淺析物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式
每當(dāng)談?wù)撐锫?lián)網(wǎng)時(shí)，一般總是從介紹物聯(lián)網(wǎng)這個(gè)術(shù)語開始，但并不是每個(gè)人都知道物聯(lián)網(wǎng)是什么以及它意味著什么。簡單來說，物聯(lián)網(wǎng)是將物理的東西和數(shù)字服務(wù)連接到互聯(lián)網(wǎng)。
也許是一輛智能汽車或一個(gè)連接的消費(fèi)設(shè)備，像一個(gè)智能手表或智能跟蹤器，甚至可能是一棟智能建筑。重點(diǎn)是，物聯(lián)網(wǎng)是一種物理設(shè)備，可以連接到蜂窩、藍(lán)牙或 WiFi，而不僅僅是一臺(tái)傳統(tǒng)的電腦。為了操作這些設(shè)備，需要數(shù)字服務(wù)來支持并確保其系統(tǒng)具有彈性。
如何識別機(jī)會(huì)，以及如何創(chuàng)建一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式呢?
1.0 物聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)
為什么要使用物聯(lián)網(wǎng)?物聯(lián)網(wǎng)帶來哪些好處，以及物聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)的承諾呢?
可以羅列的場景可能會(huì)是無窮無盡的，但最重要的是——
- 改進(jìn)的用戶體驗(yàn)
- 增加的銷售機(jī)會(huì)
- 更好的客戶支持
- 經(jīng)常性的收入
- 以及最后但并非最不重要的，改進(jìn)的質(zhì)量。
每個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的目標(biāo)都是為了實(shí)現(xiàn)所有這些，甚至更多。
然而，對于許多公司來說，有一種真正的恐懼，那就是物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目不會(huì)成功。時(shí)間表要么太長，要么項(xiàng)目本身超出預(yù)算。更令人擔(dān)憂的是，消費(fèi)者不會(huì)對產(chǎn)品感到滿意。需要認(rèn)識到這些合理的關(guān)注點(diǎn)，并盡一切努力解決這些問題。核心的要點(diǎn)是如何賺錢以及如何找到適合產(chǎn)品市場的方案，這才是商業(yè)的本質(zhì)。
2.0 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)值主張
雖然價(jià)值主張是客戶可以從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中期望得到的利益以及廠家可以期望得到的回報(bào) ，但是這種商業(yè)模式展示了如何將這種價(jià)值帶入市場。將這兩個(gè)方面結(jié)合起來是非常重要的，這樣就可以為一個(gè)成功的產(chǎn)品鋪平道路。
對于任何產(chǎn)品或服務(wù)，都希望能夠創(chuàng)造收益。舉個(gè)例子: 清潔地板，要求所需的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助把地板弄干凈。這可能意味著拖地、吸塵或手動(dòng)清潔，收獲是地板的清潔。不過，另一個(gè)好處可能是在一半的時(shí)間內(nèi)清潔地板。因此，如果有一種產(chǎn)品清潔時(shí)間只有一半，那么它肯定會(huì)帶來滿意的顧客。但一個(gè)沉重的吸塵器是一種麻煩，顧客會(huì)到處尋找輕量級的真空吸塵器。然而，如果一個(gè)輕量級的真空吸塵器能在一半的時(shí)間內(nèi)吸走更多的灰塵呢?那就贏了。
這就是連接客戶的需求，并創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，解決他們的痛點(diǎn)和收益。
2.1 問題-解決方案
專注于驗(yàn)證與客戶相關(guān)的一切。在猜測客戶的付出和收獲之前，一定要和他們談?wù)劊隙〞?huì)學(xué)到一些新東西，而且可以驗(yàn)證它是否是一個(gè)有價(jià)值的問題ーー以及是否有解決方案。
2.2 產(chǎn)品推向市場
這個(gè)階段往往是最長的。把產(chǎn)品推向市場有份額的起伏，因?yàn)橐晟泼恳粋€(gè)細(xì)節(jié)。雖然面向創(chuàng)新，然而，在某些時(shí)候，需要轉(zhuǎn)向并準(zhǔn)備好解決方案的擴(kuò)展。
2.3 優(yōu)化
一旦完成了所有未完成的工作，就可以準(zhǔn)備好精細(xì)化和微調(diào)商業(yè)模式了。
3.0 如何發(fā)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值
