談到云時代IT產業合作如何互相借力發展的話題，IT渠道圈談得最多則是，廠商一定要對渠道合作伙伴傳遞更多的轉型思維與路徑，無論它是基于傳統銷售通路的分銷，或是具備開發與集成能力的ISV/SI，把相應的新業務資源交給渠道，合作生態鏈持續發展的“粘性”才有保障。

　　轉型動力從何而來

　　目前有些廠商開始加大了直接Cover用戶的力度，處在中間環節的渠道覺得，增值空間進一步壓縮，而最嚴重的是，渠道的心理層面收到了影響。

　　過去IT市場環境好，逐利中選擇多，返點，甩單，總之可吃的肉太多了。而現今隨著云模式的興起，加上客戶追求一站式服務，整的渠道們的生存壓力倍增，這時候就轉型一起坐下來推心置腹地談談感情和長遠價值觀自然成了重點。

　　渠道的心情可以理解，但話說回來，直接Cover用戶其實也無妨，有實力的渠道也能Cover，客戶對誰的信任不是一頓飯和一張笑臉能解決的。說句講究的話，任何面子都是需要努力與能力來培養，從我本人的觀點看，做客戶，再沒有誰比渠道更懂他們的喜好了，需要強調的是，這喜好包含了對當下云趨勢及數字化轉型的把握，以及在新市場變化對業務轉型的理解。

　　的確，轉型并不容易，可不轉型還有別的選擇嗎?事實上，廠商從未停止過對合作者提供云時代下的種種轉型助力：

　　首先，許多超大型廠商正在努力打造B2B2C的合作生態圈，即在廠商與用戶之間，再到合作伙伴之間構建一個大而全的生態體系，通過云服務平臺向渠道提供增值成長空間，只要加入進來，渠道的長遠發展即可得到保證，例如通過特別設立的聯合創新平臺、設施與資金助力與合作伙伴共建新型合作生態，合作伙伴可以按照自身的業務形態逐漸找到對應資源，從過去單一的產品級的合作走向技術與方案的聯合創新合作模式。

　　其次，強化以云方案、云服務、云集成為一體的生態塑造。

　　“我們現在在做一些與云服務相關的代理，多一條路徑，多一個增收機會，實際上，在企業端用戶群，也有相當大數量的客戶，尤其是一大批SMB用戶渴望數字化轉型，希望利用一些軟硬結合的IT方案提升效率，所以，我們也希望能通過云和大數據的業務線在固有的客戶資源上做點文章”。某合作伙伴如是說。

　　合作伙伴一席話意味著，轉型的路徑之一即需要依靠云業務資源，獲得更多的技術與服務支持，幫助其開展更多的延伸業務。以思科為例，其通過建設涵蓋云構建商、云提供商、云經銷商和應用開發商的生態系統，推動“下一代IT合作創新模式”以吸引向云業務轉型的方案商共建新型合作模式。

　　的確，在客戶面前談數字化轉型，沒有云概念，談何容易?思科一是幫助合作伙伴去總結具有自身優勢的行業解決方案，并將相對獨立的解決方案匯總起來，通過在線以及云平臺使合作伙伴得到共享。二是，通過Intercloud云戰略，為客戶打造包含私有云、公有云以及混合云的完備體系與架構，強調以合作伙伴為中心的生態體系，帶領各類型渠道伙伴為全行業向數字化轉型帶來價值。

　　新舊業務模式的交替與融合

　　軟件創新也是轉型的重點之一，過去擅長做硬件集成的渠道總認為，軟件開發周期長，投入高，轉型之路漫長而艱苦。但實際上，很多廠商目前都提供了從軟件咨詢、軟件集成以及硬軟合作等多維度的轉型路徑，讓傳統渠道伙伴能夠循序漸進的參與其中，逐步找到新舊業務模式的交替與融合。

　　如果有志于開發層面持久投入，那么作為IT渠道,無論是ISV、SI或是VAD都可從像思科DNA平臺、Avaya EDP、華為聯合創新實驗室以及浪潮的生態2.0模式中獲得頗有實際價值的轉型驅動。

　　實際上，任何有開發能力的伙伴與IT廠商都可互為渠道，合作伙伴把有價值的研發成果在合作平臺上研發共享，廠商會進一步從市場推廣上實現價值放大，這其中既包括商業模式的運作、技術平臺助力，也有資本聯合。這即是典型的IT合作生態圈的軟件服務價值再造，也是傳統渠道可觸探到的增值路徑。

　　其次是，有的廠商積極引導用戶到電商平臺上找核心合作者進行產品方案選擇，線下授權后者提供全生命周期服務項目，這種模式比較適合過去做傳統零售端的合作伙伴。從市場層面上看，用戶在關注價格以外，同樣對產品品牌在O2O模式下的全渠道營銷有著更加多樣的期待，例如出色的品牌形象經營、線上體驗、咨詢實施甚至是高效的物流。

　　這實際上是順應互聯網思維強化數字化營銷手段，通過結合產品品牌優勢向線上要利潤，目前有的廠商已經開始在賦能環節中積極幫助渠道向電商靠攏，甚至辦起了網店培訓班。

　　以D-Link為例，其將自身品牌店面分為旗艦、專賣、專營三大類，從旗艦的品牌***到專賣的深度經營，再到專營的廣度形成全方位的層級覆蓋，并為渠道商提供了極為豐富的維護計劃，通過專業工具、活動與服務支持讓傳統渠道更好的融入到新型銷售模式中。

　　所以，除了產品方案之外，渠道業務提升的重點在于，其能夠提供線下體驗與線上營銷向融合的新服務模式，而其中的服務恰恰能夠精準切入到用消費與行業中所遇到的痛點需求，這即是目前用戶為何頻頻與全渠道銷售端互動的原因。

　　以上種種助力說明，渠道轉型并不是商業模式簡單的轉換，也不是一蹴而就的業務變更，而是對創新能力與業務機理的重塑。實際上，隨著國家產業政策紅利不斷釋放，云與數據服務的加速升級，渠道不缺機會，不缺想法，更不缺廠商端的賦能支持。