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【51CTO.com原創稿件】不難發現，自2015年開始眾多SaaS CRM廠商獲得融資，市場的容量和認可度快速上升。在這個時間段SaaS CRM市場處于藍海期，廠商瞄準的目標企業及為企業提供服務的理念具有顯著差異，所以整體市場尚未進入各廠商針鋒對麥芒的競爭階段。而到了2016年，主流的幾家SaaS CRM廠商開始獲得大量融資，主要的產品也呈現出迅速分化形式，整體市場高速發展，同時市場也面臨著更為激烈的競爭。但進入2017年，SaaS CRM市場似乎一落千丈，入行玩家大幅減少，市場格局平穩，難道這個領域要進入低迷期了嗎？

市場回歸理性

并非如此，如果說SaaS CRM市場已經經歷了從2009年至2013年的啟動期，經歷了2014年到2016年的爆發期，那么從2017年開始SaaS CRM已經迎來了高速發展期。而從這個階段開始，SaaS CRM供應商將深耕市場，垂直定位用戶需求，打破產品壁壘，從而獲得用戶的青睞。

“從表面上看，2017年整體SaaS CRM市場融資情況比前兩年有所下滑，融資環境也越來越謹慎，但從融資金額角度來看，當前主要獲得融資的企業傾向以大型SaaS CRM為主，因為這些企業需要資金進一步發展業務，占據更多的市場份額。”銷售易創始人史彥澤（Allan）說。

在利益驅動和媒體渲染的氛圍下，SaaS CRM廠商的發展速度和規模與日俱增。但對于很多沒有產品競爭特色的企業而言，要想度過客戶這關并非易事，而且準備實施以后也是困難重重。不論是前期投入和收效，還是不同行業不同時間的管理經驗無法復制，或者是缺乏有效的平臺規劃，這都是壓在SaaS CRM廠商和用戶頭上的三座大山。

Allan認為，單就在線租用這一低成本的交付模式，將CRM系統構建中大筆的前期投入化于無形，這引爆了市場的火熱，讓廠商抓住了增長的機會。對于大型企業而言，原有粗放式管理已經不能滿足企業擴張或轉型的需要。在新經濟形勢下，管理者如何能有效的驅動效率、驅動精細管理、驅動競爭力是一個很重要的課題。這時客戶發現原來按月支付少量的費用，隨時更換或退訂，也可以讓員工享受到專業客戶資源管理服務。那么市場自然就躁動起來。

然而，隨著市場趨于理性，差異化競爭逐漸深入，專業化服務決定用戶選擇。這時，SaaS CRM平臺的厚度決定了用戶的選擇，也牽動了廠商自身的生存態勢。主流的SaaS CRM提供商如Salesforce在歐美市場發展程度很高，而國內的廠商基本都站在了這個高度全方位設計產品。但Salesforce對云端的統治取決于他們多年來不斷創新，這已經成為Salesforce的成功準則。而國內的SaaS CRM廠商需要達到這個高度，必須要實現變道超車。“借助于移動化、智能化的浪潮，利用現有大數據、AI新技術，快速打造符合客戶需求的產品。拿來主義是行不通的，所以技術壁壘成為行業發展不可跨越的鴻溝。而在當前的SaaS CRM領域，能突破現有技術的廠商少之又少，這給市場的發展也潑了一盆冷水。” Allan說。

然而，不論市場是否認同，SaaS是無比燒錢的游戲。俗話說天使看人，A輪看產品，B輪看數據，C輪看收入，上市看利潤。到了一定階段再無法得到回報，資本勢必會退出。這是一個因為擴張市場瘋狂融資燒錢，而后被擠掉泡沫的過程。在這個過程中，把業務重心放在琢磨產品而不是比拼花錢上，反而會收到奇效。至少Allan這么認為。

最后是人才。SaaS行業的人才可謂極度缺乏，一個行業想要做大離不開相關人才的引進，對一個新起的行業更是如此。可是SaaS偏偏走入了死胡同，作為一個新穎的互聯網模式產品，之前極少有人接觸過相關技術，進去做也不知道從何做起。可以說人才的缺乏也是SaaS沒有發展起來的關鍵因素。Allan說：“SaaS CRM在中國還沒有做大，其自身也存在一些問題，人才是很關鍵的因素。在這樣一個對專業技術人員需求不斷增長的市場環境下，銷售易也是求賢若渴。為此我多次到美國市場上去挖掘相關技術人才，好在有了張忠的加入（張忠——銷售易CTO）。”

