馬云濤：醫藥行業“互聯網+”創新實踐探究|V課堂第96期
目前互聯網正以「連接一切」的傲嬌之態席卷全行業，世界幾乎觸手可得，醫藥/醫療領域在互聯網的浪潮之下也面臨***的挑戰。
第96期【智造+V課堂】分享嘉賓：南京醫藥股份有限公司信息總監馬云濤，馬總以南京醫藥互聯網+探索實踐為例，從醫藥+互聯網行業現狀和項目進展、醫療+互聯網行業現狀及未來規劃兩個方面，深度剖析醫藥行業的“互聯網+”創新實踐!
一、分享嘉賓
南京醫藥股份有限公司信息總監 馬云濤
1. 個人簡介
- 南京醫藥股份有限公司信息總監;
- 東南大學計算機碩士，南京大學工作管理碩士MBA兼職指導老師;
- 中國醫藥商業協會醫藥信息技術專業委員會會員。
2. 從業經歷
- 曾先后在世界五***企業、國內大型電信運營商、民營企業擔任項目經理、部門經理、技術總監、公司總經理等職務;
- 涉足通信、互聯網金融、智能交通、智慧醫療等行業，具有豐富的研發、產品及市場管理經驗。
3. 行業成就
- 主持開發的多個產品在全國推廣并在中央電視臺報道，曾獲得中國RFID金螞蟻推廣獎;
- 榮獲2016年中國醫藥商業協會全國藥品流通行業信息技術***貢獻獎;
- 榮獲2017年中國電子學會全國優秀***信息官領軍人物;
- 發表論文6余篇，獲得發明專利授權2項。
二、分享主題
《醫藥行業“互聯網+”創新實踐探索》
三、分享大綱
1. 醫藥+互聯網
- 行業現狀及項目進展
2. 醫療+互聯網
- 行業現狀及發展規劃
本次分享以南京醫藥股份有限公司在互聯網+時代背景下的實踐探究為例，從醫藥+互聯網、醫療+互聯網兩個方面深度展開分享。
四、原文實錄
實錄原文context：
首先我來介紹一下南京醫藥在互聯網+轉型的一些實踐。在開始之前，我首先介紹一下南京醫藥股份有限公司，南京醫藥成立于1951年，1996年在上海證交所上市，是中國醫藥流通行業首家上市公司。2016年銷售額大概在260億左右，行業排名第六位，也是一家國有控股的上市公司。
南京醫藥以信息化和現代物流為基礎，形成兩主兩輔的戰略業務格局，主要是以面向B端的醫療機構批發業務和面向C端客戶的零售業務為主業，集成化供應鏈服務。公司立足于華東，希望成為大健康產業可信賴的健康產品和服務提供商。南京醫藥的信息化戰略立足于南京醫藥戰略基礎上，立足于企業的運營發展，增強機體管控與協調能力，聚焦客戶需求和技術發展。通過改進優化業務流程，建立基礎數據的標準，通過系統建模，數據建模，實現業務工作流程的系統化規范化，提高各級單位管理能力和經濟效率，提升南京醫藥核心競爭力，努力把南京醫藥打造成為醫療行業，醫藥健康產業值得信賴的集成化供應鏈服務商。
南京醫藥的信息化戰略主要分為四個階段：
***，提升效率的階段。像其他所有的企業一樣，我們需要上線OA系統、視頻會議系統，資產管理系統等等。目前我們希望這些技術軟件在實施過程中逐步的優化，前期缺乏了數據總線設計。
第二，以業務信息化為主的階段。比如財務、物流、資金管理、供應鏈管理，客戶關系管理等等，這部分的業務軟件我們需要持續的優化。
第三，以信息化驅動業務為主。希望信息化能幫助業務提升效率，促進業務的發展。目前主要是以BI、大數據、信息挖掘、第三方物流，包括面向C端用戶的云服務平臺來提升業務的效率。
