能“熬”成數(shù)字化服務(wù)商的企業(yè)并不多，正在“熬”成數(shù)字化服務(wù)商的企業(yè)還有很多。從只會產(chǎn)品分銷和系統(tǒng)集成的“渠道商”，到具備軟件開發(fā)和運維服務(wù)“IT方案商”，再到提供云計算、大數(shù)據(jù)、AI能力的“數(shù)字化服務(wù)商”，每過幾年這一群體的能力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)邊緣，都會有所變化，名稱也會隨之變化。

但變化的不僅是身份，數(shù)字化服務(wù)商也在謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。紛享銷客這家典型的SaaS服務(wù)商，正在以獨特的視角，幫助數(shù)字化服務(wù)商完成從后端供應(yīng)鏈，到前端需求鏈；從客戶關(guān)系管理，到營銷管理、財稅管理、項目管理、伙伴管理、服務(wù)管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“渠道商”的進化史

分銷商和系統(tǒng)集成商都可統(tǒng)稱為“渠道商”，但“渠道商”卻是過于古老的名稱。現(xiàn)在誰要說分銷商還在“搬箱子”，他必然會憤憤不平，即使還保留產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)，分銷商也已儲備有項目交付、運維服務(wù)能力。

同樣，誰要說IT方案商只會系統(tǒng)集成，他也會迫不及待地解釋。即使系統(tǒng)集成還是收入的主要來源，IT方案商的核心能力也已經(jīng)向前延伸至咨詢規(guī)劃、頂層設(shè)計能力，向后拓展至應(yīng)用開發(fā)、場景運營。是否看出些門道？科技產(chǎn)業(yè)競爭尤為激烈，優(yōu)勝劣汰、適者生存。從“渠道商”到“數(shù)字化服務(wù)商”的進化史，就是一次又一次義無反顧的能力重塑，就是一次又一次破釜沉舟的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。由此也形成了數(shù)字化服務(wù)商現(xiàn)在的樣子——業(yè)務(wù)模式極為多元化，而且時刻處于探索的變化中。挑戰(zhàn)也由此而來。紛享銷客是連接型CRM的開創(chuàng)者，也是最看重PaaS平臺的SaaS服務(wù)商，“通過PaaS后臺配置，紛享銷客即可快速適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)的變化。”劉晨是紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人兼ICT事業(yè)部總經(jīng)理，他所說的“以不變應(yīng)萬變”，很符合數(shù)字化服務(wù)商的訴求。當(dāng)然，這也是紛享銷客的核心能力之一。

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紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人兼ICT事業(yè)部總經(jīng)理劉晨

樂在其中的“苦活”

紛享銷客從來都是家舍得投入研發(fā)的企業(yè)，在IDC 2020年中國SaaS SFA（銷售自動化）市場中，紛享銷客在CRM廠商中增速第一，獲得了更多中大型客戶的青睞。這得益于紛享銷客對連接型PaaS平臺的執(zhí)著研發(fā)。紛享銷客能將行業(yè)市場細分、再細分，并瞄準數(shù)字化服務(wù)商領(lǐng)域，也得益于對PaaS平臺的執(zhí)著研發(fā)。

早在2016年，紛享銷客就已投入近300余軟件工程師啟動PaaS平臺研發(fā)，2018年，紛享銷客正式推出PaaS平臺。“坦率地說，PaaS平臺研發(fā)是個苦活。”顯然，劉晨樂在其中，紛享銷客的業(yè)務(wù)邊緣、服務(wù)內(nèi)涵正因此改變。

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其實，2018年是一個相當(dāng)重要的時間節(jié)點。經(jīng)歷過3年左右的探索，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐漸進入深水區(qū)。此時，企業(yè)已基本完成ICT基礎(chǔ)設(shè)施的云化融合，開始聚焦數(shù)據(jù)融合、數(shù)據(jù)治理等項目，謀求自身業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的打通。服務(wù)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的數(shù)字化服務(wù)商，同樣也面臨此問題。龐大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，采購周期長、金額大，參與決策的人員眾多，這需要對業(yè)財一體化、項目管理、服務(wù)管理進行重構(gòu)；復(fù)雜的數(shù)字化生態(tài)體系，將鏈狀的上下游聯(lián)接，改變?yōu)榫W(wǎng)狀星型聯(lián)接，這也需要對渠道管理、營銷管理進行重構(gòu)。這就很符合紛享銷客的品味。紛享銷客將CRM（客戶關(guān)系管理）、PRM（合作伙伴關(guān)系管理）等融為一體，可提供從市場營銷、商機管理，到業(yè)財一體化、項目管理、渠道管理、服務(wù)管理的一體化服務(wù)。

