引子：過去的一年，華為商業(yè)市場戰(zhàn)果卓著，伙伴數(shù)量達到7000家，增長32%；客戶覆蓋提升60%，營收規(guī)模更提升100%。2024年，華為商業(yè)市場仍將堅持以伙伴為主導(dǎo)的總基調(diào)，并延續(xù)整體擴張戰(zhàn)略?；{(diào)穩(wěn)健、戰(zhàn)略擴張；這不僅意味著伙伴仍是商業(yè)市場的主角，更代表伙伴能獲得的激勵和支持還將加碼。

換而言之，對于已加入華為體系的伙伴來說，可以放心繼續(xù)深耕客戶；而對于仍處在觀望中的潛在伙伴而言，現(xiàn)在就是加入的好時機。

抓增量、做投入，推進商業(yè)市場擴張

在數(shù)字化業(yè)務(wù)滲透率空前提升、智能化變革深入人心的當(dāng)下，商業(yè)市場對ICT產(chǎn)品及方案的需求正在快速增加。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計和預(yù)測，中國商業(yè)市場客戶數(shù)量已達到千萬量級。未來五年，90%以上的商業(yè)市場客戶將會開啟或深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。屆時，面向商業(yè)市場的ICT市場規(guī)模將超過5800億元。換言之，商業(yè)市場將成為整個ICT市場未來五年的重要增長動力源，為ICT產(chǎn)業(yè)貢獻巨大增量。

面對確定的趨勢和不斷走高的需求，只靠一家公司顯然無法滿足市場。因此，如何用高效、活力、秩序的伙伴體系來承接需求、使趨勢落實為收益，就成為所有ICT廠商思考的重點。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球伙伴發(fā)展、商業(yè)與分銷總裁張林就華為的商業(yè)市場策略及發(fā)展方向給出了明確的表述：商業(yè)市場將堅持伙伴主導(dǎo)的作戰(zhàn)模式。華為將為合作伙伴提供更有性價比、更具差異性、更貼近商業(yè)市場客戶需求的產(chǎn)品；對于合作伙伴，這些新品也將更易集成、更易交付、更易維護。由此，合作伙伴也將建立與商業(yè)市場客戶的廣泛聯(lián)接，獲得更高的用戶粘性。而在產(chǎn)品和方案大幅升級的同時，華為也將繼續(xù)推進政策激勵升級和IT工具升級，用政策牽引及合作效率升級來實現(xiàn)商業(yè)市場的擴張戰(zhàn)略。華為的目標(biāo)很明確，與合作伙伴共進、共贏，共同服務(wù)商業(yè)市場客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化轉(zhuǎn)型需求，為新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展貢獻更多力量。

在具體的執(zhí)行層面，華為的商業(yè)市場合作伙伴支持策略將圍繞產(chǎn)品及方案、政策激勵和IT工具升級等三個維度展開。

●產(chǎn)品及方案：

華為將面向商業(yè)市場推出90+款適銷新品和45個場景化解決方案，助力伙伴滿足用戶的新需求；

●激勵政策：

推出新的伙伴發(fā)展專項激勵、業(yè)績增長激勵和面向個人的項目報備積分獎勵，提升伙伴收益；

●IT工具升級：

在華為官網(wǎng)和億企飛APP中上線自主營銷、自主交易、自主服務(wù)等數(shù)字化平臺，提升商業(yè)銷售體系的數(shù)字化水平，提高伙伴自主權(quán)和與華為的互動效率。

在具體執(zhí)行層面，華為選擇將三個維度的策略融入“四梁六柱”體系。如此，既可以保持商業(yè)市場整體策略的長周期持續(xù)性，又能讓伙伴有穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境和未來預(yù)期。同時，對“四梁六柱”體系的持續(xù)加固與升級改造也印證了華為在商業(yè)市場讓伙伴唱主角的主基調(diào)不會變。

