獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。說的是一個(gè)人單獨(dú)行動，沒有負(fù)擔(dān)和牽絆，可能會走得快一些；許多人并肩合作，一起互相幫助，彼此支撐，共同克服困難，因而會走得更加長遠(yuǎn)。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也是如此。

在企業(yè)級市場中，有典型的、有特色的頭部企業(yè)，也有數(shù)量龐大但行業(yè)屬性不強(qiáng)的中長尾企業(yè)。華為將行業(yè)中的頭部企業(yè)定義為NA（Named Account）客戶，通過聯(lián)合創(chuàng)新打造成行業(yè)“燈塔”，從而復(fù)用到行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)；而NA以外的客戶稱之為商業(yè)市場客戶，則更多依托合作伙伴來拓展和覆蓋，在傳遞華為產(chǎn)品和解決方案的同時(shí)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化發(fā)展，從而形成普惠數(shù)字化。

華為希望數(shù)字化技術(shù)和方案可以像蒲公英一樣傳播到每一個(gè)To B客戶。因此，在商業(yè)市場中，由合作伙伴主導(dǎo)，華為則會給伙伴提供更多的支持，幫助伙伴更好地銷售和服務(wù)最終的客戶。

共拓商業(yè)市場 賦能、使能合作伙伴

在服務(wù)NA頭部客戶時(shí)，華為一直堅(jiān)持“以客戶為中心”來構(gòu)筑產(chǎn)品的能力，主要由華為自有人員進(jìn)行銷售、交付和運(yùn)維，而商業(yè)市場中的產(chǎn)品銷售、交付和維護(hù)幾乎依賴眾多的伙伴主導(dǎo)完成，因此，華為的產(chǎn)品能力也從“以客戶為中心”向“以客戶+伙伴為中心”進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

為此，華為從研發(fā)、營銷、銷售、供應(yīng)、服務(wù)五個(gè)方面進(jìn)行端到端的適配，賦能伙伴，使能伙伴，讓伙伴能夠自主拓展、交付華為產(chǎn)品和產(chǎn)品，服務(wù)好客戶，最終支持伙伴實(shí)現(xiàn)自主銷售、自主服務(wù)的目標(biāo)。

研發(fā) - 打造適銷的產(chǎn)品七大方法

適銷的產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，因此，華為在產(chǎn)品研發(fā)方面提出多方面舉措，與伙伴共同打造出更多、更好的適銷產(chǎn)品和方案，加速各行各業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)伙伴和華為在商業(yè)市場上的共同成功。

為了降低伙伴的銷售、供應(yīng)和服務(wù)能力的要求，華為對產(chǎn)品的可銷售性、可供應(yīng)性、可服務(wù)性進(jìn)行了全面優(yōu)化；并且向伙伴提供了適合商業(yè)市場需求的資料、培訓(xùn)和認(rèn)證等賦能服務(wù)，幫助伙伴更容易理解和銷售華為產(chǎn)品。

在產(chǎn)品集成和豐富度層面，華為提升產(chǎn)品集成性，提供開放接口和工具，以及多種產(chǎn)品組合，來滿足客戶及伙伴在不同場景下的差異化需求。在產(chǎn)品流程方面，華為對IPD流程進(jìn)行端到端的優(yōu)化，確保華為產(chǎn)品在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、上市、服務(wù)、供應(yīng)等各環(huán)節(jié)都能夠更好地匹配商業(yè)市場的需求。

為了更好地理解伙伴的需求，華為還在多個(gè)平臺設(shè)置了“產(chǎn)品方案建議”的入口，方便伙伴隨時(shí)隨地提需求，并且成立了專門的團(tuán)隊(duì)確保對伙伴需求的快速響應(yīng)。

營銷 - 做華為產(chǎn)品與解決方案“代言人”

商業(yè)市場客戶數(shù)量眾多，僅依靠面向大型企業(yè)的營銷方式難以高效覆蓋，因此，華為在營銷層面提出新的變化，要更加接地氣，更加場景化，幫助客戶快速了解華為的產(chǎn)品和方案，提升認(rèn)知。

