?“用數(shù)據(jù)分析，提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”，是很多企業(yè)希望數(shù)據(jù)分析師能做到的?？蓪?shí)操的時(shí)候，同學(xué)們經(jīng)常沒(méi)思路，或者做出來(lái)很難被業(yè)務(wù)認(rèn)可。剛好結(jié)合一個(gè)同學(xué)的提問(wèn)，分享一下如何操作。話不多說(shuō)，直接上干貨！

問(wèn)題場(chǎng)景

該同學(xué)業(yè)務(wù)是自營(yíng)電商APP，也會(huì)做站外廣告投放?，F(xiàn)在有一個(gè)秋季應(yīng)季商品系列A上架，但上架4周以來(lái)銷量并不令人滿意，領(lǐng)導(dǎo)要求該同學(xué)分析下，如何提升A系列的銷量。該同學(xué)很認(rèn)真地做了分析思維導(dǎo)圖，出了報(bào)告，結(jié)果被領(lǐng)導(dǎo)批了“思路不清晰，沒(méi)啥用……”

那么問(wèn)題出在哪里呢？

V1.0版優(yōu)化

首先要注意的是：“用數(shù)據(jù)分析，提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”這個(gè)需求中，“提升”二字是關(guān)鍵。既然要講提升，就涉及到這些基本問(wèn)題：

1、誰(shuí)來(lái)做

2、做什么

3、怎么做

4、做多少

5、做了管多少用

因此最后的報(bào)告基本格式，應(yīng)該至少分這三部分：

Part1：?jiǎn)栴}描述：當(dāng)前狀況 VS 目標(biāo)的差距是……

Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施

Part3：預(yù)計(jì)效果：采取措施后，預(yù)計(jì)提升銷量XXX

這樣才能回答業(yè)務(wù)最關(guān)心的問(wèn)題。而該同學(xué)一開(kāi)始寫(xiě)的，類似“A渠道比B渠道少了5%轉(zhuǎn)化”這種內(nèi)容，最多只能算問(wèn)題描述，當(dāng)然不能令人滿意了。因此首先得把整個(gè)報(bào)告的格式改過(guò)來(lái)。這是第一步改進(jìn)。

V2.0版優(yōu)化

注意，在建議部分，該同學(xué)也有寫(xiě)：

• 建議增加渠道投放
• 建議加強(qiáng)客戶推送
• 建議下調(diào)商品價(jià)格

為啥領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意呢?

因?yàn)檫@種建議太過(guò)高大全，本來(lái)銷售就只有人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度，這里看似啥都講了，可實(shí)際上跟啥都沒(méi)講一樣，沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有落地步驟，沒(méi)有分析交叉影響（比如渠道投放不好實(shí)際上是因?yàn)閮r(jià)格太高）。當(dāng)然不令人滿意。

在思考建議的時(shí)候，業(yè)務(wù)能做哪些事情，是第一位考慮的，不然落地性必然很差。眼前的問(wèn)題，是商品已經(jīng)上架但銷售不好，因此人貨場(chǎng)里邊，貨已經(jīng)很難修改了，最多調(diào)調(diào)價(jià)額，但一旦開(kāi)始打折，后續(xù)商品都很難賣，所以只能最后考慮。

而人的角度，聯(lián)系客戶也需要通過(guò)推廣渠道，所以可以先看推廣效果，再看客戶覆蓋情況，最后看商品是否真的不行（如下圖）。

在看推廣效果時(shí)，優(yōu)先區(qū)分?jǐn)?shù)量問(wèn)題 or 質(zhì)量問(wèn)題。如果連推廣次數(shù)、曝光量都沒(méi)有做到位，轉(zhuǎn)化差是理所當(dāng)然的。并且提升數(shù)量是業(yè)務(wù)最容易落地的，可以優(yōu)先干起來(lái)。

如果數(shù)量到位了，但轉(zhuǎn)化不好，這時(shí)候再考慮人的因素。在用戶中，有可能有些人有需求，可以識(shí)別出來(lái)，看推廣是否已觸達(dá)這些人群。這里一提及“有需求”很多同學(xué)可能自然聯(lián)想到推薦算法。注意！眼前的問(wèn)題是應(yīng)季商品推廣，完全是火力全開(kāi)的狀態(tài)，沒(méi)有考慮精準(zhǔn)/個(gè)性化，因此即使沒(méi)有很精細(xì)的算法，也可以通過(guò)一些規(guī)則篩選人群，保障“火力覆蓋”，盡快把貨銷出去（如下圖）。

