“一聲霹靂一把劍，一群猛虎鋼七連;鋼鐵的意志鋼鐵漢，鐵血衛國保家園。

殺聲嚇破敵人膽，百戰百勝美名傳。攻必克，守必堅，踏敵尸骨唱凱旋。”

這是鋼七連的連歌。這是有著堅定信仰、勇于追求夢想的的一群人的戰歌。在ICT業，也有這么一群人，他們雖然各自的背景不同，但用同一種精神追求著“互聯網+”的“中國夢”。

做有意義的事

什么是“互聯網+”時代?互聯網+中小零售就是淘寶，互聯網+百貨商店就是京東模式，互聯網+教育就是MOOC(massive open online courses)課堂……將各行各業將融入“互聯網+”，IT基礎設施將各行各業連接起來。到2025年，我國會擁有超過25億智能手機，總連接數超過200億，多媒體通信的普及使每人每天消費超過2G的數據。支撐這些數據的流通需要很多創新技術，包括5G以及更大容量的網絡設備。華為已在CT、IT兩方面做好貯備，幫助個人、企業實現互聯網+、實現全聯接。

全聯接將是中國企業面對的未來。在這ICT領域摸怕滾打多年的華為企業BG中國區副總裁、解決方案銷售部&Marketing部部長胡忠華深有感觸：“我們邁向全聯接是個過程，聯接對個人、行業，甚至整個社會都有深遠影響。在個人體驗上，現在的視頻會議清晰度***為1080P，但未來我們需要更高清晰度的體驗。對行業，不同行業在聯接指數上的進展存在著差異。聯接指數越高，企業收益越大，金融、教育、能源，他們走在了前面。金融業的聯接指數比一般行業更高，其整體運營效率比其他行業高3倍，新產品的推出速度比一般行業高2倍。其他高聯接指數的行業，也在考慮如何應用ICT新技術來持續提升企業效率，提搞用戶體驗，獲取更大收益。例如，工商銀行、清華大學，北大醫院等，目前都擁有了很高的聯接指數，但他們仍在思考，如何利用ICT技術持續提升。“

大河有水小河滿

“互聯網+”靠的是“跨界融合”，靠得是“你中有我，不分彼此”。華為企業業務領域一直貫徹“聚焦”、“被集成”兩大戰略。“聚焦”是指華為只做所熟悉的、以業務驅動的、可持續創新，技術領先，差異化、易于被集成的、一站式的ICT基礎設施。“被集成”是指華為根據聚焦的原則，不做面向客戶界面的總集成，行業客戶所需要的行業應用、行業軟件等都是由廣大合作伙伴來提供，。因此，這幾年華為企業業務的總收入中有80%以上來源于渠道合作伙伴的銷售，50%以上的服務項目是由合作伙伴交付。

“‘聚焦’、‘被集成’是2011年華為成立企業業務集團的時候就定下來的關鍵戰略，”華為企業BG中國區總裁馬悅再次強調。

在過去的一年里，華為與渠道伙伴們建立了更為親密的合伙關系。重要的是，幫助渠道加強務能力的培訓。據了解，在具體的能力上，例如產品知識、服務交付知識、渠道政策等，是基于不同的角色、不同崗位，由各個不同的部門來進行規劃和實施。

四海之內皆兄弟，結交新朋友，不忘老朋友。馬悅進一步介紹：“對過去十多年，華為一直不忘在以前在專網市場上一起走過來的合作伙伴，希望不僅能從產品技術、服務能力幫助他們提升，同時希望從企業文化、企業管理、人力資源政策等各方面，幫助這些老朋友能夠快速轉型和成長。因此，我們今年專門組建了渠道能力發展部，能夠端到端負責合作伙伴的能力提升。總體規劃人員超過300人。”

戰場不相信眼淚

商場如戰場，流汗、流血是常事。宇信易誠科技有限公司從2010年起一直在中國金融市場IT服務占有率***，***的光環下有著不為人知的酸甜苦辣。宇信易誠COO歐陽忠誠向企業網D1Net記者提起了當年的心酸：“我們過去跟一個國外品牌更多是進行集成業務合作，就是把他的產品拿過來賣給客戶，也確實成為了該外企的鉆石級合作伙伴，集成收入占到總收入的90%以上。但好景不長，跟外商合作的時候，他們發現我們的盈利不錯，因此也組建了團隊進入了我們的業務，轉而成為了我們的競爭對手。因此，我們跟這些國外廠商的合作是一種競合關系，有競爭也有合作。”

中國金融行業的特點是挑戰多、專業性強、IT系統復雜。像利率市場化、資本市場的優化、混業經營推進，這些都是銀行面臨眾多挑戰;銀行的業務專業性非常強，業務壁壘非常高，IT系統非常復雜;國有銀行的系統服務器動輒達到上萬臺，作為銀行自身如何重組它的業務和IT系統本身就是件浩大工程。

面對如此復雜的客戶需求，“我們需要一個穩固的后方，集中精力給客戶提供更好的解決方案，提供更全面的解決方案。***，華為是本土成長起來的國際化大公司，品牌在這里，這是少數幾個能夠讓中國人值得驕傲的品牌。”

“第二，華為堅持被集成戰略，包含了兩層意思，首先是在商務層面，華為不會成為我們的競爭對手，我們在技術方案準備、產品研發上舍得投入，華為‘被集成’戰略給了我們信心。此外，華為提供了eSDK接口，我們能夠把華為的核心技術產品和我們行業的解決方案有效整合起來，去設立一些能夠更好地幫助銀行或金融機構應對目前金融變革局面的解決方案。”

