惠普企業集團FY15合作伙伴戰略：盈利、成長、轉型
原創近日，惠普企業集團合作伙伴峰會在長沙舉行。在峰會現場，“盈利、成長、轉型”多次被惠普高管提及，因而也成為了企業集團戰略的主題。在談到惠普中國FY14財年的成績時，惠普全球副總裁，企業集團中國區總經理葉健用“出乎意料的好”來贊譽。他表示，從FY11到FY14，無論是收入還是利潤增長率，FY14都是***的一年。FY14財年惠普中國企業集團營收同比兩位數增長，營業利潤也有可觀成長；工業標準服務器也達到兩位數增長，存儲連續四季度實現增長，BCS市場份額極大提升，HP技術服務業務也連續多年穩定增長。
惠普全球副總裁、企業集團中國區總經理葉健
惠普各行業客戶數量及營收都有所增長，合作伙伴數量大幅增長，第四季度環比實現46%的增長，同比增長36%。此外，惠普減少了近六成的渠道庫存，全年渠道庫存減少57%。惠普企業集團的增長還依靠高效的執行力，加強風險管理，對于低利潤的單子，確保百分百完成安裝程序，并且拿到安裝確認數，并且惠普直接發貨給渠道經銷商和最終用戶，避免漏單。此外，惠普還成立風險管理委員會，端正風氣，以確保每個合作伙伴的利益得到保護。
惠普企業集團FY14財年的傲人成績也得益于中國惠普升級為全球第四區。葉健表示，“毛渝南可以直接匯報給全球CEO，大幅縮短決策鏈，無論是銷售組織結構的調整還是針對中國市場制定的產品策略，都能夠迅速得到總部額支持和批準。”
而FY15財年，惠普中國企業集團的計劃歸納為六個字，廣開拓，深挖掘，幫助合作伙伴實現盈利、成長、轉型。在架構方面，惠普做了調整，保留包括金融、電信、互聯網三個行業的團隊，而其他用戶采用了區域覆蓋的策略，設置了北區、南區、東區和西區。葉健特別強調，在FY15年，惠普新增加了商機報備的機制，只要合作伙伴注冊了商機，在與惠普的合作中，如果惠普贏單而合作伙伴沒有，那么惠普銷售不能得到任何業績，這也鼓勵合作伙伴盡快獲取機會，保證了合作伙伴的利益***化。
在FY15財年，惠普企業集團將增設區域經理協助統籌各區域生意；增加直銷銷售，每個銷售最多覆蓋50個客戶，專注并且深度的為客戶提供價值；大夫增加區域客戶銷售，覆蓋58個網格，368個城市；利用BDM模式驅動重點獨立解決方案提供商，提供醫療、T2/T3銀行、環保、社保、公關安全等行業解決方案。
渠道策略
FY14對于惠普的渠道來講，也可謂豐收的一年，銷售渠道連續三個季度持續增長，合作伙伴梳理連續四個季度增長，客戶滿意度評分達到***，并且完成了很多產品的轉型。而這些客觀的增長，都離不開合作伙伴的努力。合作伙伴希望更多的與高層管理團隊進行直接溝通，在渠道政策和透明度方面更加公平公正、公開透明。為此，在渠道策略方面，惠普企業集團做出了調整。
首先是優化支撐體系，為每一個總代設立專門的客戶經理，協調總代與合作總代之間的管理，客戶經理也會鞭策總代，優化自己的庫存和產品線的提供，給合作伙伴和更多代理商提供建議。其次，擴大渠道及客戶覆蓋，在行業和中小企業渠道兩方面進行擴展，增強ISV解決方案及OEM銷售團隊，配合SMB渠道拓展及覆蓋，第三是增強渠道支持力度，加強Unison平臺構建，投資過億資金用于渠道發展。在渠道支持計劃方面，惠普增加了商機報備，商機共享等機制，與合作伙伴共同開拓市場?；萜展局袊鴧^副總裁及企業集團渠道部總經理王一山強調，惠普將投入上億資金，幫助合作伙伴拓展市場。
惠普公司中國區副總裁及企業集團渠道部總經理王一山