通過各種廣告、精準(zhǔn)數(shù)字營銷等擴(kuò)大營銷范圍的手段以外，華為還在超過20個(gè)城市搭建了面向商業(yè)市場的小展廳或體驗(yàn)店，方便當(dāng)?shù)鼗锇楹涂蛻艟徒w驗(yàn)華為產(chǎn)品。華為希望以此實(shí)現(xiàn)更廣泛的認(rèn)知與認(rèn)可，為伙伴提供更多的商機(jī)，期望今年為伙伴帶來20億的商業(yè)新線索。

此外，華為將沉淀多年的營銷能力開放給伙伴，推出了集資源、工具、賦能于一體的伙伴營銷一站式平臺，伙伴可借助數(shù)字化工具，高效開展各類營銷活動，從而成為華為產(chǎn)品與解決方案的“代言人”。

第三，華為還將于明年3月底前向伙伴開放產(chǎn)品和方案展示平臺 - 三朵云。該平臺不僅可以呈現(xiàn)PPT和產(chǎn)品的指標(biāo)參數(shù)，更能直觀生動地展示真實(shí)業(yè)務(wù)場景，讓客戶感受到產(chǎn)品及方案的價(jià)值和競爭力。

總結(jié)來說，華為的營銷由過去的大水漫灌式走向滴灌模式，同時(shí)營銷的模式也更加強(qiáng)調(diào)‘伙伴在前、華為在后’。”

銷售 - 打造自主交易平臺、提升銷售效率

華為希望通過“自主能力”的建設(shè)，重構(gòu)線上到線下業(yè)務(wù)流程，讓伙伴與華為做生意更簡單、更高效，提升交易效率。為此，華為專門為伙伴打造了“一站式”的自主交易平臺，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全流程 10 個(gè)環(huán)節(jié)的自主使用、隨時(shí)可視，解決了以往各環(huán)節(jié)之間不互通的問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前華為伙伴自主提交的訂單，已經(jīng)有60%實(shí)現(xiàn)了秒級激活。

供應(yīng) - 打造類電商的供應(yīng)體驗(yàn)

在供貨周期方面，華為也在積極優(yōu)化，打造類電商的供應(yīng)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)敏捷供應(yīng)以及訂單物流的可視、可信。

目前，華為在北京、上海、成都等城市建設(shè)了區(qū)域倉（RDC），實(shí)現(xiàn)市場的快速供應(yīng)。區(qū)域倉可以對產(chǎn)品進(jìn)行加工和存儲，并結(jié)合了云倉的功能，讓華為供應(yīng)更有彈性，更加快捷，實(shí)現(xiàn)主流產(chǎn)品3-5天快速到貨。此外，供應(yīng)能力可以上架報(bào)價(jià)器和億企飛 APP 等工具中，能夠真正像電商一樣實(shí)現(xiàn)供應(yīng)的可信、可視，保證伙伴和客戶信得過、看得到、找得著。

服務(wù) - 建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，使能伙伴自交付運(yùn)營

當(dāng)供貨完成后，還有非常重要的服務(wù)環(huán)節(jié)。華為的目標(biāo)是建設(shè)優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)體系，使能伙伴自交付、自運(yùn)維，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)了解，在伙伴部分產(chǎn)品領(lǐng)域能力欠缺，在部分城市無服務(wù)資源覆蓋的情況，華為正在建設(shè)面向商業(yè)市場的授權(quán)服務(wù)中心（ASC），目前已經(jīng)在超過120個(gè)城市建立了超過135個(gè)ASC。

此外，為了讓伙伴可以更加方便地使用服務(wù)工具，常用工具基于伙伴身份自動授權(quán)，提升作業(yè)效率，進(jìn)一步保障項(xiàng)目交付質(zhì)量。華為還加強(qiáng)了工具的治理與運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)一線的需求直達(dá)研發(fā)、統(tǒng)一工具入口一站式獲取，并且通過工具知識庫、問題直通車、新工具推廣等系列活動，讓能力直達(dá)伙伴。

