在行業(yè)市場，普遍存在著一個現(xiàn)象：大多數(shù)用戶是不會考慮IT系統(tǒng)后期的運維問題，他們將眼光都聚焦到了前期的項目建設(shè)上。這種"重建設(shè)輕維護"的做法會帶來什么樣的后果呢？

一次事故引發(fā)的思維轉(zhuǎn)變

"重建設(shè)輕維護"的現(xiàn)象其實是有一定的歷史背景的，主要是因為以前用戶的IT系統(tǒng)沒有跑什么重要的應(yīng)用，停機就停機了，沒有造成太大的影響。但是，隨著用戶的IT系統(tǒng)價值在不斷提升，現(xiàn)在各行業(yè)都比較擔(dān)心系統(tǒng)出了故障之后出現(xiàn)的負面影響和安全事故。比如說，電子政務(wù)系統(tǒng)、醫(yī)療信息化系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、金融結(jié)算系統(tǒng)，一旦出了問題，影響和損失難以估量。所以，IT系統(tǒng)的價值越來越高，甚至有些要求系統(tǒng)達到不能停機的地步了。

曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的案例，有一個行業(yè)用戶的空調(diào)因為維護不當(dāng)停機了，機房溫度持續(xù)上升，結(jié)果導(dǎo)致了整個數(shù)據(jù)中心的大面積停機，給這個用戶造成了嚴重的影響。這個事故改變了用戶的觀念，將后期的維護費用也納入到整個數(shù)據(jù)中心的整體成本當(dāng)中。

在陜西北佳信息技術(shù)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理劉智剛的眼里，系統(tǒng)維護非常重要，這不僅能給客戶帶來滿意度，也是體現(xiàn)公司核心競爭力的一個方面。"從北佳自身的經(jīng)驗來看，向用戶灌輸以運維為出發(fā)點的項目建設(shè)思路，用戶不僅要考慮項目建設(shè)，還要考慮后期系統(tǒng)的運維，所以對產(chǎn)品的選擇有一個比較高的要求。"劉智剛在分析了市場和客戶需求以后，從內(nèi)部對解決方案進行了整合，把各廠商的優(yōu)勢產(chǎn)品整合進一個整體的解決方案，這樣再向用戶介紹的時候就很符合用戶的需求，而且在日后的運維過程中，也更能彰顯出方案的價值。

"我們公司目前工程師數(shù)量達到了150多人，占了公司人數(shù)的60%，在系統(tǒng)運維方面在陜西省處于比較靠前的位置。我們現(xiàn)在都要客戶考慮運維方面的問題，而不是花了多少錢，采購了什么設(shè)備。"劉智剛表示。

另一方面，隨著云計算、大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)集中的盛行，客戶對數(shù)據(jù)中心的可用性要求越來越高，這意味著在選擇上游廠商進行合作的時候，必須選擇質(zhì)量比較可靠的廠商進行合作。

一次"補償"鋪開的全面合作

談起與上游廠商的合作，劉智剛向記者講起了一個小插曲。2011年，北佳有一個項目投的方案是APC，但是由于用戶對APC缺乏深入的了解，在中標之后堅持要更換成別的品牌產(chǎn)品。一般廠商對這種情況都不太愿意接受，但APC銷售經(jīng)理表現(xiàn)得非常地理智和有肚量，很理解客戶做出的這一選擇，依然保持與北佳的密切溝通。從這件事開始，劉智剛對APC有了一個新的認知，從此真正開始與APC建立合作關(guān)系。"也許是當(dāng)成一次小小的補償吧，不能再讓人家白忙活。"劉智剛的話里帶著西北人的質(zhì)樸。

當(dāng)然，除了"補償"的歉意之外，APC的產(chǎn)品和服務(wù)才是真正打動客戶的地方。劉志剛介紹說，北佳在政府行業(yè)有一個項目，需要到全省很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)去安裝設(shè)備，大部分供應(yīng)商面對這個需求都打了退堂鼓，因為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)根本就覆蓋不到。是APC***個滿足了這項需求，通過整合總代、渠道的服務(wù)資源，可以提供鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的門到門安裝服務(wù)。除此之外，APC產(chǎn)品的性能也比較有優(yōu)勢，功率密度非常高，同樣的功率采用的電池節(jié)數(shù)比競爭品牌要少一些，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點就可以節(jié)省幾千元的費用。全陜西省有300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要安裝，這樣算起來節(jié)省的費用就很可觀。"這是技術(shù)領(lǐng)先帶來的增值，這個方案能耗更低，也更環(huán)保，后期維護起來也很便捷。"劉智剛認為。

通過這次成功的合作，劉智剛更加堅定了與APC合作的信心，覺得以后要全面鋪開合作下去。因為APC不僅有UPS，還有制冷、供電系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)等等，都將給公司帶來發(fā)展的機會。未來，北佳還會參與到大數(shù)據(jù)、云計算這些熱門的IT系統(tǒng)建設(shè)當(dāng)中，這些都離不開機房的基礎(chǔ)環(huán)境。因此，未來還會持續(xù)地擴大與APC的合作。