“如何將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到產(chǎn)品或服務(wù)中? ”但這不是應(yīng)該問的問題。更好的問題是，“如何將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到我的客戶、工作、痛點(diǎn)和收益上? ”這樣就可以知道需要什么，并且可以從正確的角度來進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)。
為了幫助理解物聯(lián)網(wǎng)的利弊，一般有兩個(gè)工具: 物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化畫布和物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值圖。
3.1 物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化畫布
物聯(lián)網(wǎng)不是革命性的，而是進(jìn)化性的，因?yàn)檫@一切都是關(guān)于小的漸進(jìn)式改進(jìn)。通過物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化畫布，可以做出決定并采取步驟來識別產(chǎn)品并增強(qiáng)。
任何工作都大約包括四個(gè)步驟:
- 收集資料
- 做決定
- 采取行動(dòng)
- 反饋復(fù)盤
收集必要的信息，詢問所有重要的問題，并根據(jù)決定的結(jié)果采取行動(dòng)。舉例來說，對于任何設(shè)備，可以問，“需要修理嗎? ”或者“它會(huì)崩潰嗎? ”然后，重點(diǎn)可能是執(zhí)行維護(hù)。
這種情況有三種可能:
- 手動(dòng)操作
- 協(xié)助
- 自動(dòng)化
同樣，將使用地板清潔的例子，可以用手來擦洗地板，用清潔劑去除污漬，或者更好的是，用機(jī)器人吸塵器自動(dòng)清潔，它知道清潔什么東西ーー以及多久清潔一次。
這里揭示了物聯(lián)網(wǎng)的最終目標(biāo)，物聯(lián)網(wǎng)的真正好處: 自動(dòng)化。
3.2 物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值圖
通過回顧數(shù)據(jù)收集、分析和決策、行動(dòng)(人和機(jī)器)和結(jié)果(客戶利益) ，這些價(jià)值主張更詳細(xì)地描述了一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)。
回到我們的地板清潔例子，或許可以創(chuàng)建一個(gè)機(jī)器人來實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果或客戶利益。坦白地說，這都是數(shù)據(jù)的問題。觀察污垢水平，斑點(diǎn)密度，并創(chuàng)建一個(gè)時(shí)間表。這些信息將為模型提供數(shù)據(jù)，而算法將導(dǎo)致必要的操作。
通過工具、模型和數(shù)據(jù)向利益相關(guān)者展示物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。確定解決客戶問題的方法，并且使用價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)來解決問題。此外，還要提供各種途徑，使投資最大化，并與客戶建立更好的關(guān)系。
但最重要的是，在任何項(xiàng)目中，在建立框架之后，問問它是否是正確的結(jié)果。客戶會(huì)關(guān)心這個(gè)嗎?還有其他的行動(dòng)可以解決更大的問題嗎?再進(jìn)一步說，這真的是可以實(shí)現(xiàn)的嗎?質(zhì)疑只會(huì)增加對物聯(lián)網(wǎng)模型的信心，更好地決定投資回報(bào)率。
4. 物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的種類
大體上，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品/服務(wù)大約有三個(gè)收入來源：固定一次性交易、一次性或持續(xù)性服務(wù)和基于成效的收入，所有這些收入方式都可以混合搭配，創(chuàng)造出物聯(lián)網(wǎng)銷售的框架。
除一次性銷售之外，大約可以分為5種商業(yè)模式：訂閱，成效，共享，代理和載體。
4.1 訂閱模式
連接設(shè)備的最大好處之一是可以產(chǎn)生經(jīng)常性收入。物聯(lián)網(wǎng)可以提供訂閱模式，向客戶收取提供連續(xù)價(jià)值的費(fèi)用，而不是進(jìn)行一次性銷售。
