北明軟件意識到，要想在ICT服務領域謀求更好的發展必須做好兩件事：一是打造屬于自身的核心競爭力，做自己最擅長的事；二是選擇一家“正確”的合作伙伴，華為完整的ICT基礎架構讓北明軟件可以將自身產品搭載其上，一起賦能生態，滿足客戶的需求。

在2018年整體經濟壓力較大的環境背景下，大多數ICT企業能保持業績的穩定就已經很不容易了。

但卓越的公司總會與眾不同，華為的戰略合作伙伴——北明軟件有限公司（簡稱“北明軟件”）就是如此，作為一家老牌的綜合性ICT解決方案和云計算服務提供商，業績始終保持著高速增長，2017年與華為合作的業績突破10億元大關，而2018年更再創新高，合作的業績超過20億元。

為什么北明軟件能夠逆勢而為、保持業績連創新高？在如此亮眼的銷售業績背后到底發生了哪些故事？北明軟件和華為的全面合作之后，雙方之間到底發生了怎樣的“化學反應”？

北明軟件有限公司的CEO荊永生道出了個中緣由。

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客戶需求：助推做出“正確”選擇

在北明件成立之初的十幾年時間里，國內的ICT市場才剛剛起步，占據主導地位的ICT企業大多以國外廠商為主，客戶選擇的也幾乎都是國外企業的ICT設備。

但隨著國內各行各業信息化建設的不斷提速，通過國外ICT廠商的產品為客戶提供解決方案和ICT服務，有3點最突出的問題難以解決。

北明軟件有限公司CEO荊永生坦言：

一是架構封閉，國外ICT廠商很難針對中國客戶的需求進行底層或者是應用層的開發；

二是國外ICT產品“水土不服”，對于中國客戶的某些獨特需求，國外ICT廠商很難理解，自然也就不可能完全滿足中國客戶的需求；

三是本地化服務，這相對好理解，例如一些國外產品的界面都是英文的，國外服務響應時間也較長等等。

作為直接面向客戶、為客戶提供ICT服務的企業，北明軟件對此深有體會。

例如，公司當時為國內一家著名的互聯網企業提供ICT服務，由于互聯網業務更迭相當快，客戶要求ICT系統要隨時根據需求進行開發層面的實時調整，而絕大多數國外ICT廠商都無法達到這個標準。

不僅如此，國外ICT產品的大行其道，也對北明軟件這樣的國內中小型ICT服務企業帶來了巨大的負擔，公司不得不投入大量的人力、物力和財力解決其“水土不服”等問題，項目交付后又要疲于應對客戶層出不窮的本地化服務請求，而且一旦產品升級換代或者換一家其他廠商的產品，上述的工作就必須重頭再來。

在這種情況下，公司根本沒有更多的精力投入自身產品解決方案的研發，最終只能淪為別人產品的“搬運工”。北明軟件越來越意識到，公司要在ICT服務領域謀求更好的發展，就必須改變這種現狀，聚焦于打造屬于自身的核心競爭力，做自己最擅長的事。

所謂“背靠大樹好乘涼”，要實現這一目標，選擇一家“正確”的合作伙伴就變得尤為重要，他必須能夠深入了解國內客戶的需求，針對客戶的實際訴求進行相應的研發，及時響應客戶的服務請求。而華為就在這時進入了北明軟件的視線，成為其***的合作之選。

2012年，北明軟件開始與華為展開合作，2013年就正式簽署了戰略合作協議，公司開始全面向華為的業務領域轉型。為此，2000多人的北明軟件投入了70%的人力專注在與華為的合作上，如今，北明軟件已經成為華為ICT領域***的合作伙伴之一。

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因為專注，所以卓越

很多人都會好奇，華為的合作伙伴這么多，為什么在北明軟件就可以實現那么大的突破呢？客觀來說，這不能歸結為任何一方單一的功勞，就如同化學反應物和催化劑一樣，二者缺一不可。

荊永生表示：

北明軟件的高速成長得益于公司與華為的緊密捆綁，以及雙方戰略方向的***契合。

✦ 在行業開拓上，北明軟件在自身傳統優勢行業深耕細作的同時，也積極與華為共同開拓新的行業領域，例如數字政府、安平等；

✦ 在區域拓展上，與華為聯合，選取雙方有優勢資源的區域重點發掘，擴大區域覆蓋；

✦ 而在戰略方向上，則與華為高度統一，例如在華為云、智慧園區等重點投放資源，增強自身能力，實現額外的增長。

特別是北明軟件深耕行業多年，對于客戶的需求理解非常深刻，能夠基于華為的ICT技術，將客戶的需求真正地融入到雙方的聯合解決方案之中，快速地實現并交付，這正是北明軟件在雙方合作中的核心價值所在。如果不能理解客戶真正的訴求，提供個性化的解決方案，雙方的合作就沒有基礎，公司自身的發展也就只能是無源之水、無本之木。

