李飛宏手拿線索，走進考場，這肯定比一次密室逃脫更有挑戰。對面坐著三位評委，分別扮演大學校長、信息中心主任、計算機學院院長。在此前3個月中，類似的模擬銷售場景，已經被反復演練。

在上午的抽簽中，李飛宏拿到了這所高校的銷售線索，其實也無所謂什么簽運，“關鍵是挖掘用戶潛在需求。我成功引導出全光校園網和實驗室桌面云需求，但只有20分鐘時間交流，還是感覺沒有充分發揮。”李飛宏說。

以賽代練的精英賽

華為生態伙伴精英賽2019。8000余人報名，通過初賽、復賽層層“過關”，最終只有350人入圍總決賽，李飛宏就是其中之一。李飛宏是深圳市長城網信息科技股份有限公司（簡稱深圳長城網信公司）售前工程師，至少他現在還是工程師。

回到文章開頭的描述，這是決賽中新增的模擬銷售場景。華為生態伙伴精英賽已連續舉辦7屆，吸引力在于每年都有創新。2019年，增加了人工智能、物聯網、鯤鵬云平臺、SaaS等熱點技術子賽道。一些已為人師的“老專家”，也被請回專家賽道。不是故意為難誰，只是希望通過專家與專家的互動，碰撞出“應用+技術”的思想火花。

李飛宏雖也是一位“老專家”，但90后的“老專家”，還不能參加專家賽道。此次他屬于跨界參賽，以售前工程師身份，參加地市銷售精英賽。只是有些意想不到，總決賽不用帶電腦、不用準備PPT、不用講述最為得意，也是爛熟于心的成功案例。上午抽簽拿到銷售線索，下午就去拜訪“客戶”，一切都在模擬現實，一切都是以賽代練。

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跨界其實不難

其實這真無所謂。李飛宏對“以賽代練”并不陌生，這與其剛剛參加的“專業認證”培訓，有很多類似之處。2016年，李飛宏入職深圳長城網信，做過售后服務，寫過售前解決方案，“但工作三年后，我更希望成為技術型的銷售。”這就是90后“老專家”的職業規劃，傳統的銷售用關系換業績，但技術型銷售更自信于將知識變為業績。

當然，從售前工程師到技術型銷售，看似“跨界”，其實并不難，至少在華為的生態體系中。2019年華為推出行業銷售微場景認證，這與此前熟悉的“職業認證”體系并非同一維度?；蛘哒f，“職業認證”（包括HCIA、HCIP、HCIE）強調技術能力，而“專業認證”（包括售前、服務、商務、銷售）側重業務能力。

不僅如此，配合“專業認證”體系的推出，華為還在全國范圍內開展“拓耕行動”系列銷售賦能，計劃培養出3000名初級銷售、500名銷售精英，從而讓1000家伙伴企業受益。李飛宏即是入圍“拓耕行動”的種子選手。

正是在本次生態伙伴精英賽中，首批11名獲得中級認證的選手，被正式授予證書，李飛宏也是其中之一。“初級認證偏重筆試測驗，中級認證則采用戰訓結合的培訓模式。在模擬場景中，學會如何梳理線索、傾聽需求、準備材料、有效提問、挖掘商機。在項目實戰中將所學能力，靈活應用。”所以，李飛宏對以賽代練并不陌生。

兩類認證都不能少

當然，李飛宏能夠首批獲得行業銷售微場景中級認證，其技術基本功也是頗為扎實。 甚至可以說，李飛宏是“認證收割機”。 作為90后的“老專家”，他擁有“雙HCIE認證”。 2014年，李飛宏開始就讀深圳職業技術學院，在聽過華為技術認證推介講座后，感覺不考取HCIE認證，就像大學沒通過英語四級一樣。

觀察此時間點。2011年，華為的業務延伸至企業業務市場。最初兩年，其生態賦能以區域性的產品技術培訓為主。從2013年開始，華為企業業務培訓體系，逐漸系統化、專業化。其開始與高校和職業院校合作，啟動“華為ICT學院”，深圳職業技術學院即是首批成立的“華為ICT學院”。同樣也是2013年，華為正式推出HCIA、HCIP、HCIE 等，不同級別的技術職業認證。