適銷產(chǎn)品升級 帶來全新數(shù)字化體驗(yàn)

商業(yè)市場的客戶需求不同于NA頭部客戶，雖然華為的方案專業(yè)、產(chǎn)品性能強(qiáng)，但對于中小企業(yè)而言，華為產(chǎn)品則是功能太多、性能太強(qiáng)，安裝維護(hù)復(fù)雜，這些問題往往困擾著伙伴。因此，華為需要更多傾聽伙伴的意見，面向商業(yè)市場考慮產(chǎn)品的規(guī)劃和開發(fā)，為伙伴持續(xù)提供充足且符合需求的適銷產(chǎn)品及平臺支持。

華為企業(yè)BG副總裁陳幫華表示，圍繞伙伴需求，華為不斷持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和方案，提升產(chǎn)品的可銷售性和可服務(wù)性，增強(qiáng)方案的可開放性，已陸續(xù)推出了500多款適銷產(chǎn)品和場景化方案，同時(shí)打造了面向伙伴的數(shù)字化作戰(zhàn)平臺 - 華為億企飛APP和華為億商APP，希望攜手更多伙伴共助商業(yè)市場客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速，共贏數(shù)字未來。

數(shù)通產(chǎn)品升級提升產(chǎn)品交付便捷性

過去，數(shù)通產(chǎn)品與解決方案面向的是NA頭部企業(yè)，產(chǎn)品注重的是帶寬大、協(xié)議先進(jìn)、特性全面。但是在商業(yè)市場中，伙伴們則關(guān)注的是產(chǎn)品的交付便捷性。

例如在普教和中高職弱電改造場景中，華為推出小行星網(wǎng)絡(luò)和86盒面板AP方案，布線距離縮短了75%，調(diào)測時(shí)間節(jié)省了80%，施工時(shí)間節(jié)省了80%，極大提高效率并降低成本。

十堰佳創(chuàng)科技有限公司總經(jīng)理夏剛介紹道，針對商業(yè)市場教育客戶提出的創(chuàng)新需求，十堰佳創(chuàng)攜手華為，憑借F5G全光園區(qū)方案的創(chuàng)新“IP+光”架構(gòu)，連續(xù)贏得了多個(gè)校園項(xiàng)目。該方案不僅做到了“一房一纖、一纖多業(yè)務(wù)”，更實(shí)現(xiàn)了方案快捷部署，綜合布線成本、人力大幅節(jié)省，整體TCO下降明顯，非常適合校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

存儲產(chǎn)品升級提升系統(tǒng)的簡便性

在數(shù)據(jù)存儲產(chǎn)品上，頭部企業(yè)客戶關(guān)注產(chǎn)品的高性能、高可靠、極致無損壓縮等特性。而商業(yè)市場客戶，則更加關(guān)注整套系統(tǒng)的部署、使用、維護(hù)是否簡單與方便。

中小企業(yè)通常沒有專職的IT工程師，不知道如何建設(shè)、維護(hù)專業(yè)的機(jī)房。為此，華為聯(lián)合業(yè)界軟件伙伴，推出中小企業(yè)IT辦公一體機(jī)方案。IT辦公一體機(jī)只需要1臺設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)所有部件的集成，并且對部署環(huán)境不挑剔，還可以預(yù)裝相關(guān)軟件系統(tǒng)，使得項(xiàng)目整體周期縮短50%以上。

機(jī)器視覺升級提升產(chǎn)品體驗(yàn)

隨著商業(yè)市場的逐步深入，華為正在加快補(bǔ)齊機(jī)器視覺產(chǎn)品的款型。例如推出了帶聲光報(bào)警的5寸球機(jī)，可以檢測20層以上的高拋攝像機(jī)，輕智能周界防范攝像機(jī)等多款產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品體驗(yàn)方面也重點(diǎn)進(jìn)行了改進(jìn)，極大提升了業(yè)務(wù)效率。

