【51CTO.com原創稿件】只懂技術的CTO不是一個優秀的CTO，對于業務也要有一定的把控能力，以及行業洞察能力，技術要驅動業務成長，但是如何驅動，就需要九枝蘭創始人熊長青老師為我們帶來今天的分享《商業模式的畫布》。

 熊長青，九枝蘭網絡營銷云平臺創始人；春播生鮮電商合伙人；亦合資本創始合伙人；畢業于武漢大學及中歐國際工商管理學院 EMBA，先后擔任易網通集團首席運營官，游易旅行網創始人，卓越網CTO，當當網CTO，對互聯網的發展演進，尤其是電商、旅游、技術產品等方面有深入的了解。 

商業模式 

所謂的商業模式就是如何掙錢，如何創造價值，實現價值，收獲價值。創業中如何利用商業模式盈利是非常關鍵，選定哪種商業模式也是會影響到走向市場的時間，市場接納度，是否可持續成長，投入、資金效率、估值等。完美的創業包含顛覆性商業模式，顛覆性技術，新市場或新的進入方式。如今的商業模式多種多樣，像uTest的眾包商業模式，摩拜單車的共享所有權模式，團購、月訂、按需定制模式，眾籌，滴滴出行為代表的的動態供需擬合模式，SaaS、云計算等等的商業模式。 

企業的商業模式如何能像技術一樣具有顛覆性，對此熊老師分享了“業務模式九宮格”，企業能夠清晰地了解到自身情況，可以運用哪種商業模式來盈利。

業務模式九宮格 

而創業就是九宮格的迭代： 

• 初創期：客戶群-痛點和問題-解決方案（產品-市場匹配） 

• 成長期：營銷與銷售、客戶體驗、生產服務穩定與容量提升

• 成熟區：新業務、業務組合、生態圈

創業中最需要考慮的就是，如何找到有效數據擴充自己的業務模式，從而盈利。

 商業模式的關鍵問題

商業模式中要分辨什么是值得解決的問題，不要用過多的時間浪費在不可行、難以執行的問題上；不可避免的像財務上、法律法規上的事是值得解決的；面對緊急情況在前三名的事情上，是需要亟待解決的；當服務不足或水平低下時，需要高度重視去解決。

 值得解決的問題

 熊老師分享了一個客戶的公式：CLV>3x CARC。其中包含客戶終生價值，也就是公式中的CLV（customer lifetime value），這個客戶能為業務帶來什么價值，帶來多少價值，提供多少次價值；CARC（customer acquisition and Re-engagement costs）是客戶獲取與維系成本，也就是說維系這個客戶你需要花費多少成本的問題。另一個考慮方向是客戶的購買頻次、每次購買金額。鑒于這兩方面，從而推測出客戶是否值得花費時間，甚至經濟成本來解決客戶帶來的問題。

問題從何而來 

好的商業模式一定包含可重復性、可擴展性、可持續性、可盈利性、可預測性、可估值性。以及設計出讓企業的商業模式成功的產品，若想設計成功要從多維度出發，比如用戶體驗、客戶的支持能力、維護、升級、交叉或升級銷售。而所設計的產品要遵從“SLIPPERY”的原則：simple（簡單）、low to no initial cost（啟動成本低）、install easily（容易安裝）、prove value quickly（證明價值快）、play well with others（合群）、easy to use（容易使用）、roi is obvious（投入產出比顯著）、your customer can’t live without it（客戶離不開）。商業模式中的競爭壁壘離不開核心能力，真正的核心能力一定是比業界的其他人更有洞察力，擁有核心能力后要找到核心價值在哪里，核心價值可以源于軟件或技術、數據、內容、用戶網絡和服務。核心價值被發現后如何去體現，熊老師認為企業要充分利用競爭優勢，找到對手最薄弱的地方，發揮倍乘效應與杠杠作用。

企業視角發揮倍乘效應與杠杠作用

客戶視角發揮倍乘效應與杠杠作用

商業模式總結 

營銷推廣 

說完商業模式，就要想想如何走向市場使之變現了，也就是營銷推廣的問題。營銷本質的意義是獲得、保留并增強顧客關系。維系客戶關系不在局限于傳統的派發傳單或者PC端傳播了，據不完全統計，人們每天打開手機170次左右，平均每次用時1分鐘以上，可見營銷如果還運用傳統模式，必然會失去一大部分客流。

當銷售線索一旦生成，就要規劃出營銷方案。熊老師在此分享了九枝蘭的方案，銷售線索可以是定義價值主張→建立知名度和創造需求→建立并豐富顧客獲取管道線。與之相對應的定義價值主張中的市場營銷，應該考慮其市場定位模型、品牌要素金字塔和品牌信息堆棧等等。

市場營銷與銷售線索生成 

網絡營銷的規劃有三個渠道分為付費渠道、自有渠道、賺取的渠道。付費渠道包括搜索引擎廣告、展示廣告、聯盟計劃、原生廣告；自有渠道包括自有網站、SEO、社交網絡官方賬號、自有博客和移動APP；賺取的渠道包括UGC、口碑傳播、推介活動、評論評級。了解客戶的活動后分析應用哪種渠道，再去衡量指標。

網絡營銷規劃 

以美國為例，美國靠自有網絡媒體營銷，內容營銷比傳統營銷節省了62%的費用，例如此次總統大選，川普大量運用推特發文，發揮人品群眾在社交媒體上的力量，在競選期間比希拉里發文多出3萬多次，從而讓群眾更加了解他成功競選。但是如何展開自有媒體網絡進行營銷呢？首先要通過提供客戶在購買周期中感興趣的內容，吸引、培育客戶，并激勵客戶購買和分享。了解客戶的喜怒哀樂，建立情感鏈接，這些都是自由網絡媒體營銷的核心。營銷內容的主題要追隨客戶，不要過于強調品牌，而是讓客戶成為其中的英雄，創造客戶需要的內容。

客戶受眾 

若想成功運用自有網絡媒體營銷，還要了解到潛在客戶在哪，客戶在哪兒你就要去那，把潛在客戶變成真實客戶。當與客戶進行溝通的時候，要把公司擬人化，在互動期間要建立感情鏈接或者提供知識、幫助；保持品牌的一致性；對互動或者時間的反應要快速。

九枝蘭的場景及互動 

轉眼2016年就要過去了，CTO訓練營第二季也走到了結課的一天，原以為最后一課會是情懷最重的一天，然而內容卻是那么滿，以至于一篇文章根本裝不下。如果你在創業，你真的不能錯過這堂課，九枝蘭創始人熊長青老師不僅教你如何把錢花的合理，還把自己多年的經驗搬出來，告訴你怎樣洞察市場怎樣掙錢。文章呈現不全，請戳視頻←←←。 

CTO訓練營第二季的最后一課，就這樣結束了，然而CTO訓練營不會結束，敬請期待下一級季的訓練營課程。

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