未來我們希望立足于創新業務，通過電子商務，藥事服務集成，電子處方共享的平臺，包括面向患者的健康社區服務，來提升我們傳統業務在創新上的嘗試。目前像阿里、京東，還有一些比較創新的小企業，在健康領域做了大量的工作，我們希望像南京醫藥這樣的傳統行業，也要緊抓時代的機遇，在創新業務上抓住更多機會。
在2015年開始，南京醫藥就開始做傳統行業向互聯網轉型的這種嘗試，首先在公司戰略上初步確定互聯網化轉型的策略。從互聯網轉型的目的、戰略、盈利、路線、流程，包括團隊等多個方式來考慮進行互聯網轉型應該考慮的問題。通過公司戰略討論方式來確定互聯網轉型思維一致性。首先公司高層確定了從戰略上進行布局，在盈利模式上近幾年不考慮盈利要求，通過品牌路線來進行互聯網轉型。
從思想上明確戰略轉型，思路決定出路，思維、習慣和行動如果不改變的話，整個互聯網轉型是不會獲得成功的。公司首先確定了戰略規劃的五個原則：
***，試錯迭代的原則。在互聯網規劃推進過程中，允許試錯，不停迭代。
第二，采用退出機制。在每個實驗過程中要確定在哪個階段可以退出。
第三，內部協同。企業各部門內部協同，互聯網轉型不是一個部門的事情。
第四，逐步實施。像南京醫藥這樣的集團化企業，在整個信息化推進過程中，我們采用的是頂層設計，逐步實施的原則。
第五，在整個轉型的過程中，允許借用外腦。
另外在互聯網+戰略轉型過程中，初步確定了四個大的方向：
***，希望利用在醫療機構的資源，向C端進行引流，通過電子處方，會員關系的管理來實現線上和線下的這種整合。
第二，通過B2B的電商采用類似于電子訂單的系統，通過ERP和線下支付這種訂單的轉化，實現對供應鏈的協同。
第三，整合面向工業的電商業務，通過工業企業入駐，實現對工業產品的分銷，流向的跟蹤，面向C端或B端進行產品的定制。
第四，虛擬醫院。通過院內院外資源的整合，嫁接零售藥店的健康社區來實現互聯網遠程診療。
最終對南京醫藥來說，我們要實現一個大健康的生態圈。在這個生態圈里邊，具有工業企業的電商聯盟，同時嫁接南京醫藥零售業態，通過患者的健康社區，醫患互動，包括醫院的醫生資源，來實現整個大生態的智能化運營。
下面再從醫療+互聯網方面來介紹下我們創新的一些實踐，首先給大家介紹一下醫藥+互聯網的一些行業背景。目前國家政策倡導醫藥分開，醫藥分開降低了藥品銷售對醫院渠道的依賴性。互聯網電商平臺是有效的落地工具，它為整個醫藥分開的落地提供了落地工具。醫藥電商它可以完善藥企、保險公司、患者等多個平臺參與的服務，打造完整的醫藥電商平臺生態，為客戶提供特定的產品或者服務。
處方外流已經是大勢所趨，處方藥的政策放寬之后，現有的藥品空間將有望在醫院以及零售終端渠道進行轉換，未來在網絡中的處方銷售具有巨大的增值空間。借鑒一家調研機構數據，目前在醫藥終端大概1.4萬億，未來隨著處方外流的趨勢，醫院終端將減少3000多個億。其中零售終端將近增加1000個億，網絡終端預計增加到1500多億。目前隨著大家在網上購物習慣的逐步形成，同時一些網購人群的年齡集中段和購藥人群的集中段之間的重疊度也會越來越多。
大家已經注意到，目前我國人口的這種老齡化，慢性病的人群、購藥的人群主要集中在40歲以上，占70%以上。此外一些調研機構也發現40歲以上購物的人群的比例逐步的增加，50歲以上人群購物的比例已經達到了28%以上，甚至超過了20到29歲的年輕群體。這樣意味著網上購藥人群的習慣已逐步培養起來。
目前網上購藥的模式有三大模式,三種模式都在逐步的探索，并形成競爭關系。B2C電商也分為兩塊:
***，自營電商。
第二，第三方電商平臺。
對于像阿里，一號店，八百方這樣的第三方平臺，它存在的主要的問題就是價格競爭。商品局限于一些常用的醫療器械，計生用品等非醫藥品類品規，實際上不能反映真正醫藥的本質。而且第三方平臺只提供了交易服務，無法保證商品的質量，配送及售后相關的服務。對于醫藥商品來說，患者在使用藥品當中需要服務支持。目前第三方電商平臺無法提供這些服務，但對于自營電商平臺而言，***的問題是流量。當然自營電商平臺也有它的優勢，它可以圍繞企業本身的創新能力，以提升用戶的體驗，同時也可以整合傳統行業線上線下的資源，打造一站式的O2O的服務體系。當前行業內還有一些以叮當送藥，快方送藥等為代表的O2O電商平臺，他們通過與線下藥店的合作，提供線上預訂，線下周邊藥店配送的服務模式，這樣充分整合了線上和線下資源的優勢。同時這類O2O電商平臺通過對客戶進行補貼，以及配送服務模式等特點來提升了用戶的忠誠度，彌補了第三方B2C電商平臺的一些缺陷。
另外一個平臺是B2B平臺，這一類平臺實際上是中國早期電商平臺的雛形。中國醫藥B2B電商實際上從2006年開始，逐步達成頂峰，它主要是以各省的集采平臺為基礎，通過廣告，傭金等多種方式盈利。由于政府借入B2B電商的發展，很多B2B電商平臺逐步定位到一些第三終端藥品市場，包括小型零售藥店，診所及非公立醫療機構等。
南京醫藥在整個互聯網+的轉型過程，根據醫藥的特點，結合醫療機構的資源和優勢，包括線下的400家的零售藥店，建立了以全價值鏈整合的互聯網轉型模式。
面向下游客戶，整合了多家醫院資源，向最終患者提供虛擬醫院的服務，患者可以通過網上醫院進行遠程診斷，合理用藥咨詢，強化和患者的交流
首先建立醫藥工業的電商聯盟，希望多家工業企業進行入住，這樣的話能綁定工業資源的供應鏈優勢。另外通過結合線下零售藥店的優勢，建立O2O的電商平臺，這樣患者可以通過線上訂購，線下配送，能享受到線下藥店的藥事服務。
2015年開始我們就建立了以會員體系為基礎的O2O電商平臺。整個會員體系首先是利用O2O系統打通終端門店的連通，實現線下線上的融合。基于現有的40萬老客戶，建立客戶大數據體系，通過對客戶進行360度的標簽，分類管理，提升復購率。另外基于客戶的檔案，通過大數據進行需求挖掘，同時對新產品的管理，品類分析，提升客單價。整個O2O電商的包含了針對店員的APP管理，店員可以通過APP了解每個會員的購買記錄，針對會員進行特定的服務，對每個會員建立了健康檔案。整個O2O很重要一點，是整個系統平臺統一建設，整個品牌的運營也采用統一規劃的方式。
我們初期支持各個連鎖品牌進行獨立運營的模式，南京醫藥的零售下屬有六家獨立的零售藥店，包括南京百信藥房，合肥大藥房，徐州廣濟藥房等等。整個平臺統一部署，為各個連鎖品牌設立不同的帳套，不同的域名，各個連鎖品牌可以獨立的運營。在整個平臺統一與ERP對接，根據不同的連鎖品牌，顯示不同的數據。在整個電商品牌規劃上，整個平臺運營在初期采用獨立運營的模式，但后期可以進行統一運營。整個品牌規劃和品牌結構，包括品牌的內涵等，由總部來進行實施和規劃。
對于B2B電商，在戰略規劃初期就確定了以增量為主的原則。這樣的話，通過B端醫院資源，向患者進行延伸，協助B端產生效益，增加銷售量。B2B電商類似于目前南京醫藥藥事服務創新系統，通過藥事服務功能的融合，服務于小B端主要是一些社區醫院，零售藥店等。通過分級診療，以及處方平臺等，和社區醫院對接，為他們提供信息化的電子訂單采購，幫助零售藥店，社區醫院為患者提供增值服務。