訂閱模式能夠物聯(lián)網(wǎng)解決方案中實(shí)現(xiàn)純軟件產(chǎn)品的許多好處。通過使用 SaaS 模型作為例子，不僅通過每月訂閱，而且通過提供付費(fèi)升級，甚至實(shí)現(xiàn)“免費(fèi)增值”模式來賺錢。另一方面，通過物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)即產(chǎn)品(PaaP)框架，可以擁有一個(gè)功能齊全的產(chǎn)品，作為物聯(lián)網(wǎng)解決方案的核心。PaaP 允許客戶建立基于使用量的計(jì)費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。也就是說，它是以完全透明的永久許可證的形式提供的，可以擺脫復(fù)雜的計(jì)算。
這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的另一個(gè)好處是能與客戶建立積極的關(guān)系。過去，硬件制造商常常“把他們的產(chǎn)品扔到墻上” ，這意味著一旦完成銷售，就很少與客戶互動(dòng)了。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這一障礙。隨著設(shè)備收集更多的數(shù)據(jù)，將能夠更多地了解客戶，并提供更多有價(jià)值的功能來滿足他們的特殊需求。
使用訂閱模式的一些常見物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用包括”作為服務(wù)的監(jiān)控”和”作為服務(wù)的預(yù)測維護(hù)”。
4.2 基于成果的模式
以成果為基礎(chǔ)的模式是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品促成創(chuàng)新的一個(gè)方式，這一模式讓消費(fèi)者為產(chǎn)品提供的成果(或好處)付費(fèi)，而不是產(chǎn)品本身。
有句著名的話：“顧客不是要買鉆頭，顧客要買的是洞。”基于結(jié)果的模式正是這樣的。客戶為他們挖的“洞”付錢，而不是為鉆頭付錢?；诔晒纳虡I(yè)模式背后是只為最終結(jié)果付費(fèi)，在許多行業(yè)都是成功的，因?yàn)榭梢裕?/p>
- 減少通信成本
- 減少電力成本
- 安全的支付系統(tǒng)
- 遵守環(huán)保政策
- ...
例如，物聯(lián)網(wǎng)可以遠(yuǎn)程監(jiān)控重要的合規(guī)指標(biāo)。這不僅降低了成本，而且使流程響應(yīng)速度更快。流程中的安全性可以得到維護(hù)，因?yàn)榛贗oT的設(shè)備可以實(shí)時(shí)提供最新和恒定的信息。在不遵守的命令，響應(yīng)減少罰款的數(shù)量和維護(hù)工人的安全。
作為基于成果的商業(yè)模式的一部分，公司可以創(chuàng)造性地將物聯(lián)網(wǎng)解決方案貨幣化。例如，制造商可以決定是否出租或出售他們的泵。如果客戶對結(jié)果(水源)感興趣，那么可能不希望資產(chǎn)負(fù)債表上有折舊資產(chǎn)(水泵)。因此，讓他們?yōu)樗锤顿M(fèi)而不是為水泵本身付費(fèi)，可以減少客戶對購買昂貴設(shè)備的反對意見。
4.3 資產(chǎn)共享模式
在購買昂貴的設(shè)備時(shí)，一個(gè)很大的問題是客戶是否能夠最大限度地利用這些設(shè)備。這就是共享資產(chǎn)的理念發(fā)揮作用的地方，例如汽車共享或自行車共享公司。這樣想一下: 如果一輛車90% 的時(shí)間都停在我家門外，為什么還要付全價(jià)呢?可以按使用的數(shù)量付款嗎?物聯(lián)網(wǎng)有可能解決這個(gè)問題，已經(jīng)可以看到自動(dòng)駕駛汽車、虛擬發(fā)電廠、共享無人機(jī)等等的解決方案。
物聯(lián)網(wǎng)為基于使用量的計(jì)費(fèi)是因?yàn)樗梢暂p松獲得數(shù)據(jù)。企業(yè)可以使用這些數(shù)據(jù)更容易地跟蹤客戶的使用情況并相應(yīng)地向他們收費(fèi)。
盡管信息技術(shù)、工業(yè)部門和消費(fèi)者可自由支配領(lǐng)域似乎占據(jù)了最大的優(yōu)勢，但其它行業(yè)也將很快跟進(jìn)。有趣的是，技術(shù)正在飛速發(fā)展，但技術(shù)產(chǎn)品只會(huì)以更低的價(jià)格變得更容易獲得。供應(yīng)鏈?zhǔn)俏锫?lián)網(wǎng)技術(shù)最熱心的應(yīng)用者之一。資產(chǎn)跟蹤使航運(yùn)和物流公司能夠以最小的成本提高其供應(yīng)鏈的可見性。連接的設(shè)備可以實(shí)時(shí)識別、監(jiān)視和跟蹤任何資產(chǎn)。這是一個(gè)偉大的方式，以根除遺失或盜竊的項(xiàng)目。此業(yè)務(wù)模型還可用于更新供應(yīng)鏈中的實(shí)體。資產(chǎn)跟蹤不僅提高了可見性，還降低了效率低下的問題。基于這個(gè)原因，物聯(lián)網(wǎng)似乎是基于使用的計(jì)費(fèi)的完美選擇。
