決方案，將這一聯合開發的解決方案交付給有銷售能力的B去銷售。也就是說，未來，華為聯合伙伴共同研發的行業解決方案，將面向更廣泛的渠道進行銷售。其中，華為能否與A伙伴一起開發出真正符合客戶需要的解決方案是核心所在。

在筆者看來，不管是場景化解決方案的聯合打造，還是研發與銷售和服務團隊組成小的業務單元，抑或是解決方案的再次渠道銷售，這些都是華為自身、華為與伙伴一道開展的生態創新。這些創新并非完全源于華為或者合作伙伴，而是源于更好地滿足客戶需要的考量，從企業數字化轉型的脈絡看，這樣的生態進化可謂恰逢其時。

說到做到 華為“3+1”

要讓生態充滿信心

熟悉華為生態理念的人都知道，華為始終恪守自己的業務邊界。不僅如此，在做大整個產業和市場的同時，華為只取1%，其余的都留給生態系統內的合作伙伴。

在2017年，中建材成為***家與華為EBG中國區合作過百億的伙伴，北明和神州數碼與華為EBG中國區的合作規模也突破了10億元大關。為了未來能有更多這樣的伙伴涌現，華為在2018年也全面升級了其“3+1”的生態伙伴策略，這里的“3+1”指的是：銷售型伙伴生態、解決方案伙伴生態、云伙伴生態，以及人才生態。

***，針對銷售型伙伴生態，2018年，華為將基于已有的9大行業（政府、安平、電力、廣電媒資、交通、教育、醫療、金融、大企業、智慧城市），構建更加完善的行業生態地圖；華為將預計投入35億元用于伙伴激勵；華為還將配備1000多名生態服務人員幫助合作伙伴實現轉型。

第二，針對解決方案伙伴生態，2018年，華為將通過三個“進一步”加大對伙伴的支持：1、組織保障進一步，華為將與31個領先的ISV聯合成立專屬的團隊保障合作成功；2、方案創新進一步，華為將通過OpenLab專屬創新實驗室這樣的專屬研發資源的引入，加速技術的創新和落地；3、營銷支持進一步，華為將協助重點行業的伙伴進行全渠道營銷，并拿出2400萬項目激勵和1800萬樣機激勵。

第三，針對云伙伴生態，華為除了投入3.2億用于伙伴激勵外，還將打造“伙伴訓練營”以提升伙伴能力，并在支撐伙伴方案銷售上精選11家伙伴的13個方案入駐華為云市場，依托華為強大的市場體系推動聯合方案的銷售。

第四，針對人才生態，華為將會聯合教育機構、行業協會及合作伙伴等各類資源，共同打造一個人才培養的平臺，并將華為多年來的知識積累、技術能力積累和經驗積累分享出來，為企業的數字化轉型培養專業的ICT人才。

如今，企業的數字化轉型已經進入新階段，在這一階段，企業需要的不再是一個產品或者服務的提供商，而是一個能陪自己一起走下去的“伴侶“。任何一個數字化轉型的解決方案提供商，都不可能獨自滿足企業所有需求，如同大自然生態系統一般的ICT生態紀已經到來。請記住，在你幫助別人成功的時候，自己也就成功了！