2B店商結合國家分級診療的相關政策，通過一些醫院的處方信息和B2B電商進行對接，把這些電子處方引入到零售藥店，來增加零售藥店的業務。目前我們的B2B業務發展比較好，像南京藥事服務子公司在不到一年的時間，銷售額達到4000多萬，拓展到200多家社區醫院和藥店。
B2B電商模式實際上是南京醫藥早期藥房托管模式向小B端的延伸，通過信息化強化對社區醫院，零售藥店支持。隨著分級診療政策的推廣，小B端藥品采購量逐步增加，基于長尾理論的服務模式將成為未來的發展方向。
南京醫藥同時在中藥業務也做了相應的探索，我們針對中藥提供了代煎代熬的O2O服務，提供中藥創新藥事服務。目前已在南京26家醫院提供中藥代煎代熬服務，患者可以在醫院開完中藥處方后，我們可以提供送藥上門或者是到院自取。目前南京醫藥已經建立了專業化，標準化的中藥代煎代熬的車間，符合GMP相關的標準，目前一年的中藥代煎代配的業務達到4000多萬，在整個南京市場處于行業前列。
同時我們也注意到工業企業的資源，整個中國處方藥市場規模在一萬億左右，主要銷售渠道是醫院。非處方藥大概是2500億元，主要銷售到零售藥店，截止到2014年底，全國共有原料藥和制劑生產企業帶來5000家。我們注意到，目前全國現有的藥品品規大概在17萬種，但是在醫改政策下，醫院對藥品的品規做了相應的限制。像鼓樓醫院，省人民醫院這樣大的三甲醫院的品規也在兩千種左右，這種數據對比可以看到，很多藥企的品規很快就失去醫院的品規目錄，存在無法進到醫院銷售的風險。對于進入不到醫院目錄的處方藥來說，他們未來有兩種方式的轉型：
***，把處方藥轉化成非處方藥，非處方藥可以通過電商的平臺進行銷售。通過電商聯盟平臺可以爭取到更大議價空間。
第二，處方藥院外分銷平臺，拓展一種新的銷售渠道。原有的醫藥代表已經習慣了在醫院內進行處方藥的銷售和推廣，如果到院外進行推廣的話需要通過信息化的方式來推廣處方藥。
目前我們已經通過信息化手段實現工業企業的分銷平臺，對于醫藥企業在投標期間沒有進入醫院的品規目錄，或者一些新產品或者棄標的產品，我們通過搭建全新銷售渠道來實現院外分銷。
首先醫生代表與醫生、醫生與患者溝通過程中建立聯系，醫生利用二維碼作為媒介引導患者去藥店購藥，患者通過二維碼去藥店進行購藥，藥店店員掃描患者的二維碼實現整個處方藥的院外銷售，訂單完成。通過醫生代表的手機端APP或者微信，包括醫生端的微信，建立了患者和醫生，醫生和醫生代表之間聯系的橋梁。對于醫生代表而言可以通過這種聯系，強化企業學術品牌，搶占終端用戶，打造企業的核心資源，建立于競爭對手的資源壁壘，同時醫生和患者之間也建立了快捷的溝通方式，幫助醫生樹立個人品牌。對于患者而言，也可以更有效地獲得用藥和醫療的指導。通過這種模式簡化了醫藥工業企業與終端人群之間銷售的鏈路，使他們之間建立溝通渠道，這種營銷推廣的成本更低，具有更高的效率。
另外我們幫助上游藥企建立了電商聯盟平臺，幫助他們實現藥品電商運營。由于國家政策相關的規定，工業企業無法獲得醫院B2C牌照。B2C牌照實際上需要具有零售連鎖的資質，包括線下藥店的要求，目前的工業企業實際上是無法拿到B2C電商牌照的。同時一些醫藥生產企業它缺乏物流，包括電商相關的運營人才。通過建立電商聯盟的平臺，幫助工業企業進行網上電商的代理運營，可以有效地整合生產企業與流通企業供應鏈，幫助醫藥企業發展電商，強化對終端的控制。