夯實四梁六柱，更夯實伙伴收益

四梁六柱中的“四梁”是指規(guī)則、激勵、秩序和平臺，可以視作華為制定伙伴策略的出發(fā)點和行事原則；而“六柱”則是指華為能夠提供給伙伴的具體支撐，包括研發(fā)、營銷、銷售、供應(yīng)、服務(wù)、管理等六大類。

研發(fā)：2024年，華為將推出90+款有競爭力的適銷新品和45個全新場景化解決方案。百余款全新產(chǎn)品方案是伙伴在商業(yè)市場中創(chuàng)造價值所需的“彈藥”，能夠讓伙伴在面對競爭和需求時更有自信。

比如，在醫(yī)療行業(yè)，智慧病房高品質(zhì)醫(yī)療零漫游Wi-Fi方案，可實現(xiàn)護士查房不掉線，移動閱片秒打開；在教育行業(yè)，面向宿舍場景的F5G全光園區(qū)2.0光終端新品華為星光P893E和W827E，可助力打造超寬極簡的校園網(wǎng)絡(luò)；在中小企業(yè)辦公場景，高效、安全、普惠的全閃存OceanStor Dorado 2100，可通過應(yīng)用掃碼部署，實現(xiàn)辦公文件流暢共享。

不僅如此，華為還與伙伴聯(lián)合打造解決方案，比如與深圳星華時代聯(lián)合開發(fā)的輕量化醫(yī)療數(shù)據(jù)智能分析方案，不僅解決了客戶運營數(shù)據(jù)實時呈現(xiàn)等一系列問題，也幫助星華時代成功打開了市場新格局。

營銷：除更高額度的聯(lián)合營銷基金之外，華為還能向伙伴提供多維度的營銷支持。

?其一，華為會定期舉辦線上線下的營銷和賦能活動，為伙伴介紹技術(shù)趨勢和市場變化，提升伙伴的營銷能力；

?其二，華為還為伙伴準(zhǔn)備了豐富多樣的營銷材料和伙伴營銷工作臺、伙伴三朵云等營銷工具，并會根據(jù)動態(tài)和反饋對素材進行持續(xù)更新；

?其三，華為也會聯(lián)合或支持伙伴舉辦營銷活動，為伙伴提供相應(yīng)的服務(wù)和資源，為伙伴站臺、獻聲；

?其四，華為也將各地“對話室”（具備方案和產(chǎn)品展示功能）和樣板點（在已商用的客戶項目上建設(shè)的可參觀資源）開放給伙伴，方便伙伴帶領(lǐng)客戶前往參觀體驗……

利用華為的數(shù)字營銷平臺和工具，神州數(shù)碼在23年舉辦了近百場展車和地市研討賦能會，組織了56場“伙伴走進華為”活動，助力完成全年新拓展價值渠道近700家。深圳星華時代也把伙伴三朵云作為面向客戶的展示資源，上面有大量直觀、全面的可視化使用場景以及解決方案，可以快速的理解產(chǎn)品本身及解決方案的優(yōu)勢。

銷售：2024年華為商業(yè)市場銷售團隊將從800人增加至1200人，并實現(xiàn)延行業(yè)展開、向區(qū)縣延伸。由此，伙伴便可更方便的找到華為人員，獲得更多專業(yè)化支持。同時，伙伴也可在華為億企飛APP中完成自主下單、自主報備、自主交易、自主服務(wù)等操作。而對于新伙伴來說，50萬元以下的項目亦可自主報備，在鎖定商機的同時，還能獲得來自華為的獨家支持。對此，杭州吉網(wǎng)通信深有感觸：完成報備的項目，盡管投標(biāo)時別的供應(yīng)商低價沖標(biāo)成功，華為仍按照報備規(guī)則優(yōu)先保證給吉網(wǎng)通信供貨，充分保障吉網(wǎng)通信的權(quán)益。

