【51CTO.com原創稿件】

導語：CTO訓練營第二季已經圓滿收官，作為一個學習分享和社交的平臺，CTO訓練營提供的不光是知識分享，還有一個屬于技術管理者的人脈圈子。結課之后，第二季學員提交了畢業設計，來對四個月以來的學習進行總結與回顧，部分論文由CTO導師進行點評和打分。

中層經理育成計劃助力業績翻倍 吳靜濤 聽云技術VP

1.綜述
我是2015年7月加入的聽云公司，當時正處于基調網絡到聽云的公司轉型，包括技術，產品，方案，市場，銷售方式都帶來了巨大變化，而公司的快速發展又是董事會和市場的基本要求，在高速飛奔的列車上換車輪已經不足以形容風險，而是在3萬英尺的高空換發動機的級別。

2015年12月20日，公司決定由我來接管全國技術，服務和北區的銷售，由此開始，公司特別是北區的發展重任就完全落在我的團隊身上，如何打造新的團隊，團隊文化，能力體系，銷售策略，管理原則，技術支持體系，服務體系等一系列動作都必須快速計劃和執行；而中層經理的團隊和能力是發展，特別是持續發展的關鍵，因此，在2016年初，就和核心管理團隊一起制定和執行了聽云2016中層經理育成計劃，來確保2016年的業績翻倍，和17/18年的持續高速增長。

我和高管團隊一起討論了具體的銷售目標：在2016 2H and 2017年， 堅持執行行業大客戶大單加行業復制拓展的銷售策略
•通過Top 10 Focus，
•Account Review，
•大客戶關愛計劃，
•能力提升計劃等一系列計劃的執行，
達到2016～2018年連續翻倍業績的最終目標。

為了達成這個銷售目標，對中層經理的體系建設，人員選拔／招聘，培養和Review就變得極其重要，針對這個連續增長的關鍵，定下的目標為： 在2016年內，通過，培訓，實際項目鍛煉和小團隊管理的經驗累積，在年底完成基本合格的經理人員的培養，儲備和考核，為北區2017年的數字翻倍提供中層管理團隊。
本畢業論文，就以2016年的中層經理育成計劃為基礎，詳細闡述計劃，執行和實際完成翻倍的過程和總結。

2.2015年 yearly review

組織結構：研發，產品，市場，銷售／技術等四大部門；而銷售分為北區互聯網，北區政企，東區，南區共四個區域
銷售業績：2014年的7千萬到2015年的9千萬，增長一般
市場分析ITOM的APM細分領域：
•國外廠商：AppDynamics，NewRelic， Compuware
•國內廠商：聽云，OneAPM，博睿
•其他：NPM廠商，和客戶自研
Strong：
•掛牌新三板，832015的代碼，市值13億RMB
•中國唯一廠商入選Gartner APM魔力象限，中國IT公司的第7家在不同技術領域的入選，其他如華為，聯想等
Weak：
•公司快速由80人擴展到300人，而業績增長一般
•北區互聯網2015年主要有三位老銷售完成業績，而年底一位離職創業，一位回家準備生孩子；而北區政企團隊組建一年，業績一般。
Risk：
•競爭方面，OneAPM***年免費，博睿完全低價的策略，帶來業績增長困擾
•人員能力方面：公司方向調整，快速的人員擴展，人員能力普遍不足，加上生意沒有快速增長，有嚴重的負面情緒
•產品穩定性：新產品，新功能不停的快速迭代，埋下極大隱患。

3.中層經理育成計劃的Goal和Object

Goal：在2016年內，通過，培訓，實際項目鍛煉和小團隊管理的經驗累積，在年底完成基本合格的經理人員的培養，儲備和考核，為北區2017年的數字翻倍提供中層管理團隊。

Objective：

1.15%的員工時間應該是學習，包括產品技術，管理理論，溝通技巧和其他軟能力，中層經理的管理能力提升每年用8-10天培訓為合理
2.能力體系包括：項目能力，帶人能力，小團隊組建管理能力，行業計劃和執行能力；標準是自己可以完成xxW以上全年數字，至少2名手下，Q4每人xxW；
3.北區2017年的xx億，累積8-10個銷售團隊的組建，20個銷售和技術團隊team leader的挖掘，培養和儲備。

培訓以內部講師為主，結合以前接受的培訓經驗和聽云特色來形成合適的培訓內容，而不是找通用的課程和講師；培訓時間為周五加周六的兩天，既不耽誤工作，也至少有一天周末的休息；培訓場地盡量找近郊的外部，避免日常事務的影響和方便team building，更容易磨合和形成默契。
 

中層經理育成計劃在能力體系中的位置

4.預計培訓計劃以銷售團隊的能力和業績翻倍的內容預期

公司的提升，腰部力量是執行力和業績的最關鍵保證，而能力體系最關鍵的就是團隊的組建，沖突，磨合和高效發揮的四個過程，而本年度的能力提升計劃，就會以這些內容為主線，分為四次完成具體動作
 

參與人員與具體的時間安排，基本每個季度組織一次培訓，并同時安排執行和考核，每一次的培訓都會伴隨預期執行的計劃，要求執行的動作，和預期結果的Review，避免培訓和執行脫節而變得價值不大。
 