“表哥表妹”將退役

中國有超7萬家渠道商，但只有約3000家企業(yè)可稱為數(shù)字化服務(wù)商。在這3000家企業(yè)中，IT方案商（系統(tǒng)集成商、ISV、IT服務(wù)商）百強，入圍門檻約在10億元左右；一線全國性分銷商入圍門檻，年營銷收入約200億元以上，一線區(qū)域性分銷商入圍門檻，年營銷收入約10億元以上。

這就是紛享銷客鎖定的市場。以一線全國性分銷商為例，即使是這些百億分銷巨頭，此前也只停留在使用Excel表進行商機管理，這可累壞了“表哥表妹”，各事業(yè)部提供的數(shù)據(jù)字段不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)格式不統(tǒng)一，而且數(shù)據(jù)所能體現(xiàn)的內(nèi)容，只有狀態(tài)沒有過程。這些不可追蹤的數(shù)據(jù)，很難形成準確的銷售預(yù)測。這期間會有承諾1億元，落地1.2億元的驚喜，也有看似十拿九穩(wěn)，卻是子虛烏有的失望。紛享銷客的營銷管理系統(tǒng)則不同，數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)追蹤一氣呵成，所有銷售數(shù)據(jù)更被系統(tǒng)化、標準化、結(jié)構(gòu)化地展現(xiàn)，項目實時呈現(xiàn)出可追蹤的狀態(tài)，管理者也可以根據(jù)銷售任務(wù)倒推商機管理。

開放的端到端服務(wù)

商機管理這只是紛享銷客解決方案中的一環(huán)，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型所面臨的挑戰(zhàn)遠不僅如此。以智慧城市建設(shè)為例，智慧城市是典型的巨系統(tǒng)，項目中參與企業(yè)眾多，整體實施周期長，期間各子系統(tǒng)交付周期不同，付款周期也不同。

這是對總包商統(tǒng)籌能力的挑戰(zhàn)，也對其上游采購、成本核算、利潤核算能力的挑戰(zhàn)。紛享銷客則可提供業(yè)財一體化、項目管理、渠道管理、服務(wù)管理等服務(wù)。其中，業(yè)財一體化服務(wù)覆蓋從報價、合同、訂單，到核銷的全業(yè)務(wù)流程閉環(huán)。即使如智慧城市般龐大的巨系統(tǒng)，期間也再無一筆糊涂賬。而且，紛享銷客是一家典型的平臺型公司，其與營銷自動化領(lǐng)域、費控領(lǐng)域、電子簽領(lǐng)域、人力資源管理等領(lǐng)域的諸多伙伴，均已建立了生態(tài)合作關(guān)系，共同為行業(yè)客戶提供企業(yè)數(shù)字化的閉環(huán)解決方案。

從看見數(shù)據(jù)到分析數(shù)據(jù)

正因如此。紛享銷客已在幫助數(shù)字化服務(wù)商，打通后端供應(yīng)鏈和前端需求鏈，打通各事業(yè)部之間的數(shù)據(jù)墻，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部客戶緊密連接，重新構(gòu)建以用戶為核心的業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系。如此一來，分銷商可對下游核心伙伴，提供“一對一”的渠道服務(wù)，溝通效率得以提升，避免了不同事業(yè)部同時跟進；IT方案商也可因此晉升成為總包商，在復(fù)雜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目中，占據(jù)更有價值的位置。不僅如此。通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的打通和融合，紛享銷客還有“看得見”和“看不見”的價值。基于BI系統(tǒng)，紛享銷客為企業(yè)提供數(shù)據(jù)可視化、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)，幫助企業(yè)在贏單中找經(jīng)驗，在輸單中找原因，在復(fù)盤銷售過程，并有針對性地強化業(yè)務(wù)管理、優(yōu)化流程管理。

而基于AI系統(tǒng)，紛享銷客還可以根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。也就是說，數(shù)字化服務(wù)商將實現(xiàn)從匯總數(shù)據(jù)、看見數(shù)據(jù)，到管理數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的升級。“但新技術(shù)的應(yīng)用并不是目的，轉(zhuǎn)型的根本目的是提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，紛享銷客將始終聚焦開源節(jié)流、降本增效、控制風(fēng)險、提升口碑、國際化等方面，提升企業(yè)銷售運營體系能力，提升企業(yè)在數(shù)字化時代的競爭力。”劉晨最后說。