小視科技（江蘇）股份有限公司吳明昌表示，目前小視科技已將華為面向商業(yè)市場推出的雙光語音球機(jī)、高拋轉(zhuǎn)款攝像機(jī)、輕智能系列等用于方案實(shí)踐，在滿足客戶需求的同時(shí)也獲得了更多項(xiàng)目收益。與此同時(shí)，基于華為機(jī)器視覺產(chǎn)品的開放架構(gòu)，小視科技還實(shí)現(xiàn)了算法的快速迭代、按需升級、極簡交付等諸多新能力，將交付時(shí)間縮短50%以上。

智能協(xié)作升級提升開放能力

在智慧辦公領(lǐng)域，華為針對商業(yè)市場推出更加豐富的IdeaHub產(chǎn)品款型，例如針對輕量化的云會議場景推出了B2系列的會議平板產(chǎn)品，并在ES2系列和B2系列產(chǎn)品中新增了75寸屏的款型，更好地匹配中小企業(yè)的辦公需求。

在產(chǎn)品體驗(yàn)方面，華為也做了大幅改進(jìn)。在鴻蒙系統(tǒng)和WiFi 6的加持下，新一代華為辦公寶IdeaHub ES2產(chǎn)品，只要打開WIFI，就能自動發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)一鍵投屏，真是方便快捷。

在開放能力方面，基于鴻蒙系統(tǒng)的開放框架，華為規(guī)劃了6大類開放能力，實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的高效集成；并且基于開放能力，還適配了騰訊、釘釘、飛書等主流會議應(yīng)用，中小企業(yè)可通過大屏的原生系統(tǒng)，直接使用不同廠家的云會議系統(tǒng)。

推出兩大APP 使能、賦能伙伴

為了讓伙伴快速了解華為面向商業(yè)市場發(fā)布的產(chǎn)品和方案，華為推出面向項(xiàng)目型伙伴的億企飛APP以及面向分銷伙伴的億商APP。億企飛App包括產(chǎn)品和方案庫、成功案例庫、智能配單、訂單物流查詢和圈子沙龍活動五大主要功能，并且上架了500多款產(chǎn)品資料，70多個(gè)場景化方案，60多個(gè)成功案例。伙伴可以通過該APP獲取相關(guān)方案配置以及授權(quán)價(jià)格，了解訂單配貨進(jìn)展和物流狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)自主銷售、自主服務(wù)。

杭州益格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理張寶利談到，通過使用華為億商APP，益格能高效地完成項(xiàng)目的組網(wǎng)、開局、調(diào)優(yōu)與遠(yuǎn)程管理等工作，大大降低了工程商、安裝商交付和運(yùn)維的難度，安裝交付周期從過去的3-5天縮為0.5天，售后運(yùn)維服務(wù)成本也下降了50%以上。益格見證了華為持續(xù)優(yōu)化進(jìn)步的過程，期待華為能推出更多有競爭力的產(chǎn)品，億商APP能越做越好。

結(jié)語

如今，華為的合作伙伴正在從1.0走向2.0。借助華為在研發(fā)、營銷、銷售、供應(yīng)、服務(wù)五大方面的能力拓展，以及在產(chǎn)品的可銷售性、可服務(wù)性和開放性的優(yōu)化與提升，合作伙伴正在向能力型伙伴轉(zhuǎn)型。

商業(yè)市場也是智能世界的版圖之一，而合作伙伴也正在努力，與華為攜手共同完成萬物互聯(lián)的智能世界的版圖構(gòu)建。華為則會打造好工具平臺、提供適銷產(chǎn)品、優(yōu)化流程，全方位支持伙伴自主、高效地拓展與交付，攜手伙伴在商業(yè)市場上快速成長，共贏數(shù)字未來！

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