培訓最怕的是沒有結果，因此培訓后的執行和考核是關鍵，

以高效會議和演講能力為例的考核標準和考核結果：
 

5.中層經理育成計劃的內容舉例

5.1.統一共識，全員能力提升（團隊組建 1.3）

基調網絡是以主動撥測為技術基礎的服務類公司，但是產品和技術已經有10年以上的歷史，基本步入平穩期，需要的銷售和技術能力都趨于穩定
 

而聽云，則是將平穩期的基調帶回到導入期，遇到客戶經常的現象是：

客戶：你們今天來交流什么呀？
聽云：xx總您好，我們幾天希望和您交流聽云的APM平臺
客戶：什么是APM？
聽云：APM就是Application performance management
客戶：Application performance management是干什么的？
聽云：Application performance management就是應用性能管理

客戶對APM技術，產品，使用方法和具體價值都不理解，存在很大的技術推廣需求。

與此同時，聽云的客戶群體，也從網絡部開始向多部門轉移
 

    網絡部門關心的是穩定，可靠
    而研發和業務部門關心的是效率，體驗，拉客成本，月活，留存

客戶的項目流程，基調的都是單獨的需求，單獨的預算，小單但是快速，而APM的項目都伴隨著大項目，大應用的上線，系統的改造，大單／長流程的變化是現有銷售和技術無法駕馭的。
 

公司的發展，需要新的技術，產品，方案，和能力體系，現有人員在認知和能力上的短板不是他們的錯誤，而是成長中的煩惱：“非戰之罪也”。但是能力提升是必然的需求，“打小長大的才是發小“，在引入新人的同時，現有人員能力的提升也是必要的，來整合成一個新的團隊，在新的市場，為新的業務努力，而對于中層經理來講，需要的能力體系如下：
 

5.2.團隊組建的關鍵***步，面試技巧（團隊組建 1.4）

而聽云的團隊，需要的是全員的講解能力，從客戶的實際需求出發，以業務價值為目標的講解能力，而每個經理希望打造的團隊如何？
 

以情商為例：
問題1:
•能否與我分享一下，在工作中,你覺得你需要改進或改變的你的行為的例子？
•你是怎么知道的？
•你怎么能從這種情況中吸取經驗教訓，并將它們應用到其他的場景中 ？
•目的：這個問題涉及自我調節。尋找應試者的能力，通過非語言的暗示辨別對他人的影響，尋找能從錯誤中學習的能力，應聘者能否承認錯誤并對錯誤負責，能否對它們進行批判，而不是固守不前，從中吸取教訓 ，在應聘者的過去的經驗中尋找積極的模式，以確定未來在處理類似的情況時的表現。
問題2:
•描述一次在你管理一個團隊/或者在一個團隊工作時,對一個問題的無法得到創造性的解決方案的時候。你都做了些什么?
•問:告訴我一個當你發現你在錯誤的方向的時候的情況。你是怎么知道的 ？你是怎么做的 ？如果有的話，你從經驗中學習到了什么
•目的：EQ是對成功的組織的更高的表現要求，在組織中的適應性是一個不斷發展的，創新的和動態的團隊的核心 ，個問題涉及社會意識和關系管理。尋找激勵能力，帶領其他人，如何幫助一個團隊項目成功，有能力成功地應對環境的要求和壓力

每一個問題，都有很多坑，看面試者如何應對和回答，通過Cross function team 的多次面試，在多個方面綜合評估人員能力，再確認是否采用，而不是大范圍招聘，不停的清洗而浪費資源和時間。

Roll play是很關鍵的一個動作，實際開始使用體系的方法來提升能力。

6.實際結果review

2016年業績：聽云北區實現了合同額對比2015 年的year over year 翻倍增長，聽云已經快速甩掉了競爭對手，成為行業絕對領先的態勢
2016年的團隊組建：已經實現9個有銷售總監領導的，行業為重心的銷售小團隊的搭建和磨合，為2017年的繼續翻倍做好基礎準備工作
2016年的業務分布：已經基本形成大客戶，互聯網和政企的大業務部門，和電商，OTA，O2O，P2P，電信，金融，大企業等行業分布；并且劃分了Major Account，Name Account，SMB Account的客戶分布。
2017年規劃：從2016年10月開始了2017年的業務規劃，大客戶埋單，人員規劃等具體工作。

7.中層經理育成計劃的總結

在51CTO的學習過程，也是我在聽云實踐自己多年管理理論的過程，以10多年外企的高大上管理為基礎，在51CTO學習的近期業績動態和管理為借鑒，以聽云作為實際落地的業務模型和公司，經過一年的努力，經過了規劃，實施，調整等一系列過程；目前看來接近成功，我給自己的分數是80，比及格強很多，但距離我的預期目標還有距離。

在2017年，從管理的角度上，我還有幾個新的計劃：
1.銷售能力的提升，單打獨斗的能力，團隊作戰能力仍然是重要的計劃之一
2.行業規劃能力，大客戶的突破，行業案例復制等具體業務能力提升
產品到方案，功能到價值，項目到客戶為目標的繼續轉換。

導師點評：花蝦金融CEO段念
評分：98
評語：非常清晰，條理分明，理論聯系實踐的文章。
空降并被授予大的職責從來都是高風險的事情，在業務壓力巨大的情況下能夠說服公司投入大量的資源到“培訓”這件事情上來，首先就需要強大的說服力和目標設定能力。
整個執行過程中，對細節的把控和對結果的管理都非常出色，很贊。

CTO訓練營是51CTO高招主辦，面向中高端技術管理者的學習分享及社交平臺，匯集業界資深技術高管、投資人資源，以“打造技術經理的MBA”為核心，全心全力幫助中國***潛力的技術管理者，成長為未來技術領域的***及榜樣。第三季CTO訓練營將在原有優質內容體系的基礎上，延伸四大選修活動，滿足不同技術管理者的個性化需求。

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