有了客戶需求分群，就能結(jié)合渠道推廣現(xiàn)狀，看是否已經(jīng)充分覆蓋潛力用戶群體。如果還沒(méi)有覆蓋到位，可以考慮優(yōu)化渠道，向潛力人群活躍度高，人數(shù)聚集的渠道投放。如果已經(jīng)覆蓋到位，甚至做了二次、三次接觸，用戶還是不轉(zhuǎn)化，那只能說(shuō)短期內(nèi)無(wú)力回天了。可能要考慮降價(jià)。

注意！這時(shí)候提降價(jià)，比一開(kāi)始就提降價(jià)時(shí)機(jī)要好很多。一來(lái)，渠道、客戶身上已經(jīng)想了很多辦法，是真的無(wú)能為力了；二來(lái)，此時(shí)離秋季結(jié)束又過(guò)了一段時(shí)間，應(yīng)季商品打折是理所當(dāng)然的，可以一次性給到比較好的折扣力度，盡快出貨。

整個(gè)分析過(guò)程歸納起來(lái)，可以用MECE法做一個(gè)整體推演思路，像剝洋蔥一樣層層遞進(jìn)地推出結(jié)論。而且可以根據(jù)業(yè)務(wù)測(cè)試的結(jié)果，及時(shí)向下一步推動(dòng)，比一開(kāi)始的“一要加強(qiáng)……二要加強(qiáng)……三要加強(qiáng)……”要改進(jìn)了很多，也為后續(xù)監(jiān)控走勢(shì)，鋪好了道路（如下圖）。

V3.0版優(yōu)化

如果想進(jìn)一步優(yōu)化，可以不指望在一份報(bào)告搞掂所有問(wèn)題。很有可能業(yè)務(wù)已經(jīng)采取的措施非常有限。不更換素材，不調(diào)整站外投放方式，不調(diào)動(dòng)站內(nèi)流量，是沒(méi)法觀察到進(jìn)一步效果的。因此，可直接把每條建議后邊，增加一個(gè)觀察指標(biāo)和判斷標(biāo)準(zhǔn)，觀察后續(xù)表現(xiàn)。

如果業(yè)務(wù)調(diào)整后，銷售情況轉(zhuǎn)好，則說(shuō)建議起到作用，可以記錄到“分析結(jié)論”里邊。如果業(yè)務(wù)調(diào)整后，銷售情況依然不樂(lè)觀，則說(shuō)明當(dāng)前建議沒(méi)用，可以提醒業(yè)務(wù)采納下一步建議，升級(jí)措施，提振銷售。這樣也能積累“分析經(jīng)驗(yàn)”。PS：這也是為啥，提建議的時(shí)候要提層層遞進(jìn)的幾條建議，而孤零零一條。本來(lái)業(yè)務(wù)做改進(jìn)，就是逐步升級(jí)行動(dòng)，一步步走的。

當(dāng)然，有可能業(yè)務(wù)做了一堆，最終還是無(wú)法拯救這個(gè)商品。那反向思考：很有可能這個(gè)商品就是不行！最后蓋棺定論的時(shí)候，可以再把這個(gè)商品的選品過(guò)程，商品標(biāo)簽，價(jià)格段等拿出來(lái)，和同類商品比較，看到底哪里出了問(wèn)題。作為選品的經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)。這樣最終輸出的報(bào)告，可以增加第四句話：

• Part1：?jiǎn)栴}描述：當(dāng)前狀況 VS 目標(biāo)的差距是……
• Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施
• Part3：預(yù)計(jì)效果：采取措施后，預(yù)計(jì)提升銷量XXX
• Part4：長(zhǎng)期建議：建議針對(duì)該品類，不再考慮有XX標(biāo)簽商品

這樣整個(gè)輸出就很完整了。

小結(jié)

回顧一下整個(gè)分析過(guò)程，可以看到有幾個(gè)要點(diǎn)：

1、分析結(jié)果要直擊痛點(diǎn)。既然業(yè)務(wù)想聽(tīng)“提升”建議，就直接講做XX可以提升

2、分析思路要考慮落地。一些不能改變的點(diǎn)不糾結(jié)，優(yōu)先從能落地講起

3、分析建議要層層遞進(jìn)。每一種建議配合監(jiān)控指標(biāo)，不過(guò)不見(jiàn)效及時(shí)升級(jí)

注意！這個(gè)案例也不是萬(wàn)能的，因?yàn)檫@里是商品已經(jīng)上線的情況。很有可能在規(guī)劃、復(fù)盤(pán)階段，都有“分析一下，如何提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”的要求。在規(guī)劃階段，很多東西都可以再調(diào)整，因此思路會(huì)更開(kāi)闊。在復(fù)盤(pán)階段，業(yè)務(wù)執(zhí)行已結(jié)束，蓋棺定論的時(shí)候不用做監(jiān)控，但復(fù)盤(pán)需更細(xì)致。這些都得結(jié)合具體場(chǎng)景思考，當(dāng)前，限于篇幅，今天就不贅述了。?