“一年之計在于春”。春天是萬物生長的季節，是要做好全年的安排和計劃的季節。在陽春三月、草長鶯飛的鵬城，華為與合作伙伴共同開啟進一步邁向數智世界的征程。

3月14-15日，華為中國合作伙伴大會2024在深圳國際會展中心舉辦。本屆大會以“因聚而生 數智有為”為題，向大家展現2023年“伙伴+華為”體系的成果，并攜手伙伴共同探討如何通過強化“伙伴+華為”體系，幫助更多企業在數智化浪潮中站穩腳跟，加速邁向智能世界。

在華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業務副總裁許超總結了NA、商業、分銷三類市場過去一年的成績，介紹三大市場差異化的合作模式，制定新一年的市場目標。

三大市場成績斐然，伙伴與華為共成長

2023年華為提出構建“伙伴+華為”開放體系，將沿著 “一個深耕、兩個擴張”的政企戰略，開拓更多市場，與更多伙伴進入數智世界。在這一年中，這一體系和戰略讓華為在NA、商業和分銷市場都取得了不菲的成績。

許超介紹到，2023年華為中國政企業務增長超過26%，新增交易伙伴數達2400多家，新增交易客戶8000多家；同時，所有銀牌及以上伙伴的平均業績增長5%。

在這些成績的背后，離不開華為和伙伴的共同努力。華為在去年簡化了伙伴交易流程，并打通整個體系，向商業市場和分銷市場增加許多面向伙伴的銷售；同時，華為也在產品、技術、政策、經濟等多個方面使能伙伴，給予相應的激勵措施。

可以說，伙伴與華為之間的合作關系正在經歷一場顯著的升級，雙方的協同工作變得更加緊密和高效。希望未來能夠見證更多合作伙伴與華為攜手，創造出業績突破千萬甚至上億的輝煌成就，共同推動行業發展、實現互利共贏。

明確合作原則，為三大市場的交易秩序保駕護航

從2023年的成績來看，三大市場的合作模式和架構相對穩定，所以在2024年，華為依舊提倡“開放”，接納更多伙伴加入“伙伴+華為”體系。

與伙伴建立友好、開放的關系固然重要，但是要實現雙方共贏，則需要穩定市場交易秩序，保證“交易的天秤”處于中立位置。

許超認為做生意不能靠江湖義氣，面向市場的業務要實現契約化和流程化，這樣才能做好生意。

所以早在2022年，華為便提出了“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”的價值主張；而在2023年年底，華為對內發布了《中國政企員工與伙伴對接的行為規范》，提出了“十大禁止行為”，首先從內部約束員工，保障伙伴的權益。

對于伙伴，華為則與伙伴共同約定20條行為規范，其中貿易合規違規、造假及知假售假、反商業賄賂違規和網絡安全與隱私保護、商業秘密違規等是交易紅線，如果伙伴在合作中觸碰了這些紅線，華為將終止合作。

不論是宣傳價值主張還是制定行為規范，華為的目的都是想要更好地保障雙方權益，保障市場的交易秩序。希望通過華為與伙伴的努力，能夠共同建設一個陽光健康的合作氛圍，共同在價值創造中獲取收益。

三大市場齊頭并進，構建差異化合作模式

在新的一年，華為根據三大市場的定位制定了相關策略，明確各個市場的差異，與伙伴構建差異化合作模式。

在NA市場中，華為將堅定不移地站穩腳跟。華為已在NA市場積累三十余年的經驗，是華為最大的優勢之一。所以在NA市場，華為將繼續持續、大量地投入資源；同時也將更加聚焦核心伙伴，或是聚焦有能力、資質的伙伴，同心同德為更多客戶創造價值。除此之外，華為還將與行業最頭部的、具備解決方案能力的伙伴共同構建聯盟級的伙伴俱樂部，為客戶打造行業解決方案，再將方案沿著細分行業復制下去，從而覆蓋更多的細分行業。

華為的商業市場處于開拓期，是需要廣交朋友的階段。目前華為已經觸及到了不少企業，但一個人的力量終究有限，覆蓋的能力也有限，因此華為愿意使能、賦能更多的伙伴。在新的一年中，華為將在伙伴體系新增1200人，并將華為具備的技術和能力賦能伙伴，使伙伴能更快地覆蓋更廣闊的商業市場。另外，華為還成立了中國政企商業市場合作伙伴咨詢委員會，聽取緊密連接客戶、熟悉技術產品的伙伴對于華為產品、方案、政策的建議，與伙伴成為政策設計和業務發展的同路人。

對于分銷市場，華為同樣是開放、擴張的態度。首先，華為將加大激勵SO，提高分銷貨物流速，加大資金周轉效率，并通過SO牽引SI。其次，華為將減少分銷激勵種類和專項激勵的占比，調整分銷主政策返點占比達到95%，均衡提貨節奏。同時，華為將繼續大力發展分銷精英，堅持“以工程商為中心，分銷精英為主”的策略。

目前中國有40多萬家的規上企業、5000多萬家的中小企業，華為觸及的數量還相對有限。所以在2024年，華為歡迎所有愿意以華為的技術、產品、方案為基礎向客戶提供服務的企業成為華為的伙伴，加入“伙伴+華為”開放體系，為更多客戶提供數智化轉型服務。同時，通過收益匹配價值創造、激勵匹配市場發展、秩序規則匹配業務場景，讓伙伴和華為的合作有收益、有發展、共未來！