這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式圍繞著將產(chǎn)品的額外能力重新推向市場，目標(biāo)是在多個(gè)客戶之間最大限度地利用產(chǎn)品。通過這種方式，每個(gè)顧客都可以以較低的價(jià)格購買產(chǎn)品，相對于單個(gè)顧客購買你的整個(gè)產(chǎn)品，可以獲得更快的市場滲透率。
4.4 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為銷售其他產(chǎn)品的代理
物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以成為銷售其他產(chǎn)品的渠道。在這種模式下，可能會(huì)以成本價(jià)甚至虧本銷售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)槟繕?biāo)是把產(chǎn)品送到顧客手中，這樣你就可以開始銷售其他產(chǎn)品。
可以看到越來越多的制造商采用這種方法生產(chǎn)需要續(xù)杯的產(chǎn)品。打印機(jī)制造商正在研制“智能打印機(jī)” ，當(dāng)油墨價(jià)格低時(shí)，這種打印機(jī)會(huì)自動(dòng)訂購墨水。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)連接的助手，自動(dòng)訂購新的產(chǎn)品和許多其他服務(wù)。
4.5 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為數(shù)據(jù)貨幣化的載體
物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于可以從收集的數(shù)據(jù)中獲得洞察力，因?yàn)閿?shù)據(jù)已經(jīng)成為世界上最寶貴的資源。問題是，誰會(huì)從這些數(shù)據(jù)和見解中受益?LinkedIn 這樣的公司從我們所有人那里收集了大量的數(shù)據(jù)(通常是免費(fèi)的) ，盡管他們?yōu)槲覀?用戶)提供了提供這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，但真正的價(jià)值還是提供給了廣告商和其他第三方公司，這些公司利用這些數(shù)據(jù)來推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)。
同樣的模式也適用于物聯(lián)網(wǎng)。構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，為最終用戶提供價(jià)值，也可以收集有價(jià)值的數(shù)據(jù)，然后賣給第三方。通過這種方法，可以免費(fèi)提供物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，以消除與最終用戶之間的摩擦。目標(biāo)是部署盡可能多的設(shè)備來收集數(shù)據(jù)，擁有的設(shè)備越多，數(shù)據(jù)對第三方就越有吸引力。
有很多物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品利用這種模式的例子，安裝在建筑物中的能源效率設(shè)備，來監(jiān)控能源消耗。大樓管理者可以從這些數(shù)據(jù)中獲益，但公用事業(yè)或其他聚合器可以支付一大筆費(fèi)用，從數(shù)千棟大樓中接收綜合數(shù)據(jù)。監(jiān)控駕駛習(xí)慣的設(shè)備也是如此，為客戶提供了一些有趣的見解，但保險(xiǎn)公司獲得了最大的價(jià)值，因?yàn)樗麄兡軌蚶斫獬汕先f人的駕駛模式。
這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以成為核心業(yè)務(wù)的延伸，這意味著可以從解決終端用戶的需求開始，然后可以決定將他們的數(shù)據(jù)進(jìn)行貨幣化。只要讓客戶知道他們的數(shù)據(jù)將被如何使用，并確保他們的隱私得到保護(hù)，這兩種模式就不會(huì)相互沖突。
與其他公司共享聚合數(shù)據(jù)不僅僅是現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)解決方案的附屬品，它是一個(gè)完整的產(chǎn)品，需要了解第三方用戶，評估對基礎(chǔ)設(shè)施的影響等等。建議使用物聯(lián)網(wǎng)決策框架，看看這個(gè)新功能將如何影響現(xiàn)有的產(chǎn)品。
