5月8日-9日，以“因聚而生，眾志有為”為主題的華為中國合作伙伴大會2023在深圳國際會展中心隆重舉辦。

在數字化轉型浪潮的背景下，華為重點分享了在數字世界與伙伴共同發展、深入合作的原則；明確了與伙伴在NA、商業市場和分銷業務的角色與定位；展現了華為如何在多個維度支持好伙伴，如何堅定地賦能、使能伙伴。

但是，為什么華為一直致力于幫助企業進行數字化轉型，為什么要達到與伙伴“團結一心大有作為”的全新發展階段，為什么要改革分銷業務體系呢？

華為中國政企業務副總裁許超在會后接受了采訪，針對這些問題給出了答案。

華為中國政企業務副總裁許超

向愿景前行：把數字世界帶到每個企業和家庭

數字化轉型是當前各個企業達成的共識，我國也逐漸出臺相關政策支持企業完成數字化轉型。但是中小企業轉型一直是個難題。

在此背景下，華為致力于幫助企業進行數字化轉型，特別是今年著重強調要滿足中小企業數字化需求。但中小型企業體量較小，且數量多，華為為何規劃此戰略呢？

許超對此從三個方面做出了解答：

首先，華為的愿景就是把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。即使大型企業和大客戶收益多、影響力大，但是從華為的愿景出發，中小企業是必經之路，否則這一愿景就是空話。

其次，整個國家、數字經濟的變化，以及信息化、數字化、智能化的發展，都是有規律和發展趨勢的。當大企業完成數字化轉型后，這一浪潮必定會延伸到中小企業。

第三，是華為自身所追求的發展。華為聚焦于ICT產業基礎設施，且所有產業都是圍繞信息流展開，這也是華為的核心主產業。因此，聚焦在產業且在不外延的情況下，如果想要市場持續增長，那么必然要去增加客戶群，賦能客戶。所以華為向商業、分銷發展，就是希望華為的產品能覆蓋到更廣泛的客戶，覆蓋到更多的企業。

“伙伴+華為”體系：互為伙伴，雙向奔赴

“伙伴是必不可少的必須的一種生意的模式。‘伙伴+華為’的體系，我們把‘伙伴’放在前面了。我們希望伙伴和華為一起構成共同面向最終用戶服務的商業模式或體系。”許超的一段話，很好地解釋了“伙伴+華為”體系轉變的過程。

而針對“伙伴+華為”體系的理解，許超認為應該分為兩部分：

第一部分是面向伙伴，建立對外的伙伴合作體系。在追求伙伴數量、質量、能力的同時，也要管理好合作秩序。同時，根據規則、秩序、激勵和平臺，構建面向伙伴的服務組織。

第二部分是華為與伙伴“雙向奔赴”，互為伙伴，從而達到合作共贏。針對NA客戶，華為提供基礎的產品和產品組合后，需要伙伴面向客戶提供交付能力、聯接溝通的能力等；在商業市場，需要伙伴提供聯接的能力；在分銷市場，需要伙伴有分貨以及銷貨的能力。

贈人玫瑰，手有余香。華為“伙伴+華為”體系在幫助伙伴的同時，也幫助了自己，真正實現了合作的高效協同。與此同時，華為在NA市場、商業市場、分銷市場設定了不同的激勵方向，整體激勵金額超過50億元，鼓勵新伙伴加入。

但是，做到這些只是商業層次的伙伴，要想成為真正的伙伴還需要形成更深層的聯接。

在許超看來，更深層的聯接就需要“廣交朋友，構筑平臺”，從人文和平臺兩方面共同發力。簡潔、方便、體驗優的平臺是聯接華為與伙伴的重要手段；華為所追求的是，在使用平臺時，不管是伙伴自身的管理、還是華為對伙伴聯接和交易的管理，都能擁有最佳體驗。

然而做生意光靠平臺聯接是遠遠不夠的。平臺是冰冷的，人心才是熱的。因此，在整個合作體系中，還有一支力量強大的合作伙伴經理隊伍，人數高達千人，負責對內外的溝通。“有平臺的支撐，還有基于生意往來的支撐，這樣就能覆蓋一定數量的伙伴，建立起一個相對緊密或者深度的聯接。當然這個深度我覺得也是無止境的，應該是不停優化的過程，”許超表示。

分銷體系大變革：產品為王，下沉市場

華為今年還有一個大的變革，那就是重構了分銷體系，強調“產品為王”。同時簡化、縮短了分銷體系的鏈路，并將分銷業務下沉到區縣。針對這一變革，許超指出，華為希望在分銷市場能以標準化產品，真正做到“產品為王”。

但是，分銷市場的需求千差萬別，只提供標準化產品，該如何滿足差異化的需求呢？

許超對此解釋道，產品本身是有基礎特性的，能滿足客戶的基礎需求；如果是在不同的場景，則需要提供一些方案或產品組合。因此，華為要提供標準化產品，而且是易買、易賣、易裝、易維、易學、易用的，且接口、買賣都簡單的標準化產品，從而便于組合，滿足不同場景的需求。

而標準化的產品對流通速度有相當高的要求，如果鏈路過長，則會導致業務流程不夠順暢。因此，簡化鏈路勢在必行。“所以我們調整了鏈路，調整為分銷金牌到分銷精英到工程商/安裝商，再到用戶，基本是三層，這是我們的一個變化。在這個變化里，總經銷商還會繼續發揮一些平臺的作用，但是在鏈路上看會少一些。”

在分享如何下沉市場之前，許超首先解釋了分銷金牌和分銷精英的定位，并提出對于分銷的理解：“分銷其實本身這個詞就含了兩個意思，一個是分貨，一個是銷貨。”因此，分銷金牌的定義就是需要了解市場，能夠將產品很好的貼近二、三線城市并進行分貨。且分銷金牌是按省認證，追求質量，但不追求數量，并要做好對省內的收斂和匯聚。

而分銷精英在以前是不屬于華為管理的，但是今年華為將分銷精英列入體系。這一較大的轉變預示著華為將著重發展和關注分銷精英。許超指出，因為分銷精英是真正能下沉到縣、市、甚至到鎮的，是能夠面向工程商、安裝商或者中小用戶快速攻破的。通過分銷精英可以快速了解客戶需求和供貨，華為希望在這一級就能完成銷貨。

對此，許超用一句話總結為“‘分’是在分銷金牌，‘銷’是在分銷精英，從而構成一個兩級的分銷網絡。”

時隔兩年，華為終于再次在線下召開中國合作伙伴大會。不難看出，經過兩年的沉淀，華為轉變了一些想法，順應趨勢先一步做出了變革。華為作為龍頭行業，一直都走在潮流之前，引領潮流。華為每一次的嘗試，都是未來的一塊“鋪路石”。在未來，華為將為數字世界鋪出一條什么樣的大道，我們拭目以待。