供應(yīng)：伙伴可在億企飛APP中查看產(chǎn)品備貨和物流信息，實時掌握產(chǎn)品供貨情況。同時，為了提升產(chǎn)品供貨速度，華為還在北京、上海、成都等地建立了多個供應(yīng)云倉，對海量發(fā)貨款型做了常規(guī)備貨，將產(chǎn)品供應(yīng)SLA縮短至21天/7天/3天。北京億網(wǎng)互聯(lián)的一位客戶因為項目工期緊、要貨急，經(jīng)過與華為溝通提拉貨期，最終做到了及時響應(yīng)客戶需求。

服務(wù)：華為將通過“滿天星計劃”為各地伙伴培養(yǎng)10000+工程師，以強化伙伴的售前咨詢、部署實施和售后服務(wù)能力，助力伙伴完成“最后100米”的能力覆蓋，提升最終客戶滿意度。針對伙伴能力短板，華為不僅投入原廠導(dǎo)師培訓(xùn)，技術(shù)中心和研發(fā)人員對伙伴的疑難交付問題還會及時給予解答。

通過認證華為交付資質(zhì)并在項目中積累實際經(jīng)驗，深圳星華時代30余人的交付團隊中已有80%獲得了華為中、高級認證，能夠獨立完成華為F5G光網(wǎng)絡(luò)和大型園區(qū)的數(shù)通網(wǎng)絡(luò)項目交付。不僅獨立自主完成公司項目交付，在節(jié)約落地實施成本的同時，也加強了客戶黏性，為自身創(chuàng)造了更大的價值。比如在某大型項目中，不斷攻克技術(shù)難點，僅用2個月保質(zhì)保量完成了項目交付，獲得了總包方的高度認可。

管理：以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障。華為一直在提升伙伴對接人員在實際業(yè)務(wù)中的行為規(guī)范化、流程透明化程度，由此實現(xiàn)商業(yè)市場的有序運營和公平、公正、共贏。為此，華為不僅公開了違規(guī)行為的電話和郵件舉報通道。為了讓伙伴策略落在實處，華為還提出了“一政一規(guī)”理念，將外部政策與內(nèi)部規(guī)定進行一一對應(yīng)。

對于華為的規(guī)范化管理，江蘇同步信息技術(shù)有限公司認為，對于過往合作過的諸多上游企業(yè)，華為人員不僅行事廉潔、流程陽光，更不會為了超額利潤而利用權(quán)限更改伙伴的提貨價格。在14年的合作過程中，華為歷代客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員都能做到“不拿伙伴一包茶、不抽伙伴一根煙”。而這種廉潔陽光的做事風(fēng)格也是雙方合作不斷加深、始終默契的關(guān)鍵。

用伙伴主導(dǎo)，實現(xiàn)伙伴收益

通過穩(wěn)固的四梁六柱體系，華為已經(jīng)為伙伴支撐起了穩(wěn)固的舞臺。并且，伴隨商業(yè)市場需求變化而逐年更新的伙伴策略也讓這塊舞臺的“燈光舞美”常用常新，始終不落伍、不過時。

對此，華為中國政企商業(yè)銷售部部長劉勇表示：華為的商業(yè)市場策略非常明確，那就是提高伙伴交易效率，降低伙伴合作成本；全面支持伙伴在千行百業(yè)更容易地做生意，持續(xù)地做更多的生意。2024年目標(biāo)更大、航向更遠，華為希望與各類合作伙伴一起同心協(xié)力、共建共贏。

圍繞伙伴的需求和痛點改進策略、提供增量支持，這正是華為能夠在商業(yè)市場的激烈競爭中實現(xiàn)伙伴數(shù)量、客戶數(shù)量和營收規(guī)模三增長的核心原因。顯然，這套開放的商業(yè)市場策略和伙伴體系不僅能夠惠及老伙伴，對新伙伴而言同樣頗具吸引力。

種一棵樹最好的時間點是十年前和現(xiàn)在；而對于希望在商業(yè)市場有所作為的伙伴而言，牽手華為的時機同樣如此。