從1到N的挑戰與機遇

據IDC一項調查顯示，到2021年以云計算，物聯網，人工智能等數字技術為基礎的產品和服務將貢獻中國GDP總量的65%，數字化轉型將為2021年中國GDP增長貢獻1%的增量，這是個無比誘人的市場。當終點的旗幟如此明顯，賽道也就變得格外擁擠。成立了七年的銷售易，已經擺脫從0到1的生存挑戰，正在經歷從1到N的發展挑戰。

自2017年加入銷售易，張忠便一刻不停歇的構建技術平臺架構。“我們平臺構建的初衷在于以客戶為中心。這就導致在走向大型企業時，我們發現企業對于平臺的安全性、穩定性、靈活度、以及數據管理的需求是非常嚴苛。因此我們重新部署了很多新的應用，以滿足客戶的需求。比如從靈活度上來說，我們實現了元數據管理體系。客戶可以在數據層面不斷的調整或者創造新的對象，平臺被賦予了足夠的靈活度，同時也將這種能力傳遞給伙伴，結合大家一起來快速滿足客戶訴求。”張忠說。

同時，對于企業來說，實現“千人千面”的用戶畫像是取得訂單的一個很必要的過程。而要想形成用戶畫像，就需要將用戶的歷史行為數據、個人偏好、需求信息、個人情況等悉數保存在CRM系統中。這樣將積累的大量客戶信息整合起來，就形成了每一個客戶鮮明的個性化標簽。因此，張忠始終堅持在云中創造更大的價值，創建好底層平臺，將在臟活累活留給自己，讓客戶能真正享受到CRM的價值點。

他說：“在高可靠性和安全性方面，我們也花了大力氣完善現有平臺，希望客戶能在平臺上創造高效的業務價值，而底層工作有我們銷售易來承擔。今年我們要實現智能化的企業圖譜，實現IoT云，這樣的創新在業界都是很史無前例的，而唯一的目的是幫助企業做好連接。不僅是連接內部，更是與伙伴、與產業鏈的連接。銷售易正是希望通過高效的企業服務，真正的讓企業銷售變得更容易。”

機遇從來都是與挑戰并存。糾其核心競爭力，無外乎公有云服務從SaaS層向PaaS層拓展，從單一產品向行業化解決方案拓展，供應商除了更加注重生態系統的打造和與合作伙伴的聯合，其服務內容的研發和技術創新也愈發重要。張忠認為，依托銷售易自身龐大的研發實力以及人才的引進，他們已經建立了硅谷與北京之間強大的研發運營體系，以保證云的正常運營。

積累厚度

眾所周知，組織的平臺化管理、生態化經營模式是目前很多世界級企業所選擇的主流組織形態和商業模式。許多偉大的企業，它們不僅是新產品的創造者，更是新戰略、新模式的創造者。在生態實踐上，銷售易希望與每個客戶與合作伙伴共同推動行業數字化的轉型升級。 
在今天這樣需求個性化、多元化的的企業級消費市場，業務也會隨之而變，這就需要SaaS廠商以更開放的心態來融合其他產品，而不是囊括所有。把平臺做厚、做精，而不是耗費長時間把產品做的無限大。因為這不是SaaS產品的專長。如果尋求萬能功能軟件的話，傳統軟件已經做到極致，而不需要以另一種形式再回歸到市場。

正如Allan所言，企業級產品要抓準員工工作中的真實痛點，只有真正的2C了，才能創造出企業級產品。因此，銷售易的CRM平臺在圖形報表、在AI方面都以企業員工真實的工作狀態和痛點為視角，這樣以點來帶動全局，就像三體里外星人第一次攻擊地球時，地球人造了大量的巡航戰艦來迎戰，沒想到三體人派過來的就是一顆水滴。但是這個水滴的硬度和機動能力可以瞬間穿過所有戰艦的要害部位，最終導致地球戰艦頃刻間被毀滅。

總編手記：以客戶為本

隨著數字化轉型的日趨深化，中國云計算的迅猛增長，已成一種確定性趨勢。事實上，如果將數字化轉型視作一場生產力變革，那么可以說銷售易自身就是變革的最大擁護者。過去幾年，這家被普遍視作錯過SaaS CRM風口的中國領先創業企業，經歷了從上到下的資源整合，平臺整合和業務整合，讓它提供產品時變得比任何時候都要開發、自信。

回歸理性，以客戶為本。

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