5.物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式示例：智能家居
真正相互連接的智能家居是設(shè)備和家用電器之間可以相互交流，有一些重要的問題需要解決，比如設(shè)備之間的數(shù)據(jù)安全性和互操作性。
5.1 個(gè)性化仍然是王道
未來智能家居技術(shù)的一個(gè)不變之處是，公司必須做好準(zhǔn)備，通過參與內(nèi)容和社交媒體來創(chuàng)造獨(dú)特的用戶體驗(yàn)。利用產(chǎn)品積累的數(shù)據(jù)，公司可以有更多的機(jī)會(huì)來精心制作信息，并提供針對用戶口味、過去購買習(xí)慣和產(chǎn)品使用情況的產(chǎn)品和服務(wù)信息。公司可以提供進(jìn)入社交網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)的社區(qū)的途徑，這些社區(qū)可以產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)反饋，并分享有用的技巧和產(chǎn)品建議。
5.2 連接性的機(jī)會(huì)
對于任何新技術(shù)，發(fā)展的成長之痛都可能帶來障礙，但這是機(jī)遇，在互聯(lián)性方面尤其如此。通過集線器設(shè)備的進(jìn)步，或者通過進(jìn)一步開發(fā)智能家居用戶識別技術(shù)(語音、虹膜或臉部識別技術(shù)) ，開發(fā)能夠推動(dòng)技術(shù)進(jìn)一步加強(qiáng)家電之間互操作性的產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)從競爭對手中脫穎。
另一個(gè)可能提供獨(dú)特機(jī)會(huì)的問題是交易整合，公司可以創(chuàng)造創(chuàng)新的支付體驗(yàn)，特別是當(dāng)購買由多個(gè)智能設(shè)備啟動(dòng)，所有這些設(shè)備都可以在一個(gè)地方管理時(shí)。
5.3 程序化商業(yè)產(chǎn)生被動(dòng)收入
盡管智能家居技術(shù)還處于初級階段，但有一件事已經(jīng)變得很清楚: 消費(fèi)者更愿意將購買產(chǎn)品配件的日常工作和重復(fù)工作委派給他們的機(jī)器。人們過著忙碌的生活，讓洗碗機(jī)訂購更多的肥皂或咖啡機(jī)訂購更多的咖啡豆可以節(jié)省時(shí)間。
更令人印象深刻的是，智能設(shè)備甚至可以通過訪問帳戶信息來完成交易，而不需要任何人工輸入。盡管出于安全考慮，這些類型的行為需要一些時(shí)間才能被完全采納，但它們可以顯著地增加智能家居所提供的便利。
5.4 銷售體驗(yàn)和持續(xù)價(jià)值
產(chǎn)品每天都在商品化。在過去的十年里，“ XaaS”模式或訂閱模式已經(jīng)改變了人們購買的方式，從聽的音樂、看的電影和體育賽事，甚至是他們在移動(dòng)設(shè)備上使用的應(yīng)用程序。
消費(fèi)者在購買智能家居時(shí)也愿意采用同樣的模式。他們可以選擇簽署月度服務(wù)協(xié)議，隨著智能技術(shù)的不斷發(fā)展，為產(chǎn)品的使用和升級提供保障。
這種商業(yè)模式為消費(fèi)者提供了他們?nèi)找嫫诖倪B通性和技術(shù)，并提供服務(wù)，使家庭生活更加安全和舒適，同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造可預(yù)測的每月收入流。
5.5 免費(fèi)增值是一種商業(yè)模式
除了訂閱商業(yè)模式之外，物聯(lián)網(wǎng)公司正在改變他們的產(chǎn)品管理方法，并精心剖析解決方案，比如基礎(chǔ)產(chǎn)品可能是免費(fèi)的，每個(gè)月都有新產(chǎn)品的交叉銷售/追加銷售活動(dòng)不斷地提供給用戶。家庭監(jiān)控基站可能是“免費(fèi)的” ，但是像防盜探測，一氧化碳探測，煙霧探測等服務(wù)可以作為新的優(yōu)惠。安全系統(tǒng)可以被遠(yuǎn)程監(jiān)控，并提供連接的運(yùn)動(dòng)探測器，監(jiān)控?cái)z像頭，自動(dòng)門鎖和其他安全系統(tǒng)組件，創(chuàng)造一個(gè)更安全的家。你不能用金錢來衡量內(nèi)心的平靜。
產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該從長期的、冗長的、有很多功能的大型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)檩^輕的“基礎(chǔ)”產(chǎn)品，將功能分解成可以稍后銷售的“選項(xiàng)”。
【本文來自51CTO專欄作者“老曹”的原創(chuàng)文章，作者微信公眾號：喔家ArchiSelf,id:wrieless-com】