另外南京醫藥也建立了針對慢病管理的互聯網平臺，通過這個平臺可以連接醫院的醫生資源和患者，為患者提供用藥指導，醫患溝通，以智能送藥等服務。目前南京醫藥已經在南京地區建立了20個慢病管理中心，采集患者的健康數據，然后并對接醫院的資源。
下面我們再介紹一下南京醫藥在醫療+互聯網相關的一些創新實踐和探索，首先我們看一下，目前在醫療過程中，醫院包括醫生和患者，實際上都存在著各自為難的狀況。對于大的三甲醫院來說病患比較集中，整個醫院處于超負荷的運行，而對于一些非三甲醫院來說，由于缺乏醫生資源，就會缺少病患。這種醫療資源的浪費，導致整個醫療過程中效率不高。對于醫生而言，低年資醫生的工作量比較大，收入比較低，高年資的醫生病患不均勻，特別是缺乏疑難雜癥的病患。患者存在著普遍的看病難，看病貴，用戶體驗差的痛點。
從國家衛計委相關的統計資料可以看出，醫療資源分布不均勻，患者具有非常高的自主性，由于缺乏相應的制度的引導，導致三甲醫院的患者非常多，而基層社區醫院缺乏患者資源，同時醫療方和支付方存在利益沖突，醫療方由國家衛計委來進行管理，但支付方是由社保來負責。國家的醫保控費體系存在缺失，以藥養醫制度推高了醫藥的費用。
目前醫藥衛生的支出壓力負擔非常重，從清華大學衛生統計數據來看的話，國家普遍存在著醫保穿低的風險。由于人口老齡化，生態環境惡化，工作壓力的日益增加，居民健康管理問題日益的凸顯，衛生服務的投入會逐漸增加，醫保財政收入都存在穿底風險。未來的形勢非常嚴峻，醫改必須做一些重大的變革。
對醫院來說，政策和市場的壓力逐步增大， 2017年底我國所有的公立醫院完全取消藥品的加成。大家在一些相關的報道上可以看到，醫院缺少藥品加成，經濟壓力越來越重。目前多點執業、分級診療這些政策的影響使醫生逐步脫離現有醫院機構，進行多點職業，而且可以形成醫生集團，這樣醫院也面臨著醫生外流的風險，未來的競爭的逐步加劇，客流也會逐步的向基層社區進行傾斜。
對于南京醫藥來說，我們看到醫改的趨勢不可逆轉，整個醫改的過程實際上是整個醫療衛生行業利益重構的過程。作為醫改浪潮的參與者，我們應該順應時代的潮流，打破傳統的思維，尋找合適的伙伴，整合資源，優化資源的配置，抓住變革機遇，做大做強。
南京醫院結合著全價值鏈+的戰略規劃思路，確定了互聯網+醫療服務的創新規劃。創新規劃包括三部分的內容：
***，針對患者提供整個健康云服務。對于患者來說，它可以通過互聯網醫院，借助智能化穿戴設備收集健康信息提示就醫，選擇健康顧問，與醫生進行遠程文字或視頻的問診。如果需要醫生進一步干預，可以在線預約掛號。此外醫生可以通過互聯網醫院，開出電子處方，并推送到我們線下的門店。在線支付之后，通過物流配送服務可以直接送貨上門，在整個患者在服藥過程中，我們也可以用藥提醒，并進行醫患互動。
第二，針對醫療資源提供相應信息化服務，在初級階段我們可以對整個醫療費用進行監測，對藥品的采購過程進行質量的控制，對患者進行初步的健康管理。同時我們對整個醫院提供藥事服務的創新服務，來幫助醫院進行藥品的集中采購和談判。另外幫助醫院實現對醫保和醫療信息數據共享，對整個醫療過程進行預測分析，幫助醫務人員對患者實現教育，幫助醫保機構對用藥過程監督評價，幫助醫療管理，實現對醫務人員的績效考核評估。對于醫生評價，醫生用藥模式的分析對比，以及藥品費用節省建議，可以幫助而醫療機構提升醫療管理。針對患者的健康管理溝通交流，可以幫助患者進行疾病的防，改變病人習慣。同時為醫療機構提供的醫藥控費管理基礎平臺，為醫院提供費用預測和模擬，減少藥品的用藥支出。基于藥品成本安全性和成本經濟性的分析，為未來基于單病種收費模式奠定了基礎。