回歸李飛宏的經歷，在華為推出技術職業認證兩年后，即2015年。入學第二年的李飛宏，開始備戰HCIE考試。尤其是沖刺階段，李飛宏連續一個月都處于“911”的學習狀態，早晨9點進入泰克教育的實驗室，晚上11點回宿舍睡覺。

“我獲得編號為‘2188’的HCIE-R&S認證證書。”此時是2016年1月，距離李飛宏開始備考已經過去6個月，距離畢業還有5個月。而編號“2188”的證書，具有足夠的含金量。要知道，如今HCIE證書編號已經達到五位數。編號“2188”，足以證明了李飛宏“老專家”的資歷。

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半部ICT人才生態歷史

故事至此，開始與李飛宏現在的身份有了交集——深圳長城網信公司售前工程師。“投出了五份簡歷，收到了四份Offer。”2016年，李飛宏在校參加華為組織的“ICT人才聯盟雙選會”，手握HCIE-R&S證書，自然有選擇空間，而不是被選擇。

這里補充一句，李飛宏的經歷其實并非個例。過去7年中，華為ICT學院累已計培養學生超過10萬人，其中4萬余人通過了華為的各類技術職業認證。而2萬多名學生，則通過“校企雙選會”，輸送到華為的合作伙伴公司，為生態的發展持續造血。

李飛宏正是這2萬人中的一位。而回到故事主線，最后只因為老板說的一句：“到我們公司可能會很艱苦，偶爾還會睡在客戶的機房。”李飛宏選擇了深圳長城網信。“偶爾睡機房也是挺有意思的事情，況且這不會比當初考HCIE時更艱苦。”

不過，李飛宏還是想簡單了，確實還會有更艱苦的挑戰。2017年，李飛宏參加華為合作伙伴精英賽，但初賽未過。“因為我在準備HCIE-Cloud認證考試。”網絡工程師繼續向前發展，必然要熟悉理解云計算，這就是李飛宏“雙HCIE認證”的由來，也是其技術能力的晉升路線。

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卷土重來已可知

再次回顧文章開頭的場景。兩年之后，李飛宏卷土重來，二次參加華為生態伙伴精英賽，而且如此前所述，懷揣多個“專業認證”和 “職業認證”，李飛宏已經同時兼具技術和業務能力。不過此時，比賽對李飛宏已經并不重要，或者說，比賽只是他全新職業規劃的開始。90后的工程師，貫穿實踐了售前、銷售、售后的所有能力，真正成為了“老專家”。

話題至此，李飛宏的倒敘故事主線已經基本清晰，其就讀并畢業于華為ICT學院，在校期間考取了HCIE-R&S（職業認證），通過校企雙選會，進入華為ICT生態企業。而此后在技術方向上，李飛宏繼續深造考取了HCIE-Cloud（職業認證）；在業務方向上，通過了多個售前領域的專業認證和行業銷售微場景中級認證（專業認證）。

這正復述了華為的半部ICT人才生態歷史。當然，另半部歷史也在同步發生。2016年，華為合作伙伴大學成立，2018年升級為華為生態大學。目前，華為生態大學服務的用戶，也已經超過10萬人。或許他們并沒有就讀過華為ICT學院，也沒有參加過ICT人才聯盟雙選會。但其中的4萬余合作伙伴員工，在這所虛擬大學中不斷提升自己，獲取認證，成為各個業務領域的專家。

最后說一句，兩部ICT人才生態歷史，現在已交集于華為生態伙伴精英賽2019。華為生態大學正式啟動“良材計劃”。這一路線延續和深化了，其之前ICT人才生態建設的所有工作，也視為華為ICT人才生態建設新階段的里程碑。而對此，華為EBG中國區副總裁、華為生態大學校長楊文池表示，

人才培養是一種社會責任。讓ICT產業能夠有更多的人才和新鮮的血液，讓伙伴的能力跟上業務發展的需要，是華為在ICT人才培養這件事上的目的。預計到2021年，華為中國企業業務對ICT產業人才培養的投入將超過10億元，ICT產業圈的受益人數將超過50萬。