北明軟件有限公司CEO荊永生認為：

過去的ICT技術相對簡單，幫助客戶建立一個系統、實現某個業務功能即可。但是現在系統環境越來越復雜，應用智能化對技術提出了更高的要求，例如系統的計算力、存儲、網絡、安全等等都要與智能化應用相匹配。

這時候“獨木難成林”，只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產品，同時又能夠提供一套成熟的數字平臺，讓足夠多的生態伙伴將自己的應用架構到平臺上，通過標準化、產品化的交付，與華為一起賦能生態，滿足客戶的需求。

北明軟件也在華為的生態中收獲頗豐，例如在國內西部地區，華為與當地典型的行業客戶有緊密接觸，當對方需要部署大數據治理解決方案時，北明軟件可以提供一個通用型的標準化解決方案，實現80%的產品化和標準化，幫助客戶快速部署，既解決了華為的需求，更滿足了客戶的需求。

對于北明軟件這樣的合作伙伴來說，華為的平臺和生態體系對其成長帶來的好處不言而喻。

✦ 一方面，華為擁有非常全面而又成熟的新ICT技術，合作伙伴可以將自身的行業應用和解決方案架構在一個強大通用的ICT平臺之上，而不用考慮其兼容性和本地化等問題；

✦ 另一方面，華為非常擅長傾聽合作伙伴的聲音，愿意在合作伙伴擅長的領域學習、消化和吸收有益的建議，通過深入的交流和溝通，將雙方的產品碰撞出客戶更愿意接受的解決方案。

這樣無論是華為還是合作伙伴，雙方都可以更加專注于自身所擅長的領域，不斷開發出更加卓越、更加先進的解決方案，滿足客戶更加個性化的需求，從而為雙方贏得更多的客戶，開拓更加廣闊的市場空間。

而這，也正是北明軟件能夠取得成功、讓自身業績連創新高的原因所在——因為專注，所以卓越。

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加強多領域開拓，共同繁榮生態

截止到2018年，北明軟件與華為的合作已經擴展到各個方面：

✦ 在聯合市場營銷上，雙方已聯合建立了展廳向行業客戶展示園區解決方案，同時，每年還聯合舉行數十場針對客戶的產品宣傳、交流以及培訓活動；

✦ 在行業解決方案上，2018年雙方已開發出油田油氣生產物聯網、IT運維、暢游一體化平臺、城市一卡通、智慧城市以及智慧教育等解決方案，并開始延伸到公有云領域，目前已在華為平臺上開發云應用，將行業解決方案進行云化，在華為的大平臺上搭建小平臺。

對于已經到來的2019年，北明軟件正積***力于將自身的智慧城市、智慧供熱、智慧消防以及金融風險管控等解決方案與華為的解決方案進行深度結合，從而加強公司在更多領域的市場開拓。

以智慧供熱為例：

供熱系統原來是一個非常傳統的行業，只能在固定的時間為客戶提供暖氣，其溫度很難進行精準調節，最終呈現出的數據只是一個簡單的統計報表。

但未來，北明軟件與華為的聯合創新解決方案推出后，這套供熱系統將會更加智能，可以隨時感知各個系統的能耗情況，并通過溫度傳感器隨時調節，從而降低生產成本，實現節能環保。

荊永生希望，未來雙方的聯合解決方案能夠通過華為的生態系統實現快速增長，這里面有兩層含義：

✦ 一是希望在與華為的聯合開發過程中能夠學習到更多優秀的經驗，尤其是在產品化、標準化方面，這也是合作伙伴需要賦能的一個重要方面；

✦ 二是希望通過聯合解決方案和生態環境，讓華為這個平臺能夠快速擴大北明軟件的業務。

除此之外，北明軟件也樂意通過華為這個平臺，在實際業務中推廣其他合作伙伴的解決方案，實現生態的共同繁榮。

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轉型不畏，Who's C 位？

打榜企業

北明軟件有限公司

成立時間

1998年

業務范圍

云計算系統設計、建設與服務、IT系統建設規劃與咨詢、行業應用軟件及解決方案開發、大型數據中心運維管理、智慧城市以及系統集成等。

與華為合作

2012年，北明軟件開始與華為展開合作，2013年就正式簽署了戰略合作協議，公司開始全面向華為的業務領域轉型。2000多人的北明軟件投入了70%的人力專注在與華為的合作上。

轉型事跡

業績始終保持著高速增長，2017年與華為合作的業績突破10億元大關，而2018年更再創新高，合作的業績超過20億元。

轉型宣言

“獨木難成林”，只有像華為這樣大的綜合廠商才能提供完整的產品，同時又能夠提供一套成熟的數字平臺，讓足夠多的生態伙伴將自己的應用架構到平臺上，通過標準化、產品化的交付，與華為一起賦能生態，滿足客戶的需求。