在渠道方面，惠普會設立總代客戶群，幫助他們提供物流和資金的支持。同時設立總代客戶經理，加強同總代的合作，幫助轉型。此外，每家總代都有專注的產品，避免惡性價格競爭。在行業伙伴方面，解決方案類型的合作分銷商專注于全線產品及解決方案的支持，分享客戶資源，幫助向云時代轉型；而關系型合作分銷商則重點維護客戶關系，幫助他們向解決方案提供商轉型。在渠道伙伴方面，惠普將幫助他們提高銷售解決方案的能力，培養銷售多種產品線的能力。葉健強調，惠普設立了商機注冊及分享機制，保護合作伙伴與客戶之間的聯系，避免惠普銷售及合作伙伴中有害群之馬。
商用客戶事業部的戰略
在商用客戶事業部方面，在FY15也會進行一些調整，中國惠普企業集團商用客戶事業部及西區總經理黃輝華表示，見年惠普將商用客戶團隊進行重新整合，實行了區域分配，調整為12個區域，每個區域領導負責區域內的所有產品，包括工業標準服務器、關鍵業務服務器、存儲等產品。第二，進行區域劃分，總代覆蓋核心的131個城市，另外267個城市會由新的合作伙伴負責。第三，在渠道支持方面起用了全新的商機報備機制和商機共享支持。
中國惠普企業集團商用客戶事業部及西區總經理黃輝華
黃輝華強調，商機共享是惠普的特色，只要合作伙伴是惠普區域前五名的鉑金、金牌代理商，惠普就會有商機定時由系統派發給他們，獲得商機的合作伙伴需要在24個小時之內作出反應，如果不能及時響應，這個商機就會被派給其他代理商。所以在獲得更多商機的同時，合作后半一定要快速地利用。
合作伙伴心聲
北京中達恒業科技發展有限公司是從事代理業務的公司，從2000年左右開始代理惠普產品和業務，由于銷售方式單一，競爭激烈公司90%的營業額都是來自硬件產品，中達恒業認為這不是長久之計，因而需要轉變。
北京中達恒業科技發展有限公司總經理何宏亮表示，“在轉型過程中，惠普一直引導我們向客戶端轉移，09年申請了金牌資質后，通過惠普提供給的技術和銷售培訓，提高了我們在用戶端投標中的能力，也獲得了更多的項目和利潤。目前，中達恒業的渠道硬件產品的代理站到收入的30%，而70%是來自軟硬件結合的項目。”
北京中達恒業科技發展有限公司總經理何宏亮
對于FY15的策略轉變方面，何宏亮認為，對于中達恒業有三大受益最多的地方。“首先是商機報備，體現了惠普開放的心態，比較公正的對待每個合作伙伴；第二是商機共享，商機分享對我們來說意味著會得到更多的銷售機會；第三是市場推廣，惠普會出資幫助我們尋找用戶，并且還提供免費的設備測試，幫助我們贏得更多的行業客戶。”
而另一家與惠普有著14年合作歷史的深圳市朗思通普信息技術有限公司，在2001年就成為了惠普渠道***代理商中的核心代理商，多年一直堅持做惠普工業架構產品相關的咨詢和服務。早期只是簡單地渠道分銷，模式簡單粗暴，但隨著IT環境的發展，用戶需求的變化，單一硬件產品的模式無法支撐公司運營成本，因此調整了銷售模式，在2005年建立了自己的OSC（優化解決方案中心）。在2009年，惠普推出了融合架構，加深了與惠普融合架構的各個部門合作，2009年成立了HPC高性能運算的Demo，2010年與惠普合作創建針對教育行業的虛擬云計算平臺的測試，2011年在能源電力行業與惠普深度合作，在2014年成立了HP Moonshot方案。深圳市朗思通普信息技術有限公司***執行官毛志鵬表示，“在2009年以后，通過與惠普的深入合作，價值歸屬感越來越強。未來還計劃在相應的運營商、IDC平臺上增加一些代表惠普***水準的規劃設計。”
深圳市朗思通普信息技術有限公司***執行官毛志鵬