“第三，華為給我們提供了增值。過去做集成就是搬箱子，賣一單算一單。如今的市場已經從關系時代進入到需要優質解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯合創新實驗室、開放實驗室，與我們聯合研發、聯合創新，這就使得我們公司能夠提升技術能力，這對獨立軟件商也非常重要。在合作過程當中，我們也要提升，也需要增值，而不是簡簡單單地做一單生意，。”

“2014年我們跟華為做了某個全國性股份制銀行的呼叫中心。以前，中國的銀行業所有的呼叫中心都是采用ADE結構，我們在跟華為做好方案前，銀行也有擔憂，希望建備份中心用我們跟華為的聯合方案，但在實施過程中，華為的產品人員、專家以及我們的項目組在現場一起加班加點，***系統上線的時候“一次切換成功”。從反應時間、系統效率都遠遠超過了原有的ADE平臺。為此，這家銀行向監管機構寫函說明，要求其生產系統全部改為我們跟華為的這套方案。”

“在這個方案基礎上，我們又跟華為進一步拓展。我們是國內***的互聯網銀行軟件開發商，我們會從產品整合、聯合創新的層面與華為合作探討全渠道銀行。此外，華為還能幫我們在全球推廣我們的方案，這是我們***從廠商這得到這樣的機會。因此，華為對我們這樣的企業非常有吸引力。被集成戰略，聯合創新、聯合研發，聯合市場活動，這對我們都非常有幫助、非常有價值。”

要找能扛的人

什么是能扛?就是扛得了新技術，扛得起硬仗。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平向我們講述了跟華為合作的心路歷程。“我們公司是客戶需求趨動型的公司，是幫政府部門做解決方案的，如公安綜合警務系統、內部查詢、資源擴展系統。我們非常清楚華為在ICT的解決方案很有深度。華為產品的可用性、可靠性、連續性以及擴展性方面是無可爭議的，已經達到了全球領先廠商的水平。與國外品牌相比，華為的解決方案甚至更全面。”

大數據是目前的技術熱點，互聯網行業用了大數據的解決方案，我們分析后覺得很驚訝，此方案達到的效果是我們用傳統方法無法做到的。因此，我們在2013年建立了大數據發展團隊，開始學習大數據的解決方案。但在學習過程中，團隊遇到了很多困難，其中之一就是沒有強大的支持。

在尋求什么樣的外部支持時，我們內部討論有了不同的聲音：有的認為應該找互聯網的合作伙伴，有的認為應該找像華為這樣的合作伙伴。但是，與互聯網企業合作，我們在業務上有很大顧慮，最終決定先與華為接觸。2014年，我們主動找到華為簽訂合作協議，親身體驗到了華為的強大和執行力。很快，華為就派出了團隊，給我們配置了專門的業務測試驗證開發系統。”

“華為不僅有完善的ICT基礎設施，大數據解決方案也堪稱***。在合作過程中，華為的團隊會幫我們解決困難，還協助我們對接大數據上面的業務應用。現在業務信息量非常大，采集的信息量是100、200個通道過來，增長很快。在與華為合作之后，當年就結出了豐碩的成果：業務查詢從10分鐘縮短到秒。”

“在大數據這個項目上，華為不僅有測試平臺，最關鍵還為我們培養了團隊。最近在西南某省政府機構要建大數據中心，華為的設備通過一些關鍵的業務指標展示了華為在大數據方面的能力和信心，并很快幫助客戶解決了實際的業務問題。大數據不是目的，而是企業和政府的真實需求。我們獲得很大的商業成功：2013年我們在政府采購方面的收入是500萬，2014年解決方案合作后一下達到了5000萬，有10倍增長。”

“合作之后，華為成為了我們學習的標桿，使我們不斷反思如何提高執行力，是流程還是考核?我們也在反思，在改進。我們以華為的執行力為標桿，這是跟他們合作前所想不到的附加收益。華為對我們給予巨大支持，我們的市場方向越來越清晰，聯合解決方案在客戶現場測試進展順利，獲得了客戶的信賴。”

一種精神、一種信仰

人生的合伙人是那個愿意跟你一起白頭偕老的那個人。你們有著共同理想，共同的價值觀。

如何找到生意的合伙人?在馬悅看來是“能獲得企業文化和核心價值觀的認同，能讓合作伙伴們走得更近、走得更穩、走的更遠!”的方式。

為使伙伴們能更長遠，華為提出了轉型新思路。馬悅進一步解釋道：“華為希望能夠牽引合作伙伴實現四個方面的轉型，***，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同;第二，希望合作伙伴能夠從過去簡單的通路型向解決方案能力型轉變。華為希望合作伙伴有能力在華為的ICT架構基礎上面向各行各業開發應用和解決方案，實現從通路型向解決方案的轉變;第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設備向未來既能夠賣設備，又能夠賣能力的方向轉型。能力也是一種可銷售的產品，這就是華為所提到的大服務概念。對于IT基礎架構的咨詢、規劃、設計、實施、運營、提升，貫穿整個生命周期的端到端的大服務，我們也希望合作伙伴能夠掌握;第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業務需求。過去，大量的合作伙伴是圍繞著客戶的辦公系統提供IT解決方案，我們希望合作伙伴向圍繞著客戶的主生產系統需求來進行轉變。”

圍繞客戶需求，華為在全球成立了多個研究所和創新實驗室。用全球***秀的資源，在應用和業務等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶創造價值，共建行業解決方案的生態圈，共同打造渠道“鋼七連”。四年來的快速發展，有力證明了華為“聚焦”和“被集成”成功戰略。