對于政府而言，國家醫改從2009年開始就一直持續到現在，從原有的這種廣覆蓋的發展階段，控費、控價的階段逐步向運營效率提升階段發展。從2015年開始，國家已經在上海等地開始了DRGs制度的嘗試。這種制度有利于醫藥分家，通過按病種付費，建立處方集，形成對各個病種的臨床路徑，有利于提升醫院的運營效率，發展私立醫院和公立醫院的集團化，公司化。同時幫助政府減少商業醫療保險的支出。
未來醫療行業將迎來大數據的時代，在大數據時代結合了政府、工業企業、商業保險、醫療機構，以及在線醫療企業、醫保控費公司相關的訴求。可以通過大數據的分析，為整個醫療大健康產業的各方提供相關的增值服務，最終為患者提供便捷、高效和個性化的醫療服務。
未來整個互聯網會對醫療、醫藥、醫保產生重大的變革，在整個生態圈里，醫療+醫藥、醫療+醫保，甚至醫療+地產，醫療+養老等等都會產生一些創新模式。
目前南京醫藥提供了分級診療項目的平臺，通過互聯網問診平臺，可以實現在線問診、診前咨詢，初步了解用戶的相關病癥情況，從而把醫療資源從現有基于大三甲醫院的資源向基層社區進行轉移，最終實現醫療資源的合理運用。
另外南京醫藥積極探索基于處方流轉的信息化平臺，通過對接醫院的信息系統和藥店的零售系統，憑借醫生的處方患者選擇就近藥店進行取藥。處方平臺可以將患者用藥需求定向引導到門店進行購藥，從而享受專業的藥學服務。南京醫藥作為藥品服務商，在確保質量的前提下，可以豐富藥品的品類，加快響應速度，提高患者的滿意度，發揮自身優勢。
我們已經注意到國家對醫保控費的這種訴求。隨著電子處方的普及，醫藥電商的興起，以及健康大數據的應用。PBM技術將逐步壯大。目前其在美國發展較好，在美國大概有70%-80%的藥品是通過PBM福利的方式配送到患者的手中。
南京醫藥正在和基層社區醫院合作提供PBM慢病管理服務，提供兩種福利包設計。首先對于醫生而言，由于對患者的用藥指導，或者慢病管理指標相關的服務，通過對患者的服務水平進行績效打分，從而根據考評結果發放績效獎金，提高醫生的收入。這種正向激勵以患者的管理數量，患者的病情控制率，患者費用減少等作為考核標準。對于患者而言，通過提升患者的依從性，加強患者自我管理，能夠降低費用，同時管好慢病。這樣患者可以得到好報，為其提供不少于醫藥費用10%的額外報銷。福利包最終的目標是實現慢病管理，采用三定的方式，患者與社區醫院簽訂PBM會員，慢病患者每月來到醫院購買所需的藥品，即定時、定量、定點的方式，進行用藥管理。
最終南京醫藥將在南京市成立城市慢病中心藥房，對所有慢病患者用藥進行處方審核，定期配送到社區，或者直接配送到患者家中。通過針對患者10%醫藥費用的額外報銷，可以固化患者藥品醫從性，強化對患者的慢病管理。
另外南京醫藥也在探索醫養融合平臺，我們合肥子公司和當地中西結合醫院成立醫養融合公司，專注于實現患者居家養老以及社區養老服務。目前南京醫藥在醫藥+互聯網，包括醫療+互聯網做了一些創新實踐，仍然在探索過程中，有些項目目前還有待進一步的驗證。我的匯報到此為止，謝謝大家。
